【杜康酒学院】烟酒店终端操作手册（含调研、进店、维护...）

    一、烟酒店的开发流程示意图

    二、烟酒店摸排

    1.调研内容

    渠道概况摸排

    目标终端调研内容

    2.调研方法：

    扫街式走访市场，并对所有终端进行编号和资料备档。

    三、烟酒店分级和目标烟酒店选择

    四、烟酒店进店

    （一）进店方式

    1.陈列进店：即通过产品陈列，进行产品进店的方式，也是比较普遍的进店的方式。竞争比较激烈下，此方式比较容易开展。

    2.品鉴进店：即在产品未进店之前，率先与烟酒店老板一起召开品鉴会，邀请烟酒店的客户进行品鉴，从而赢得进店机会的一种方式。方法创新，需要前期投入，对经销商的要求比较高。

    3.活动进店：即通过产品促销活动，进行进店的方式。包括针对烟酒店终端的产品政策进店（如买10送1）；针对消费者的消费者促销活动进店（如婚宴活动）。促销活动会直接影响产品本身的价格，需要注意促销活动的效果和对价格的影响。

    4.会议进店：即通过邀请烟酒店老板召开产品宣讲会，一种进店方式。此方式需要经销商具备非常优秀的烟酒店网络资源。

    （二）进店流程和话术

    1、表明身份和来意：问候现场人员，进门先进行自我介绍，然后开门见山谈合作

    2、找决策者：询问决策者（一般是老板）是否在场，如果在场则继续谈判；老板如果不在，索要其名片，留下自己名片

    3、店面检查：观察店面产品陈列、销售档次，确定主推产品询问是否给企事业单位供酒和所供产品；观察并询问是否代理其他品牌（主要竞争对手的），如果没有则继续谈判；如果发现代理竞品，则放弃谈判。

    4、开始洽谈：展示样品，介绍其优点；对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给名烟酒店带来的巨大利益。利用谈判工具，介绍产品相关政策，讲解合作模式。
下订单：对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间。

    5、结束访谈：对于已经签单的，可以留下价格表；谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求。临走的时候索取对方的名片，并且告知送货时间和下次继续拜访时间

    （三）进店过程中异议处理

    1.需求异议

    托词：我们这里已经在销售同类产品了。

    解决办法：确实代理主要竞争对手，则放弃谈判；我们的产品和您的产品不冲突，能带来比对手更多的利益。

    2.财力异议

    托词：我们资金紧张，没钱进货或不能现款

    解决办法：我们产品占用资金比竞争对手少

    3.利润异议

    托词：利润空间太小，而且顾客不认同，不好卖

    解决办法：帮终端算账；每个区域只找一家重点签约网点，保证利益

    4.品牌异议

    托词：你们的品牌低档化，消费者认知度低

    解决办法：1、产品是公司战略产品，品牌投入很大，很多市场都已经卖得很好了，一些单位也在用；2、我们可以协助合作终端销售，降低网点开发客户成本和风险；3、主要竞品的价格透明，利润率太低

    （四）业务员与名烟酒店沟通时要掌握以下技巧：

    用案例说服。

    如某本地较大的名烟酒店进货情况，促销活动进展情况等。

    帮名烟酒店算帐。

    倾听和发现客户需求。

    客户最先说的往往是他最关注的，了解名烟酒店的真实需求和想法，并引导名烟酒店的思想向有利于合作的方向发展。

    使用证明材料。

    包括已投放的广告、已合作客户销售数据统计等。

    五、网点维护

    （一）政策和价格的维护

    1.操作要点

    ①现行政策的反复告知；终端对政策是否满意，意见是什么，竞品的政策是什么样的，效果如何，对我们的影响是什么。

    ②价格是否合理；价格是否有异常波动，波动的幅度是多少；店老板是否有反应、其他终端价格冲击，怎么形成的，影响怎么样。

    2.工具和表格：价签、政策通知、拜访记录表、竞品信息收集表

    (二) 终端生动化维护

    主要包括终端陈列的维护、终端产品形象维护、终端宣传品维护。

    1.操作要点

    ①进店前，看门头。是否有破损，是否清洁，是否有遮挡。

    ②进店和店老板打过招呼后，首先看我们的陈列及价签是否保持，包括陈列的位置、牌面、产品是否整洁，对牌面和堆头进行整理。

    ③观察我们的宣传品是否醒目、整洁，是否需要补充。

    ④以上信息如有不妥，整理后对老板告知提示。

    ⑤另外，收集竞品生动化的信息，竞品生动化动作是什么？效果如何？终端老板如何反应？对我们的影响是什么？

    2.工具和表格：拜访记录表、价签、胶带、抹布、宣传品。

    (三) 客情维护

    1.操作要点

    ①梳理拜访路线，制定拜访计划；

    ②重点店拜访每周不少于2次，特别的、近期有问题店每周不少于3次。

    ③每次拜访带着目的去，解决上次拜访的问题。

    ④日常备小礼品，重要日子节假日备礼品、安排旅游、宴请。

    2.工具和表格：客户拜访记录表、小礼品

    (四) 消费者动销开展和维护

    1.操作要点

    ①结合终端特点和需求，发现消费者促销机会，制定消费者促销申请。

    ②执行促销活动，促销活动告知、执行、终端反馈收集，消费者反馈收集。

    ③促销活动总结，费销比、重点店信心拉动、消费者知晓率、品牌知名度。

    ④竞品促销活动收集；促销的形式、力度、效果。

    2.工具和表格：促销活动通知、竞品信息收集表、促销礼品、宣传品

    (五) 服务

    1.政策的及时传达和兑现，维护终端利益；

    2.串货的管理和终端价格管控，确保终端销售良性运转。

    3.货物与礼品、促销品及时配送，服务好终端销售。

    4.协助终端分析市场机会和客户机会，帮其销售。

    (六) 日常维护中拜访方法和流程

    1.六看（一般1分钟可完成，可与其它动作同时）

    ①看商品陈列位置

    ②看商品陈列形式（陈列质量）

    ③看门头、海报、POP位置与状况（包括竞品）

    ④看终端人员表情与状态

    ⑤看竞品最新变化

    ⑥看现场购买者反应（如果有）

    2.四问（一般三分钟可完成）

    ①问自己产品销售走势（要具体）

    ②问对方有何意见（困难）和建议

    ③问消费者有何反应（广告和促销活动反馈）

    ④问其它竞品销售状况

    3.两记录（与“问”重合，一分钟内完成）

    ①记上周销售数量（细到单品）

    ②记本周补货数量（细到单品）

    4.两陈述（一般2分钟可完成）

    ①陈述公司新产品、新活动、新政策（不是每周都有）

    ②陈述上次对方提出问题的处理意见或结果

    5.三动手（不是每周、每处都有，一般3分钟可完成）：

    ①动手调整陈列位置与方式

    ②动手完善广告品

    ③动手帮助对方理一理货（象征性的）