白酒渠道：哪里有年轻人 哪里就铺货

    在当下挤压式增长的市场格局下，名酒的暴利时代已经终结，白酒将进入消费主权时代。要想止跌回升，获取市场增量，年轻一代的消费者，已经成为白酒企业不容错过的用户群。

    尼尔森发布的《2016智胜白酒市场》报告指出，白酒行业在经历了低迷期后，呈现回暖趋势。大众化、多元化、年轻化已成为白酒市场主要增长动力。大众消费逐渐成为主导，提升了对于中价位产品的消费需求。

    过去，每每提到新一代消费者，白酒行业总是一片唱衰之声，这群人大多数不仅不爱喝白酒，在精神层面上也对传统白酒文化提不起兴趣，认为白酒是父辈们的消费产品。

    于是市场上出现了两种截然不同的声音：一种是坐等85后、90后成熟的保守策略，茅台销售公司董事长王崇琳就指出，年轻人随着收入、年龄、阅历的增长，会自然成为传统白酒的消费者。另一种则是，主动寻求变革，让年轻人爱上白酒，坐等只能让传统白酒每况愈下，一个商业化成功的产品，应该是更能适应市场变化、满足市场需要，甚至发现和创造新需要的产品。

    目前来看，大多数白酒企业选择了后者，激活产品和品牌的年轻力，迎合年轻人口味，让白酒走入年轻人的日常消费清单。

    白酒企业如何俘获年轻人的心，主要策略包括调节白酒口感、设计更酷的包装、选取更符合年轻人喜好的营销方式及购买渠道等，对产品注入时代文化和潮流个性。

    产品：小清新化

    为了让90后消费群喜欢上白酒，酒企们让产品更加小清新和潮流化，在白酒中添加一些其他成分，如香气、色泽等时尚元素，在酒质上增加多种口味，加入王老吉、苏打水等进行勾调饮用，甚至让消费者自己调节酒的口感，使白酒的口感更适合年轻人。

    价格：让每个年轻人都愿意尝试

    价格也是年轻人购买产品时一项重要的参考指标。年轻消费群体有其习惯性购买支出，也有其尝试性购买习惯。价格体系上，以歪嘴郎、江小白、BOMB炸弹二锅头、小宝X-boy、嗨80等为代表的100ML小酒系列，多为20元以内，跟两瓶啤酒价格差不多，在产品的尝试性消费初期，充分消除消费者愿意为尝试性消费所承担的风险。

    渠道：哪里有年轻人 哪里就铺货

    比如以前，年轻人从来没有想过在酒吧喝传统白酒，因为觉得不够酷。最近两年，很多白酒开始在夜场做一些促销，包装跟洋酒没什么太大区别，价格也比洋酒便宜很多。此外，线上渠道发展迅速，白酒企业如何抓住这波消费趋势，成为了企业未来营销制胜的关键。

    营销：年轻人语态

    新锐品牌从名字开始，就更为贴近年轻人心态，比如泸州老窖推出的“泸小二”；河北献王酒业与酒仙网联手开发的“漂流瓶酒”；郎酒集团的“歪嘴郎”系列；宋河旗下“冰火”、“嗨80”、“嗨90”等多款青春小酒等等。

    个性化的包装必不可少，瓶身加入色彩、酷、新颖、时尚的元素，第一时间将产品的信息传递出去。此外，瓶身也是传播品牌态度最好的介质。比如红星二锅头，就用一系列个性化态度鲜明的宣传语为自己赢得了消费群。“铁哥们是这样炼成的”、“没有痛苦，不算痛快”、“有兄弟才有阵营”、“让干杯成为周末的解放宣言”，一改古板沉闷的红星二锅头品牌形象。

    在广告投放上，为了改变年轻人心中的标签，不少酒企不再执着于央视新闻联播的黄金硬广资源，而是从内容植入着手，加入年轻人的语态。比如江小白通过《好先生》，向市场传递了一个有趣的信息：撩妹(汉)，一瓶江小白就能派上大用场。

    总而言之，把白酒卖给90后，并不是难事儿，只要品牌愿意从产品、价格、渠道、营销等全体系的重新激活。切实找到与年轻人对接的方式，把白酒文化通过新的、符合今天中国年轻人的认识逻辑传递给他们。