修炼可以改变行来宿命

　在化妆品行业，做护肤品的做不好彩妆，做彩妆的做不好护肤品，这样的例子在当前俯拾即是，随便就可以列举一箩筐，为了留点口德，在此就不一一列举了，于是乎，大家也就默认了，不专业嘛，这个就成了最好的理由，这个现象似乎成了行业的一种宿命，很多人面对自己做不好的市场，不再考虑如何的去突破，顺其自然，说来无奈，也可以说已经开始认命了。
　　但作为彩妆与护肤品，本来就是消费者都需求的产品，对于企业来说，也是能够互补的，对于产品线可以极大的丰富，对于其现有的销售渠道也能最大化的利用，但为什么，在企业看来，二者却如水火般不能相容共生，两块市场不可兼得呢？

　　笔者在《护肤品渠道做彩妆，胜算有几何》一文中，对这个中的原委做了简要的分析，从目前市场来看，护肤与彩妆同时都做的好的企业，确实不多，但这不代表没有，更不是说不可能。笔者认为，只要找到了问题的关键，完全可以打破这个行业的宿命。笔者有幸操盘化妆品行业内知名企业彭氏集团的色彩生活彩妆品牌，就是面临这样的境地，面对彭氏强势的护肤品，彩妆的运做却几乎陷于停滞。但在接手的这段时间，笔者解决了困扰彩妆发展的几个关键性的问题，客户的定单有大幅上升，信心回来，使似乎冰冻的市场逐渐苏醒。

　　如何做的，笔者把它总结为五项修炼，并把它们归属为内功，认为只要把这五项内功修炼好，就奠定了制胜的基础，在此整理出来，供业内朋友参考。

　　修炼一：打好基础，产品升级。产品的质量是产品存在的价值基础，也是品牌能不能被消费者认可的关键。因此，笔者力邀处于彩妆研发前沿的工程师，改善老品品质，并为品牌量身定做新品。确保产品质量过硬、领先。营销可以决定品牌的成长速度，但质量却可以决定品牌的生命，所以这个基础一定要打牢固。

　　修炼二：以旧换新，解决库存。

　　彩妆的库存无论对于生产企业和代理商都是不小的压力，但问题是有没有实力能够抗的住压力，彭氏有着雄厚的实力，在这里起到了关键的作用。用生产的新品去换回客户手里的积压品，这里是要付出决心和勇气的，也会面临很大的库存压力，但这又是必须的。因为客户的库存都是拿现款进来的，当然不舍得扔掉，只要想办法处理，但因为种种的原因又短时间内处理不掉，时间一长就更难销售，这样就会阻碍经销商进货。市场就会被卡住而动弹不得，所以就要长痛不如短痛，关键时刻就要拿出壮士断腕的勇气和魄力，我们做到了，也收到了良好的市场反馈。

　　修炼三：树立好形象，做好面子工程。

　　彩妆作为一种时尚的消费品，良好的形象是销售的前提和基本条件，否则顾客看都不愿意多看一眼，销售的机会从何而来？所以说，一定要做好面子工程。为了提升形象，色彩生活专门邀请了富于丰富经验的形象设计师，对产品的包装和柜台的形象进行全面的升级，新的形象已经设计出来，时尚而炫亮，将很快的推向市场，无疑会极大的促进客户的开发和销售的提升。

　　修炼四：出台新政，试用装敞开拿。

　　试用装的问题是彩妆的一个老生常谈的问题，能解决好的企业不多，也是终端的经销商抱怨最多的问题。为了解决这个问题，笔者根据实际的情况，做了一个试用装的新政策，只要跟进政策，试用装敞开拿，一举解决了经销商的很多抱怨，又促进了销售的提升。

　　修炼五：新品持续开发，喜新不厌旧。

　　彩妆是时尚性很强的一种消费品，只有不断的推陈出新，才能激发起消费者的购买欲望，促进代理商返单。面对公司的老产品、滞销的产品，笔者针对性的做了特价，缓解库存压力，对于销售不错的产品则继续保留，确保畅销产品的持续供应。

　　自笔者接手市场之后，进行了一个多月的市场走访，拜访了合作客户，逐一的讲解政策及市场问题沟通，客户信心有明显提升，回款与定单逐步在攀升，萎靡的市场实现了惊人大逆转，下一步，笔者有理由相信色彩生活会有不俗的市场表现。彩妆的市场难做，这是许多商家的感慨，但我们要反思一下：自身的修炼是不是够了呢？虽然彩妆名目繁多，但只要抓好品质、开发、产品与柜台形象、试用装、库存这几个方面，就容易了很多。

　　由于涉及机密，具体的方案以及运做，笔者不能将做分享的很细，个中的奥秘，见仁见智，就请朋友们自己去体会吧，以上讲的是内部要做好的修炼，另外，对外进行市场推广的方面，笔者也将之总结了五个法宝，我们的新品正在筹划中，更多的营销推广策略将会实施在品牌的运做之中，相信时间不长，在市场上就可以看到。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为香港彭氏集团品牌总监，电子邮件：whdjg18@163.com