区域品牌之攻防策略

　　案例背景

　　A、B两个品牌同为某行业产品。

　　A品牌在全国市场占有平均市场份额，依托强大的资本体系运作，致使所到之处各区域品牌难以招架，纷纷缴械投降。

　　面对多年久攻不下的、由B品牌主导的区域市场，A品牌既虎视眈眈，又望尘莫及。

　　最终，A品牌痛定思痛、狠下决心，决定一雪前耻，加大资本比拼，向B品牌强烈冲击。

　　A品牌策略

　　1.由销量目标到市场搅局

　　对投入产出比不做过多要求，且不计经营成本，加大促销力度。A品牌意在抬高B品牌在区域市场内的维护成本和市场费用，把局搅开，打下基础。

　　2.由依托品牌拉力的市场渗透到比拼资本

　　可以将此归纳为“做惯大哥的陋习”——用资本撼动市场，拿钱铺路。而对实质性的问题缺乏考虑，如：对消费群和产品的定位，对做终端的长线管理，资本如何落地等等。

　　B品牌应对

　　1.现状

　　快速进攻和高效防守的实效办法是锁定终端，但站在防守的角度来说，需要抓住竞品投入的重点，避免用立体的产品线抵挡竞品的一支单品，从而造成不必要的费用追加。

　　2.操作方式

　　终端管理策略分级。

　　3.管专卖

　　不追加专卖费用投入，增设管理砝码。强调专卖店的本品陈列（掌握库存、陈列位），变相给利润。

　　4.控混场

　　抓重点、针对性投入，抓住主销价格带。全品项定量的核心在于搭建齐全的产品线，投入是整体的，但重点在于对主销产品的把握。签死（占牢）混场店的主销价格线。

　　5.换方式

　　返利实物、收押金。专卖的态度及经营的核心永远在受利益趋使，因此，终端的经营态度往往是摇摆不定的。而通过返利实物的方式收取押金，则可以在被动中争取主动权。