企业如何做好会展营销

　　近几年，乘着国家大力支持和发展各类会展的“东风”，展销会已成为各行业企业开拓国内市场的营销平台之一。

　　与此同时，借势各类展销会，也成就了不少企业及品牌。

　　但通过笔者的观察发现，无论是会展本身还是企业的会展营销，目前还都存在一些问题。本文，笔者仅从狭义的会展营销（即商品展示这一个方面）进行如下阐述。

　　会展营销中存在的4个问题

　　1.企业产品展示浮于表面

　　目前在国内各类展销会上，企业向消费者展示的仅仅是产品本身，却忽略了企业品牌形象的展示。

　　如参加过车展的人都知道：每个展区都是摆上几部车，车旁靠着一美女车模，有的可能还会摆上企业或者产品信息介绍等一些信息展示。但笔者认为，这样做的效果其实很不明显。除非你是大品牌，否则，很难取得预期的效果。

　　实际上，企业借助会展可以向消费者展示的远不止产品本身，还有如企业的精神风貌、企业素质（员
工素质和领导者的风采等），甚至是企业的文化和经营理念等都可以充分展示出来。只有通过一系列的展示活动，消费者才能了解、感受并体验到企业的实质价值内容。

　　2.消费者无法亲身感受产品

　　几乎在所有的展销会上，参展企业都竭尽所能地进行书面或口头宣传，但效果却不明显。之所以出现这种情况，是因为消费者的消费信心不够。毕竟，“口说无凭”，仅仅通过所谓的接触与观察产品，远不能让消费者感受到产品的优质性能和独特性。

　　如果企业能够像茅台酒那样，故意打破酒瓶，用溢出来的酒香迷醉在场的人，或者像某位涂料商那样，喝涂料以说明涂料是绿色健康的，相信会更令人信服（需要强调的是，笔者并不倡导企业领导喝涂料）。

　　3.企业缺乏与消费者的互动

　　会展营销中，与消费者的互动是很重要的一点，但这却被大多数参展企业所忽视。这也直接导致了会展营销的效果不理想。

　　4.陪衬品遮住参展产品的光芒

　　如在车展中，很多企业都找一些年轻貌美的模特来陪衬汽车，目的是增加汽车的销量。但是，很多模特的魅力却盖住了汽车的风采，使得消费者把眼光聚焦于模特而不是汽车。这是很失败的做法。
借会展营销充分展示产品内涵

　　尽管会展营销还存在不少问题，但目前它仍是企业进行产品展示的首选平台之一。那企业该怎么做才能把会展营销的优势发挥到极致呢？

笔者认为，企业首先应该避免踏入狭义的产品展示这个陷阱。进一步说，就是企业不要仅仅展示产品本身，还要有更深层次的内在展示，如企业内部风采、企业文化等方面，具体可从以下几个方面入手：

　　1.员工精神风貌及文化修养，甚至是工作能力等方面的展示。

　　2.企业领导阶层的风采，以及领导者的成长经历或传奇性的故事。如李嘉诚是如何成为亚洲首富的传奇性故事，就吸引了许多公众的目光。

　　但需要注意的是，不要让领导人头上的光环遮住了企业的光芒。

　　3.企业历史文化的展示，要特别突出具有传奇性或在企业发展过程中有重大历史意义的历史事件。

　　4.企业形象的展示，应重点突出企业对社会的回馈，以及为消费者真心着想的良好社会形象。

　　5.企业应把对消费者认真、细心、亲和的态度充分展示出来。

　　诚然，短短几天的展销会，很难充分展示出企业的内在美。因此在展销会上，企业应有所为有所不为，对于内在美的展示更应从细节着手。