你真的做到了有效的管理团队吗
白酒在区域市场的铺市率一直是衡量产品市场份额的一个重要指标，也是各厂家不懈的追求目标。一方面能直接反映产品在当地市场的地位，同时也是评估产品目标市场潜力的一个标准。笔者服务的是泸州老窖一款年份酒，在郑州市场目前处于同等价格带的第一的位置。但是，相对郑州近近万家烟酒店来说，目前的铺市率，尚不足高枕无忧。大幅提高该产品铺市率，必将此产品的市场份额达到一个更高的层次。
在经过市调之后，制定了详细的渠道促销计划。新老产品正式开始铺市，可是一个礼拜下来，从业务员反馈回来的信息看，客户不是抱怨新品价格高，就是反映政策力度太小。笔者为此专门做了大概一个礼拜左右的市场走访，从反馈的信息来看，以上问题确实存在，但只是一小部分客户在反应问题。大多数店面不知道新品铺市的事，也不知道老产品的活动，甚至有的店面反映都没有听说过该产品，更没见过业务员。老品已经在市面运作4年左右了，而且可是响当当的畅销品，怎么可能没人听说过？目前老品的铺市率只占各区域中烟酒店的十分之一。问题集中在了业务团队的身上。
业务员拜访店面频率不足、没有开发新客户。公司虽然每日晨会、甚至每月例会都要强调开发新客户、多多拜访。可是落到实处时，除了新进的业务员，很少有老业务员去开发新客户，原因很简单，开发新客户费时费力，依靠现在业务员手里的大户业务员就可以吃饱穿暖，谁还会去开发新客户。另外原有老客户仗着之前和公司的客情关系，等着公司加大力度，否则就不买单。而业务员更是等着公司出台新政策，然后再去加大力度在现有客户基础上去铺市。但是对于产品市场占有率而言，新品已经入市，如果单纯依靠原有客户，大规模铺市肯定做不到，时间不能再延误，新品必须快速铺市，要知道目前的竞品已经开始大量抢占潜在客户，如果继续等着老业务去开发新客户，黄花菜都凉了。
之前在8月份就考虑过在业务员身上动手术，可是公司老总考虑到这些业务员都是公司创立之初的功勋，不愿意随便开除谁。毕竟经过2年多的相处，与现有员工已建立感情，平时也多有照顾，典型的靠人情管理的业务队伍。但是，由于缺乏监督，大多业务员已经形成懒散的作风，拜访客情不够，开发新客户不足，工作态度不积极等等。业务人员虽然是一帮年轻人，但是心态已经严重“老化”，不思进取，投机取巧。新客户的客情建立对于新老品的铺市工作至关重要，如何解决上述问题，经过公司高层不断探讨，引进新人，使现有队伍更加充满活力是解决目前员工“老化”的有效方式。否则，这样继续下去，对于新品铺市很不利，更不用说年底完成达成的相关销量指标了。
由于公司之前也引进过过一个新人，该员工在省内二线品牌做过，进公司后，销量及客情经过后续了解观察，比现有员工做的都要好，而且踏实、为人勤奋，因此对于引进新人，公司的意见最终形成了统一。
招聘工作随即展开了，在稳定现有员工的基础上，开始从网络、人才市场等各种渠道物色新人，其中筛选新人的指标是年龄必须在25周岁以下，必须有酒水或者快速消费品的相关从业经验，有活力，有思想。经过大概一个礼拜左右的招聘，大概筛选出了十几位符合条件的年轻人。复试时，十几位年轻人聚在一起，我们的咨询师以“新品如何快速铺货？”为命题，要求每人准备3分钟左右演讲，然后相互打分。经过一轮下来的筛选，效果还是令人满意的。这些人当中，很多都是大学生，因此结合相关行业的从业经历及市场营销方面的知识，将新品如何快速铺市的关键点阐述的很有想法，有些想法更是不乏独到之处。而这些，正是目前我们现有员工所缺乏的。对于此轮招聘结果，现有经理、主管、包括我们的咨询公司，都很满意，也改变了原有经理舍不得放弃老员工的思想。
接下来，对于新员工，开展为期一周的培训，在培训内容力求实战，和心态的调整，在薪资体系等方面也经过重新修订，力使这批员工将来成为公司的主力。管理方面，强化内部激励和和竞争，配置专职的市场督导，加强后续市场监督。业务人员从开始就受到系统的训练和指导，使他们养成好的工作方法和热情。此后的一个月，在这批充满激情的新员工努力下，铺市率迅速增加了近20%，取得了巨大的成功。同时也有力的促进了老员工的工作热情。
业务团队的稳定性，显然是必要。但不能单纯为了队伍的稳定，丧失了管理原则，这是很多白酒团队管理者容易犯得错误。其中有的是家族企业的原因，也有管理者人情太足，狼性不强等很多因素。但是，对人情管理的过度依赖、管理制度无法可依、执法不严等的管理观念上的错误才是根本原因。可乐公司、宝洁、汇源果汁对业务队伍管理已经用上了有定位功能的手机，随时可以监控员工的动态。反观我们很多白酒团队连起码的监督都没有，或者只是监而不督。这让我想起了GE的前CEO韦尔奇给中国企业家讲课时的一个场景，当时有老总提问：你说的这些我们都知道啊？韦尔奇不客气的说了一句话：“你们只是知道，但我们做到了”！其实，很多白酒团队的管理者也知道该如何管理，但在抱怨业绩差的时候，请问：有效管理团队你真的做到了吗？
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