变则通，二线面企战略突围

　   长久以来，一线企业占卖场，二线企业占流通已成方便面的行业定势。在方便面产业十几年的风雨历程中，大流通一度是方便面走量的主要渠道，据不完全统计，行业内超过60%的销量来自于大流通。
　　从产业发展来看，正是由于大流通兴旺发达，才带来了1995-2002年间方便面产业的高度发展。正是依靠大流通渠道所覆盖的广大农村市场强大的的消费能力，华龙、白象等优秀民族面企才快步崛起，一跃坐上方便面行业第二、三把交椅。

　　然而，2002年之后， 随着中国经济的快步与世界接轨，品牌成为消费者选购产品时的主要因素。大型KA卖场、便利店等现代终端不断崛起，人们欣然接受现代生活方式，现代通路渠道快速发展，已占方便面整体销售的35%以上，传统大流通渠道呈现日趋萎缩的态势。

　　同时，原的有大流通制度的弊端开始显现，品牌力的缺失、渠道精耕的缺位、质量的不可控、不绝于耳的价格战……在这样的背景下，中国二线面企不得不面对一个严峻的课题，萎缩的大流通，他们将何去何从？

　　改变、升级、品牌、渠道、市场占有率、价格、利润……每一个环节的改变都是如此的艰难。2009年已经远去，2010年，中国诸多二线面企皆制定产品品牌、企业品牌双升级战略，然而这样的战略调整背后，是一个群体生存与发展走向的抉择！

　　传统大流通，一个时间的回忆

　　中国的批发市场分布是广阔的，透过批发市场的兴旺发达，中国许许多多优秀的民营企业都在这其中诞生。今麦郎、白象、斯美特、亚特兰、国华……如今，它们皆已成为中国面业的顶梁柱企业。

　　大流通市场，是中国市场经济初期的产物，随着现代KA卖场的崛起，大流通呈现逐步萎缩趋势。以国际发达国家为例，传统大流通将渐被便利连锁、KA卖场系统所取代。而今日中国之大流通，正在退化中。

　　传通大流通萎缩的三大内因

　　1、现代KA卖场的迅速崛起，挤压大流通的市场空间

　　伴随着社会的快速发展，人们物质文化生活水平逐步提高，在流通领域新的商业形态迅速崛起，现代KA卖场就是其中最主要的一种形式。现代渠道的兴起，直接导致了消费人群的转移，严重挤压了大流通的市场空间。

　　近两年来，以跨国公司为代表的KA卖场加快了建店步伐，如家乐福、沃尔玛等跨国公司原来仅在经济较发达的广东、深圳、上海及各省会城市开店，现在已开始往二级城市扩张，部分地区开始在县城建店。同时，区域性连锁超市也快速发展，形成了地方区域性KA商超系统，在华东和华南的很多县城和乡镇已经出现不少区域性KA卖场。如河南的丹尼斯，洛阳的大张、驻马店德裕量贩、四川的红旗等地方性KA卖场加快扩张步伐，把连锁店开到了县城和乡镇。

　　从消费优越性来看，KA卖场经营品种齐全，从粮油米面到生猛海鲜，从日用百货到新鲜蔬菜，从服装到家用小电器，几乎包揽了人们的衣食住行。与之同时，越来越多的消费者改变购买习惯和购买方式，从零售店转向KA卖场购买商品。

　　2、农村连锁便利店的快速发展

　　大流通一个巨大的优势所在，就是能覆盖住中国广袤的农村市场。中国有三分之二的人口集中于农村，谁能掌控农村市场，谁就掌控了话语权。如今，中国经济高速发展，农村经济大幅提升，农村也开始进入便利连锁时代。

　　随着社会经济的快速发展，农民收入水平不断提高，农村消费观念和购买方式出现明显的变化。同时，随着国家加大对农村市场商贸流通企业的扶持力度，商务部推广的“万村千乡”连锁便利店覆盖到各个乡镇，由于采取统一店面形象、统一采购、统一配送等连锁经营模式，大大降低了商品的采购成本，经营商品基本上是市场畅销和知名品牌产品，竞争优势非常明显，极大促进了便利店的快速发展。广大农村消费者开始转变购买习惯，品牌意识也在不断加强，逐步形成向便利店和连锁店购买商品的购买习惯。　

　　3、由坐入行，传统经销商的转型

　　大流通市场的细分单元是每家经销商和个体户，他们是大流通环节的细胞，如今这些细胞正在由固有的坐商升级为行商，地点也从原有的批发市场进入写字楼、商贸区，传统经销商的转型，也直接促进了大流通市场的萎缩。

　　随着KA卖场和便利店的迅速发展，消费者逐步从盲从购买到指名购买转变，极大改变了消费者传统购买习惯。同时，消费者购卖行为的转变巅覆了经销商的传统销售模式，部分有头脑的经销商已经意识到渠道变革的必然性和紧迫性，开始尝试进行转型。一方面，部分经销商通过代理品牌产品开始尝试与KA卖场或便利店打交道，积累商超渠道运作经验和运作模式，为将来开发商超系统作准备；另一方面，有资金实力的经销商开始自建区域性KA卖场或连锁便利店，开辟新的经营模式，建立起新的现代商超渠道。

　　向上拉升，二线面企的生存抉择

　　方便面行业中，康师傅、统一、今麦郎、白象、斯美特占据80%以上的市场份额，而其中康师傅一家赚了行业50%的利润，这样的数据依然在扩大中。在严峻的现状背后，则是中国二线面企惨淡的市场经营现实，占据式微的市场空间，以及获取更加式微的市场利润。

　　低价注定低利润，低利润导致低品牌力，恶性循环背后就是二线面企生存空间的萎缩。向上拉升，提升产品附加值、提升产品价格、提升产品品牌力、提升企业生命力……这对于困境中前行的二线面企，将是一个不得已而为之的生存抉择。　穷则变，变则通，二线面企战略突围

　　1、渠道升级，再造新的销售渠道

　　随着渠道的蜕变，依赖传统渠道将无法实现预期的销量目标，二线成长型方便面企业越来越感觉到渠道变革的必要性。但大多数企业在渠道变革过程中陷入两难境地：一方面，企业已建立起依赖于大流通渠道的销售网络体系，渠道变革中稍微不慎就会造成“鸡飞蛋打”的局面，不敢盲目乱动；另一方面，现代商超渠道高昂的进店费、店庆费等各项费用在企业面前竖起了一道门槛，靠现有产品进店销量甚至连进场费就不够支付，谈何实现盈利。二线成长型方便面企业需要对渠道升级，开辟新的销售渠道，从营销From EMKT.com.cn组织架构上把传统渠道和现代商超渠道一分为二，成立KA商超事业部，分为两个独立的渠道体系进行运作：