7大措施让酒类经销商更有安全感
文|崔自三 著名营销实战培训专家
授权酒业家发表
在湖南长沙给某著名白酒企业经销商培训时，一个年销售额上千万的经销商私下找到笔者说，“现在，无论跟哪个厂家合作，我都忧心忡忡，总感觉会有一天，我会被他们换掉，自己的辛苦白白浪费，我怎么样才能有安全感呢？”
他的述说，具有一定的代表性，中国“飞鸟尽，良弓藏，狡兔死，走狗烹”的典故，让很多人总是担心合作的厂家“卸磨杀驴”或“过河拆桥”，以致惴惴不安，不能全身心投入到市场开发及运作当中去，最后导致双亏的结局。
那么，在当前全民焦虑，人人都好似缺乏安全感的今天，作为经销商应该如何做，才能让自己更有安全感呢？
从内在自身方面，我们可以采取如下措施：
1、双品牌运作。就是既代理企业的品牌，也拥有自己的品牌。举例说明：郑州有一代理商，利用代理娃哈哈、统一产品的大好时机，构建了良好的销售渠道，后来，开始跟河南某酒企合作，独立开发一支属于自己的产品，获取了较大的利润，再后来，自己注册品牌，征地，建了一家石榴汁厂，既代理产品，也生产产品，这种双品牌策略能够让经销商更好地把控市场，避免因为厂家的“抛弃”而陷入手足无措的境地。
2、打造优秀的团队。对于经销商来讲，优秀的团队和完善的网络是做强做大的两大核心要素，打造优秀的团队，可以让经销商在受到冲击时，最大限度地缓冲不利局面，就象上面所提到的那家公司，不论是代理娃哈哈，还是后期代理统一，都能够利用一支能打善战的团队快速异军突起，因此，经销商可以通过改善员工待遇，增加培训机会，或者员工股东化等方式，凝聚团队的力量，让自己的竞争力更超前和强劲。
3、多元化经营。多元化最少包括以下四种：一是前向多元化，比如，从代理商到制造商，或两者兼顾；二是后向多元化，比如，某经销商既做产品代理，又开了很多家商超，自己经销的产品在自己的零售门店销售；三是同心多元化，既渠道资源共享，利用现有网络，再代理销售其他品牌的相关产品，比如，代理白酒的经销商，也可以代理红酒或者饮料等；四是功能多元化，比如，某经销商既代理企业的啤酒产品，也负责给企业回收酒瓶，某经销商既代理企业的方便面产品，也负责给企业提供面粉原材料等等，这就是延伸自己的功能，并从中获利。通过这种多元化，经销商“不把鸡蛋放在一个篮子里”，就会有更多的主动性或灵活性。
4、规范化运营。一些经销商之所以缺乏安全感，是因为很多市场工作都是在企业控制之下，比如，渠道开发、终端巡访、客情维护等等，经销商沦为“车夫”或“搬运工”，这其实等于被“架空”，经销商要想避免这种情况，就必须更多地承担一些市场职能，规范化管理，让成功的做法可以复制。比如，跟企业协商，企业办事机构主要负责市场调研、策划、协调或服务职能，而经销商负责客户开发、建档、客情关系建立等等，并尽可能将这些工作流程、标准，象“终端巡访七定八步骤”一样固化下来，让主动权更多地掌握在自己手里。
从外在角度，经销商也可以采取如下做法：
1、与企业处好关系。经销商与企业关系不好，就会很忐忑，担心有一天企业的“杀伐棒”会砍到自己头上。其实，经销商与企业建立共赢的关系，是大势所趋，但要共赢，就必须在利益的基础上，有一个良好的合作关系，经销商要主动跟厂家进行互动沟通，定期交流，及时获取有关企业未来发展等方面的信息，与企业经营方向保持一致，此外，还要多给厂家提供一些经营、管理等方面的建议，提升自己对企业的附加价值，增强企业对自己的认同度和依赖感。
2、参股企业，成为股东。市场格局多变的条件下，一些企业向下游发展，也有一些经销商向上游发展。近年来，一些规模较大的代理商公司，比如笔者培训过的五粮液最大的运营商深圳银基集团、华泽集团等等，都通过参股或控股的方式，参与企业的运营，除了实现厂商一体化，更多获取利润外，还可以让自己在市场上更有保障，更有发言权。
3、主动结盟，壮大自己。包括横向和纵向结盟。横向结盟又分为两类，一是同业联盟，比如，同是酒水经销商结成一个联盟，可以更好地与卖场、夜场等渠道进行谈判或维权，同时，一旦厂家抛弃了这家经销商，其他经销商也有可能不会接手，让企业有可能在当地找不到经销商；二是异业联盟，比如，专业酒水经销商与酒店、夜场、会所等，结成紧密的联合体，厂家一旦跟经销商“闹翻”或分道扬镳，就有可能会失去这些渠道，从而带来损失。纵向结盟，是指经销商可以跟下游分销商甚至重点零售商签订合作协议，明确彼此责权利，成为商商战略联盟体，从而同仇敌忾，让自己处于一种不可替代的制高点。
笔者认为，经销商要想拥有更多的安全感，就一定要创造一种独特、独有而不可替代性的优势，同时最大化地创造市场价值，只有具备了更高的运营能力，更多的延伸价值，经销商才能身处高地，才能让自己更有安全保障。
作者介绍：
崔自三，高级工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学、中山大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、2011年度影响中国十大培训名师，2014中国年度品牌专家，2015年中国百强讲师，中国百家讲师经纪“2016十佳讲师”，工信部中小企业局全国中小企业互动俱乐部战略合作专家。曾在《销售与市场》、《商界》、《销售与管理》等媒体发表文章300多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》等。