酒企如何掘金商务酒市场？

        随着酒市场的竞争不断升级，各酒企业纷纷推出市场细分产品，打造竞争的蓝海，“商务酒”由此应运而生。自从2004年中国酒界首次提出“商务酒”的概念至今，尽管商务本身还是一种抽象的概念，“商务酒”在消费者心中也没有一个明确的定格，大家对“商务酒”的概念还没有完全形成共识。但80%的中高端酒因商务活动而消费掉，每年200多亿元的销售量，并且每年30%左右的增长，如此巨大的市场需求，引得白酒、红酒、啤酒、黄酒甚至是洋酒等众多的酒企业争相抢夺，纷纷给自己的产品冠以“商务酒”之名，白酒因为在中国酒市场中的老大地位，理所当然地成为了“商务酒”的主流品类。
　　业内人士普遍认为，中国的“商务酒”市场已经初步形成，但是“商务酒”这一细分的市场还没有得到很好的开发，仍然处于一片混沌之中，到目前为止，已经推出或者即将推出的瞄准“商务酒”市场的产品往往只有“商务酒”之名，并无“商务酒”之实。

　　那么什么是商务酒呢？商务酒是通过以商务、政务人群为对象进行市场细分，专为各类商务活动量身定制的一类酒品，主要用于商务活动中的沟通、交流、礼宾、宴请，尽管商务酒同样可以应用于日常生活的消费环境。表现在价格上，它是高价位的产品，表现在价值上，它是高价值、高品位、高质量的“最高级别产品”，这种最高级主要是因为商务“遵礼道，赢商道”的商业哲学本身所决定的。作为商务酒，最少应该具备以下这样的特征，以满足商务宴会的“面子”需求，充分体现礼宾宴友“真”、“尊”、“重”的待客之道：（1）强大的品牌力支持。（2）体现商务档次的价位空间。（3）消费主体为商务和政务人士。（4）品牌诉求以合作、共赢、诚信、健康为内涵。（5）外包装简洁、明快，有一个能充分体现商务特色的品牌名称。

　　酒行业是一个夕阳产业，其未来必定会受到来自国家政策、消费习惯等方面的多重限制，而商务酒作为一个全新的酒品类，将会是未来酒业的精英市场，不仅有巨大的市场需求和更大的溢价空间，更是品牌升级，位列高端的绝有的机会。酒企业如何掘金商务酒市场，商务酒：如何突出重围？就成为了酒企业需要关心的事情。

　　一、完善市场定位

　　1、商务酒的市场定位存在两个不足，需要得到进一步完善。一是所针对的目标消费群体看似明确实际上很模糊。比如说在酒店消费中，大多数的商务宴请和非商务宴请的界线就很难划清。二是销售渠道和其他类产品重叠而不清晰。针对一些正式的商务宴请的酒水消费，随着自带酒水观念的认同，厂商可以把销售目标锁定组织者(宴请单位)，可采用团购的方式实现销售；但针对占很大比例的零散的商务宴请，团购渠道并不能奏效，还得回归到酒店渠道。与婚宴酒对比，同样是针对消费人群细分出来的婚宴酒市场是有形的，消费对象很明确，可以说谁结婚谁就是准客户；销售渠道也明确可控，流通和团购是其主要的销售渠道，在这两个渠道内，厂商有章可循，很容易找到目标客户。

　　2、商务是个纯现代概念，欲打商务牌，必先做好品牌规划和准确的定位。商务酒需要有品牌内涵和深厚的文化底蕴作支撑，这个文化不仅仅是指要有传统文化，还要有现代文化元素，再加上商务“礼”文化元素，综合起来，通过产品包装、品牌名称、价格设置等展现出来和消费群体进行沟通和交流。商务本身是很严肃的，当然也就很沉闷，如果一个产品能既有传统文化的轨迹，又有现代文化的元素，再加上一个能体现商务活动性质的品牌名称，充分展现商务活动的特色，有利于活跃商务活动的氛围。这样的产品就不难获得商务人士的认可，成为商务活动的首选和领袖级的产品。夏天喝冰镇啤酒大家一定不陌生，“白酒也能冰着喝”你知道吗？在2008年的夏天我组织过这样的活动，在白酒里添加冰镇的红牛饮料，再根据自己的喜好和习惯加入适量的冰块和一片柠檬，这时白酒口感独特，获得了众多年轻人和商务人士的热捧，成为当夏的时尚。2009年夏天，国窖1573推出冰饮风尚活动“开启12度的奢华”，把白酒和饮用温度联系在一起，作为一个主流的白酒品牌，这是一个非常不错的创新，引领了白酒年轻化、时尚化、商务化的潮流，必将成为中国白酒的一种新时尚。

　　3、商务酒不是简单的换一个包装或者是在包装上注明“商务酒”。企业在推出商务酒之初，就应该从设计、生产到营销的整个过程中赋予商务酒以灵魂，从细节上体现商务酒与其他产品的区别，为消费者的消费行为提供一个充足的理由。如在设计时赋予产品一个商务的包装，在生产中给予降度以迎合商务活动的需要，在营销过程中用细节体现关怀等等。

　　4、商务酒本身也分高、中、低档。自从有了商务酒的概念，商务酒几乎成了高档酒的代名词，在实际消费中，不是每一次的商务宴会酒席都需要消费茅台、五粮液等高档产品才能显示主人的“面子”，诚信和务实是商人们公认的美德。商务活动的性质相同，人群不同，区域不同，所适用的商务酒的价格可以不同。如在乡镇市场，商务宴会酒席一般使用50元/瓶的白酒，即不显得奢华又不失面子。从实际的市场消费来看，杨承平提出：商务酒也因为商务活动的层级不同而分为：50元/瓶--150元/瓶的为低档商务酒，150元/瓶--400元/瓶的为中档商务酒，400元/瓶以上的为高档商务酒。其中150元/瓶--400元/瓶的价位是公认的主流产品价位，是各类商务、政务活动热捧的价位，约占商务酒销量的50%。杨承平认为：商务酒的高端形象是表现在和同类产品相比，因为导入了商务的概念，获得了众多商务人士的追捧，使得商务酒在不同的价位区间拥有巨大的市场需求和更大的溢价空间，相同的产品品质，因为概念不同，商务酒可以售出更高的价格，为企业带来更大的利润。

　二、创新营销模式

　　1、商务酒要重视自身品牌内涵的打造。已经涌现的商务酒品牌，在进入商务酒范畴之前基本上都是本品类中的佼佼者，不少是全国畅销的知名品牌，大部分是区域强势品牌，背后都有自己的根据地市场和强大的财力做支撑。但是，经过市场的实践，我们发现，不要以为打着商务酒的招牌，消费者就会认同，也不要以为自身有母品牌的优势就可以让消费者埋单，商务酒一定要注重自身的品牌建设，只有这样，才能在市场中脱颖而出，赢得市场的认可。