夜场营销杂谈
近几年来，酒吧、夜总会、 DISCO 等各类夜场出现速度之快，用 忽如一夜春风来，千树万树梨花开 来形容也不
近几年来，酒吧、夜总会、DISCO等各类夜场出现速度之快，用“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”来形容也不为过。竞争激烈了，各类场家为了抢占市场、占据优势地位，难免要强调不断提高产品质量吸引消费者，采用各种促销手段留住客人等问题。现在，让我们避开习惯于研究产品质量、促销手段的思维方式，来关注一下消费者的心理，从心理学的角度来窥测一下消费者莫测的购买行为。
具有正常思维的人，他的行为总是离不开一定的心理基础，人的心理现象是极其复杂的，但其形成和发展又是有规律可循的，是可知的，也是令人神往、着迷的。因此，恩格斯把人的心理誉为“地球上最美的花朵”。如今，关于这“最美的花朵”的学问——心理学越来越成为一种跨界科学或中间科学，它与许多学科，如生理学，医学、人类学、社会学、教育学、伦理学、逻辑学、文学艺术及经济学等，都有一定的联系，而心理学所研究的心理规律、个性倾向等问题，必然对上述学科提供大量的具有指导意义的科学知识。
酒吧、夜总会、DISCO等各类夜场吸引消费者的难点往往不在于产品质量（包括环境设备、舞台产品和服务产品），也不在于宣传产品特色，而难在捉不准消费者的心理并对症下药去说服之。试想，当你面向的是讲究面子、追求场面且经济能力相当的消费者，你却用实惠、折扣优惠为诱导条件，那么场内的产品就会被认为是inferior quality（次质量的）；当你面向的是崇尚实惠、讲求实利的消费者，你却用派头加高价来吸引其进场消费，那么场内产品就会被认为是gimcrack（华而不实的）；当你面向的是讲求场面却囊中羞涩的消费者，那么，场内精心设制的消费模式可能会在无意之中使这类顾客对你的场望而却步或者消费一次后就避而远之，因而很难成为场内的潜在客源或忠诚顾客。
夜场策划的营销、促销等活动是为了说服消费者，促成其购买行动，因此，首先必须把握好客人千差万别而微妙的消费心理，其次，要在摸准客人消费心理的基础上掌握“说”的艺术。
据西方营销专家的研究和企业的经验表明：争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍，一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。
无论何种类型的夜场，要促成新顾客购买首先要激发其购买欲，其次要让顾客觉得场内产品的“质”价比在可承受范围内，最后才能产生购买行动。这一系列过程都与顾客一贯的消费心理（包括消费观念、消费习惯等）息息相关，能否准确把握消费者心理，用适当的宣传、销售手段招徕顾客就看场方的说服技巧了。顾客的忠诚度也往往视卖方在多大程度上把握住顾客的消费心理而定，有的场可能产品不比别的场好、服务不如别的场优，生意照样却火爆，原因就在于场内的某些让人难以察觉的因素打动了客人的心。
著名成功学家林道安曾说：“一个人不会说话，那是因为他不知道对方需要听什么样的话；假如你能像一个侦察兵一样看透对方的心理活动，你就知道说话的力量是多么巨大了
具有正常思维的人，他的行为总是离不开一定的心理基础，人的心理现象是极其复杂的，但其形成和发展又是有规律可循的，是可知的，也是令人神往、着迷的。因此，恩格斯把人的心理誉为“地球上最美的花朵”。如今，关于这“最美的花朵”的学问——心理学越来越成为一种跨界科学或中间科学，它与许多学科，如生理学，医学、人类学、社会学、教育学、伦理学、逻辑学、文学艺术及经济学等，都有一定的联系，而心理学所研究的心理规律、个性倾向等问题，必然对上述学科提供大量的具有指导意义的科学知识。
酒吧、夜总会、DISCO等各类夜场吸引消费者的难点往往不在于产品质量（包括环境设备、舞台产品和服务产品），也不在于宣传产品特色，而难在捉不准消费者的心理并对症下药去说服之。试想，当你面向的是讲究面子、追求场面且经济能力相当的消费者，你却用实惠、折扣优惠为诱导条件，那么场内的产品就会被认为是inferior quality（次质量的）；当你面向的是崇尚实惠、讲求实利的消费者，你却用派头加高价来吸引其进场消费，那么场内产品就会被认为是gimcrack（华而不实的）；当你面向的是讲求场面却囊中羞涩的消费者，那么，场内精心设制的消费模式可能会在无意之中使这类顾客对你的场望而却步或者消费一次后就避而远之，因而很难成为场内的潜在客源或忠诚顾客。
夜场策划的营销、促销等活动是为了说服消费者，促成其购买行动，因此，首先必须把握好客人千差万别而微妙的消费心理，其次，要在摸准客人消费心理的基础上掌握“说”的艺术。
据西方营销专家的研究和企业的经验表明：争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍，一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。
无论何种类型的夜场，要促成新顾客购买首先要激发其购买欲，其次要让顾客觉得场内产品的“质”价比在可承受范围内，最后才能产生购买行动。这一系列过程都与顾客一贯的消费心理（包括消费观念、消费习惯等）息息相关，能否准确把握消费者心理，用适当的宣传、销售手段招徕顾客就看场方的说服技巧了。顾客的忠诚度也往往视卖方在多大程度上把握住顾客的消费心理而定，有的场可能产品不比别的场好、服务不如别的场优，生意照样却火爆，原因就在于场内的某些让人难以察觉的因素打动了客人的心。
著名成功学家林道安曾说：“一个人不会说话，那是因为他不知道对方需要听什么样的话；假如你能像一个侦察兵一样看透对方的心理活动，你就知道说话的力量是多么巨大了