汇源果汁将一纸通知摆上案头

提要：只有把营销提上来，产品出现畅销、长销，自然分销商和终端积极性大增，也就没有理由推迟结账，回款之难自然解决。诚然，提升营销力是个大课题，再者毋庸赘余，只谈二点：一是政策“激励”。政策激励设计要考虑两个层面下属员工及分销系统。故而回款设计时也要兼顾两个层面。业务层面上考虑与薪酬直接挂钩。提成没有返利原则上只算任务不予提成，待回款完成后再追加提成，刺激业务人员积极回款。分销政策设计凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数奖励；或实物奖励等，不断地吊起客户的“胃口”，促使他们更积极地回款。

        两天时间，接连三个“催命款”让华商刘总几乎陷入绝望与崩溃。年终岁尾，企业“招魂掌”掌掌“要魂”、招招致命：
　　汇源果汁将一纸通知摆上案头：春节前回款60万，否则取消县级经销权。娃哈哈更是牛气冲天：元月20号通知之日起一周内回款80万，春节后半月内回款150万，否则取消代理，关键是隔壁长城商贸觊觎娃哈哈代理权已久。倒是自己泸州老窖相对“温柔”，但厂家通知差点让他喷血：2月1日期，由原来的265元/箱，上调到330元/箱，单箱涨价65元/箱。低于60万将执行上调后价格。这个霸王政策不是宰人吗？

　　经常与强势企业合作的刘总此刻心如明镜，节前旺季，每个企业都在“火拼”，回款额成了诸多企业明年销售业绩的“晴雨表”、同样也成了诸多企业考核封疆大吏的“试金石”。各大区“封疆大吏”为不被节前“临阵换将”，往往会对各区域经销商下“生死令”、“招魂掌”。如果不能准时如数“回款”，他们“临死前”也要拉个垫背的，只能被“中途换马”，自己辛辛苦苦打下的江山，到头来“鸠占雀巢”。问题是“回款之难”，难于上青天！

　　像华商这样的经销商，虽然每年有上千万的销售额，但账面流动资金10万元都相当紧张。等待他的将是任人鱼肉的命运。回款成了制约经销商发展的最大难题。是什么原因导致酒类经销商回款之难呢？

　　回款之难，难于上青天。　

　　经销商在企业面前兵败“回款门”，已经是屡见不鲜，但是往往前车之鉴不能被人警示。其他经销商仍然趋之若鹜。回款之难，其原因来自于客观与主观两个方面。

　　其一、战线过长，经销商发展瓶颈难以突破。

　　1、公司迅速成长现实。很多区域强势经销商都是从原来啤酒、方便面或者白酒分销商转化而来，由于原来不和企业打交道，日子过得相对滋润。而企业为了渠道控制、市场份额等方面考虑，必然会加强对经销商的甄选。而经销商随着实力不断增强，会逐步加大对品牌的代理。这样自然会出现资金紧张。

　　2、产品线过长、“过宽”。到经销商仓库不难发现：厂家有的产品在经销商的仓库里几乎都能看到，所有的瓶形，所有的包装。很多白酒的产品有的已经在经销商的仓库里放了多年，占压经销商大量资金。同时，一个经销商同时经营多个企业的啤酒或白酒，有的甚至还做方便面、水、饮料等各个行业，造成产品线过长、过宽，由于缺乏主推产品，导致大量的产品积压，资金紧张。

　　3、鸠占鹊巢，新品牌导致资金紧张。很多经销商为了市场需要，每年都会在糖酒会上洽谈新产品，新产品下游渠道成员要有个压货和接受的过程，因此需要挤占部分相当数量资金。

其二、管理不善，应收账款过大。管理不善是大部分经销商都存在的问题。

　　1、服务不周。在营销工作中往往都是“萝卜快了不洗泥”。产品的供不应求往往会造成销售旺季时缺乏对终端的客情维护。送货不及时，促销、返利兑现拖延等现象时有发生，而啤酒回瓶慢自然造成终端客户的不满；可以想象，自然会造成结帐难度加大。

　　2、“无原则”赊销。企业为了打开市场或者首期铺货，往往会采用赊销方式先把市场做起来。但是无原则的赊销会造成大量的呆账、死账。容易为后来讨账带来麻烦，或浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。

　　其三、客观现实，造成产品赊销。

　　1、品牌力与销售力不强，产品在终端缺乏认知度，终端或者分销商往往采取代销方式，从而出现“上打下”赊销的状况，结账周期无形拉长，为客户拖欠货款埋下伏笔。

　　2、遗留问题多。业务人员为了拿工资、挣提成，往往对终端会信口开河乱许诺。答应给客户返利、促销品等等，待到结账时则难以兑现，造成客户不予结帐，为回款带来难题。

　　需找破解回款路径

　　面对企业的催命回款通知，企业应该结合自身实际“对症下药”，在舍得之间寻求破解回款路径：

　　1、加强管理、规范经营。经销商要结合自身实力，给自己一个好的规划。规划好为了几年自己适合做什么，能够做多大，做大状况下自己在资金、人员、管理上需要哪些支持。且不能用一分钱做万元的事。因为资金链断裂造成企业轰然坍塌的企业比比皆是，更不必说一个经销商企业。企业要想发展，就需要规范经营，防止“贪大”。

　　2、优化营销结构，形成主推产品。通过对产品结构的优化，经销商不仅在自己的市场上将产品树立形象，提高了市场竞争力，而且对于非畅销产品就可以无情的处理掉。这样既解决了库存，有缓解了资金压力。产品线规划上：“儿子多了不是福”。　

　　3、提升营销力。只有把营销提上来，产品出现畅销、长销，自然分销商和终端积极性大增，也就没有理由推迟结账，回款之难自然解决。诚然，提升营销力是个大课题，再者毋庸赘余，只谈二点：一是政策“激励”。政策激励设计要考虑两个层面下属员工及分销系统。故而回款设计时也要兼顾两个层面。业务层面上考虑与薪酬直接挂钩。提成没有返利原则上只算任务不予提成，待回款完成后再追加提成，刺激业务人员积极回款。分销政策设计凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数奖励；或实物奖励等，不断地吊起客户的“胃口”，促使他们更积极地回款。

　　再者是软硬兼施，健全制度与措施。凡事都有因有果。之所以出现回款难，其回款制度与措施不健全难辞其咎。很多经销商为了图省事、看面子，往往不签协议、不打白条，时间长了照顾情绪不好意思要账，造成后期结帐没有时间、地点、形式等具体执行标准或凭据，为回款带来无穷灾难。因此经销商初涉分销与终端系统时，一定要健全回款措施会相关制度：