保健酒是否值得去做呢？

提要：　企业看到市场的来势后更加要稳住阵脚，合理投放货物，严控价格体系，不要把子孙的饭自己吃了。如果你找不到增长的标准你就按照行业的通用标准每年界定自己的任务，保持每年20~30%的增长速度，你就应该为自己感到庆幸，这种复合增长率比你那种三年翻一番的速度还要快。当然，个体的市场差异可以区别对待，你不能说我这个市场连供应市场消费者喝的酒都没有了，还要为了30%的年增长铁律固守自己的操作，就有点东施效颦了。

　    保健酒的市场每年在不断增长和扩大，行业统计是2010年度保健酒的容量将达到150亿元，不知道是统计沾上了国家统计局的老毛病以虚夸为己任还是确如所言，是因为我们不了解真相。有一点倒是不用怀疑，劲酒的增长每年是掩盖不了的，但劲酒是企业个体，能否代表行业的增长是很值得商榷的。如果“被增长”也是一种增长，对绝大多数保健酒企业来说，这种增长不要也罢。
　　国内的保健酒企业是越来越多，大多数徘徊在活着的边缘，很难谈得上发展，就算前几年花大力气做全国性推广的一些保健酒品牌也是退回老家或者固守既有的区域市场求生存，真正称得上全国性品牌的唯有劲酒，曾经的行业老二椰岛从目前的表现来看离全国性品牌的殊荣是越来越远！也幸亏还有一个劲酒的存在，让保健酒的发展看到了希望，也不断激励着后来者的进取心，点燃他们心中储存的激情和梦想。劲酒的一骑绝尘、一家独大对行业来说不是好事，他抑制了绝大多数企业的发展，让消费者的消费过于集中，让竞争处于严重的不对称边缘。只不过，劲酒也非有意为之，当大多数的企业将保健酒的发展看做白酒样期望通过一场运动、前期堆积的巨大投入来分抢保健酒市场的蛋糕时就已经注定他们的付出是没有回报的，因为消费者的启蒙教育和培育是一个循序渐进、螺旋上升的过程，市场容量本身的狭小更是让巨大的投入不能获得成正比的收获。

　　那么，保健酒是否值得去做呢？答案是肯定的。只不过，保健酒的运作方式是不一样的，有其自身的一些特点，不了解这些，盲目依靠白酒的一些套路和传统的操盘手法去冒进，最终吃亏的就是自己，这样的教训相信很多保健酒企业尝到过，尤其是那些曾经有过巨额投入而回报寥寥的企业感受更深刻一些。

　　救赎一：南柑北枳，区别应对

　　淮南为柑，淮北为枳。保健酒的南北差异在目前就更大了，南方人历史上就有进补的传统习惯，尤其是药酒，自古就有泡药酒的遗传，故而对保健酒的需求和保健意识本身相比北方人要浓厚一些，这也是大多数保健酒在打市场时喜欢从南方开始，逐渐影响、渗透到北方去的原因。北方人喝酒更喜欢酒的烈性和纯粹，这既与北方人的性格喜欢豪饮相符，也与酒的药性有关，保健酒是不能多喝的，俗话说“是药三分毒”，药是不能多吃的，这限制了保健酒在北方的快速发展。但消费者是可以慢慢教育的，需要时间的沉淀和培育，决定保健酒在北方市场更不能搞大跃进。　

　　南方市场虽然保健酒的容量较大，可也不是想快速推进就能快速推进的。南方人不喜欢豪饮，保健酒的小瓶装倡导的“每天喝一点，健康多一点”更能得到南方人的共鸣，但就像保健酒的进补意识一样，保健酒的市场发展也是需要逐步推进，缓慢培育的，不能恶补，否则适得其反。

　　企业在运作保健酒市场时，以南方市场为重，北方市场要做好长期的战略布局，静待消费趋势的到来。从劲酒的市场份额分布来看也是如此，浙江、江苏、湖南、江西、广东、湖北、福建几个市场贡献了其整体销售额的70%以上。

　　救赎二：跑马圈地，占山为王

　　保健酒的特性决定其不能快速上量，但保健酒的发展和不断增长的市场份额却又让不少企业跃跃欲试，希望能够分上一杯羹，跟上保健酒发展的大好形势。既然是这样，我们的企业不妨抱着先进来再说的态度到行业里面来练练兵，熟悉熟悉保健酒的市场特性，摸清消费者的消费心理，一旦形势有利即可主动出击，完成市场的占位。

　　企业进军保健酒行业一定要有耐心，明确自己现阶段进来的目的，那种希望一进来就大刀阔斧抢占市场的做法在目前基本上不得法，事实已经屡次证明，不怕死的尽可以再死多几次。如果想谋求全国市场在布局时可以考虑同步运作两三个省级市场，在单个省级市场里面重点投入一、两个地级市场，形成局部优势，当行业东风刮起时，你起势就会比别的品牌快，也容易形成新的全国性品牌趋势。当然，当你实力不足时就不要好高骛远，安心在地方市场的运作，借助地方优势抢先占据码头，再借助市场的边际开发效应逐步渗透，行业春风吹过来时你一样可以获得足够的区域市场份额，成为区域王者，就像现在的地方白酒企业一样。
救赎三：专业队伍，独立项目

　　保健酒因为本身的产出回报周期太长，一般的企业都不愿意成立独立的推广项目组，基本上采取挂靠原白酒销售队伍。有的就算成立队伍也是熬了两年看不到更大的希望后就立即予以取缔，重回白酒挂靠的老路。

　　我们有一个最基本的算式，保健酒的县级市场销售如果达到50万元以上基本上厂家就会派出长期、独立的业务人员协助经销商开拓市场，而且这个业务员可能还会再带2~4人的业务小组来运作这个县级市场。这种人力资源投入一般会持续2~3年以上，而且市场的逐步扩大不会取缔或减少人力投入。白酒的操作虽然前期也有这种支持，一般都是企业的战略性投入，要求在半年到一年内有明显的成效，如果总是年销售50万元的市场，这种投入立马就会撤掉。保健酒是慢热性的，白酒的操作，这两年市场起来的时间虽然也越来越长，但只要稍加坚持基本上能够看到希望，与保健酒的“十年潜伏”有本质上的不同。这也是保健酒的从业人员作为基层业务来说都不需要什么业务高手的原因，只要操盘手把战略规划做好，执行的业务员能够彻底执行，剩下的就是静待时间的沉淀。因为业务高手很难在基层耐住寂寞，花十年时间去见证一个保健酒市场的崛起，高手都愿意去做白酒，轰轰烈烈两三年时间就可以登上职业生涯的快车道，指点江山、意气风发。

　　所以，保健酒的专业队伍组建后就可以错开与企业里面的白酒队伍对比，十年磨一剑成就队伍的辉煌。这也是专业的保健酒企业为什么能够过得平稳，队伍稳定、市场形势要好过不专业的保健酒企业或者企业还有其它投资项目的主要原因之一吧。搅在一起，你是阻止不了队伍的攀比心理的，这是人性使然。