一个成功新大包商样本--组建各有优势的产品系

        即便是在大包最为简单粗放的2003年、2004年间，也不是什么产品都适合做大包的。送进大包店的产品，是一个悉心挑选的结果。如果产品是扶不起的阿斗，花再多的资金也无益。对经销商来讲，需要用到的产品并不只是一个品牌，而是一个品牌组合，不只是一类产品，而是涵盖酒水各大类别。这其中，需有一到两个一旦推行成功就可以获取丰厚利润的主打产品，最好是白酒，其他类别的酒水也可以。不过，相对来讲白酒的效果更为明显，葡萄酒目前消费氛围不及白酒，而啤酒、饮料虽然量大但单瓶价格低，总销售额突破难度大。

        主打产品的特征是产品品质没有问题，有一定的品牌背书，在A、B类推行不失身份，同时还容易被大众消费者接受，可变成流通产品。需要注意的是，产品再有特点，但如果曲高和寡，就并不适合做大包的主打产品。在新大包商看来，在全渠道不能上量，大包就没有意义。至于其他组合销售的产品，要求符合当地市场需要，促销成本不是太高，厂家有适当的支持则更优。

        参照前面欧阳刚的案例，我们可以更加清晰地认识这一点。在欧阳刚2004年正式接手泰山特曲之前，泰山特曲已经从上一轮牛市下来进入颓势，市场渐成另一竞争品牌伊力特的天下。签下合作合同后，欧阳刚没有花大力气推以前的老产品，而是集中精力推新品泰山特曲8年陈，在分销渠道快速完成了网络建设和铺货。大包酒店促使泰山特曲8年陈能迅速被主流人群接受，在分销渠道实现快速动销。但仅仅有一支白酒还不行，大包费用还需要其他产品支持和分担。因此在葡萄酒方面，欧阳刚选用了知名度高、价位适中、当地人口感接受并且市场反应速度最快的威龙；在啤酒方面，他选择了在多个市场已接近垄断强势，浙江却表现一般的雪花；在饮料方面，选用当地知名度高，有一定支持的娃哈哈。

        总结欧阳刚进大包店的产品，我们不难发现：其组合产品齐全，而且每个品牌都有其明显优势，泰山特曲在浙江行销多年，有营销力，威龙价位低销量大，雪花欲抢占市场厂家有一定支持，娃哈哈推广阻力小等等，欧阳刚这一系列推向市场的武器算搭配得当，性能较为精良。