客户的价格=产品(服务)的价值+Sales创造的价值

　　也就是说，销售人员需要在销售过程中创造价值。这个公式也能解释另一个现象：客户都喜欢玩命地压低你的报价，但是大部分情况下却不选择报最低价的供应商，哪怕是同质化的产品(别又归结到关系上去，失败的人最喜欢把成功归结为运气)。

　　为什么同质化的产品有人也能卖高价?原因就在于Sales创造了“额外”的价值。当然，回扣也是一种。

　　高手要想打败老手，他必须为客户提供一种比钱还有用的东西。什么东西能比钱还重要?其实有很多。在每个大项目的销售中，总能找到这些比钱更重要的个人利益所在，《策略销售》的作者黑曼把他们称之为致胜的因子。意思是说，找到它们，单子就到手了。这些东西有三个共同特点：

　　1.客户认为他们比钱更迫在眉睫;

　　2.你的产品和方案恰巧提供了这种帮助;

　　3.他们比“钱”更安全。

　　道理不复杂，比如你现在有个政府的单子，客户中有个处长管这个事。老手和高手都想到了搞定处长，手段也都是想办法让处长升官发财，这是人之常情，也不用回避什么。不想当局长的处长不是好处长。

　　这时候，老手一心想的是通过回扣打动处长，吃饭、打牌、唱歌、回扣就成了老手的接下来的主要工作。而高手则会想尽一切办法把这次销售做成一个政绩工程。比如，如何与宣传结合，如何与当前形势结合，如何找到政绩的传播点。你和你的产品如果能够给别人带来政绩，就可能给他带来升职，而带来政绩是没有风险的。

　　老手一天到晚想的是让人家发财升官，高手们想的却是升官发财，这个顺序一颠倒，风险可就不一样了。

　　可能你会说，我怎么能保证我的产品一定会给人带来升职?你不用保证，你只要带来一种可能性就行，客户要的也只是这种可能性。客户知道我们只是Sales，不是组织部。

　　不过销售要创造价值可绝对不是一件容易的事情(回扣除外)，他需要具备三个条件：深刻的(客户)行业知识、敏锐的商业嗅觉和纯熟的销售技巧。

　　行业知识保证你找到问题和需求，商业嗅觉保证你把需求、问题和自己的产品相链接，纯熟的销售技巧保证让客户意识到这种链接对他的价值。这三个方面的交集就是你的销售能力，它直接决定了你的销售业绩。但是这三面的东西都不是那么容易掌握的，不下点苦功夫恐怕很难有所成。

　　思路决定出路，格局决定结局，销售往往就是这样，你手里有什么东西，你就会倾向于用什么东西打单。所以，一个老手要想成长为一个新手，应该考虑把一部分精力放在打造新武器上，而不是全副精力地磨刀子。