企业的营销战略:失足于发散的战术

　　战略与战术的最大区别，就是前者可以形成巨大合力。简单讲，它就是在同一时间、同一空间上，聚集企业研发、生产、物流、营销多部门的力量，打一场轰轰烈烈的歼灭仗。

　　这可以用管理学中的“蓝彻斯特平方原理”来表述。

　　“蓝彻斯特平方原理”起源于二战中飞行员战术的运用，之后日本学者将它应用于营销，美国库普曼教授、戴明博士将其发展为商业竞争战略模式。

　　举一个战争的例子来说明。

　　假设战场上红方3个师，黑方1个师，双方每个师战斗力基本相同。如果决战，当然红方胜。但问题是，红方把敌人全部歼灭掉，自己还会剩下几个师呢?

　　关于这个问题，营销老总们的直观判断各有不同。

　　有人说：还是剩下3个师。这显然不对，古语说“杀敌一万，自损三千”，不可能一点损失都没有。

　　有人说，剩2个师。这也很可能不对。如果是3-1=2这样的简单问题，根本没必要探讨。

　　还有人说，剩下1个师，这就更不对了。你3个人打人家1个，最后你死的比别人还多，未免太窝囊。

　　最后有人说剩4个师，这就更离谱了，除非是把对手招降，但这不属于“歼灭敌人”。
　　“蓝彻斯特平方原理”表明，应该还剩下2.8个师，换言之，红方仅损失0.2个师的兵力，就消灭了全部敌人。

　　也就是说，部队战斗力和数量之间是平方关系。3的平方减去1的平方，得数为8，而8则近似等于2.8的平方。

　　换一种情况，如果红方还是3个师，而黑方是6个师，红方采用每次打1个师的方法，不但可以消灭敌方6个师，而且自己即使不补充兵员，也还会剩下1.5个师以上的兵力。

　　这就是战略的魅力。为什么在第三次和第四次反围剿中，红军可以分而制之，击退10倍之敌?为什么淮海战役中，解放军可以用60万完胜80万，其中直接歼敌就达55万人?“伤其十指，不如断其一指”，这是毛泽东军事思想中，集中优势兵力歼敌的成功体现。

　　制订营销战略，必须懂得“平方原理”。当所有资源集中在一个方向上时，其产生的效益将是以平方形式剧增的。

　　现实中，我们发现许多企业的营销战略是发散的，形不成整合力。

　　从架构上，产品、价格、渠道、促销，4P几乎没有内在联系，都要做好，都没做好;

　　从手段上，公关、广告、促销、终端、渠道，各有一套，各做一套;

　　从区域上，各大区之间缺少联动、各自为战，经验不能交流、队伍不能协同。

　　用《亮剑》中李云龙的话讲，一个连一个连地上去送死，这叫“添油战术”，为兵家大忌。孙子兵法谋攻篇中，讲到“识众寡之用者胜”说的也是这个道理。

　　如果对战略的认识，仅停留在简单的战术层面，“添油战术”、“扫荡思路”、“放羊式管理”都不能形成战略合力，你期待中的好结果，比天上掉馅饼还难。