管好礼品经销商 “三心”原则

管好礼品经销商 “三心”原则

礼品经销商不服从供应商管理是很多销售人员头疼的问题，他们总是千方百计地和供应商博弈，并希望从中获取自己想得到的利益。供应商会想尽各种办法和措施来杜绝这种行为，但在具体的市场操作中，很难在经销商中执行下去。在这种情况下，销售人员想团结经销商共同完成销量目标是非常艰难的事。我根据自己的工作经验，分析总结了以下三个管理经销商的原则，希望能够给读者一点帮助。
　　
　　同理心，感化经销商
　　
　　同理心，就是换位思考，从对方的角度思考问题。礼品经销商不仅会考虑自己的盈利，还会考虑到自己的市场稳定、团队稳定、品牌良性发展等诸多因素，所以公司的全局把握政策不见得适合所有经销商。因此，稍微有些阅历的经销商并不会完全按照供应商的政策要求，一步一个脚印地执行，总会根据自己市场的具体情况，采取一些修正方案。这个过程中，难免会有一些考核目标偏离供应商的方向，此时就需要销售人员协助供应商帮助经销商进行目标修正，适当运用同理心，有助于初期工作的开展。
　　首先，要从礼品经销商角度出发，认真倾听他们的想法，试着从中找出他们的真实意图，并把自己的想法传递给他们，看其是什么反应，再据此做出判断。一般来说，经销商都不会直接告诉供应商人员自己的真实想法，而是通过一些表面言语甚至实际行动来表明自己的态度。比如经销商说自己的市场难做，竞品投入资源和费用大，潜台词可能是想让公司也给予相应的支持；礼品经销商说自己的团队不稳定，人员流失率高，是希望公司能够派驻一位人员长期协助他们打理业务团队等。
　　其次，要接触经销商的业务团队，听听业务人员的真实想法。简单地找业务人员聊天，一般得不到自己想要的东西，所以最好邀请几个业务代表一起吃个饭，边吃边聊，再喝点小酒，基本上就什么都知道了。当然，这种事情要背着经销商做，否则效果就会打折扣。把经销商的想法和业务员的想法一验证，就可以知道市场竞争到底激烈到什么程度，经销商公司内部的最主要矛盾在哪里，为什么公司的政策在这个区域执行不力等。

　　最后，最好自己下一趟市场，亲自摸摸市场的情况比听到什么都管用。尽管礼品经销商的言语听起来不舒服，但能透露出诸多的市场信息。比如他们反映产品有质量问题，那么公司是不是应该把好质量关；也提到有些产品不好卖，那么是不是意味着该区域的品类结构需要调整等。把这些问题都搞明白了，下一步工作就好开展了。
　　
　　同利心，感动经销商
　　
　　所谓同利心，就是要明白礼品经销商的利益和供应商乃至供应商销售人员的利益是一致的，只有经销商壮大起来，公司才能顺利发展。摸清礼品经销商的真实想法和市场情况以后，便可以找经销商谈了。此时，首先要表明自己真心为经销商着想的态度，希望能够把自己听到的、看到的一些真实情况和他们做个分享。一般来说，此时经销商都会比较惊讶，因为他们很想知道你这个“外来人”能够带来什么切实的消息。
　　需要注意的是，在交谈过程中，要先从市场情况谈起，然后再说业务团队的情况，最后围着经销商展开话题。比如先告诉经销商市场的竞争并非他听来的那么激烈，竞品只是在一个很小的时间段做了某一个单品的促销装，给业务人员造成了一定压力，所以业务人员才反映说市场不好做，实际上是业务员对自己的产品缺乏信心，同样缺乏销售技巧，自己会抽出时间，就这方面给业务团队做一个培训。其次，之所以员工流失率高，是因为工资不明朗，而且偏低，又缺乏有效的沟通途径，自己会把公司的薪资制度梳理一下，培训的时候一块讲给业务人员听，相信会有效降低人员流失率。最后告诉经销商他们的一些想法是对的，公司现在的政策正是为了解决这些问题，只是在操作层面上，经销商的理解有一些偏差，自己会把调整后的方案和政策与他们再确认一下。
　　到了这里，经销商一般就不再说什么了，但是对公司今后的政策执行与否，仍难有明确态度。此时，销售人员就可以告诉礼品经销商：自己为客户服务，这么用心、这么真诚，是因为这是公司的要求，同时也是做好市场的必要工作，如果客户不给予相应的支持，自己的利益得不到保证，自然就难以再继续服务客户，只好选择离开，所以大家的利益是一致的，需要互相支持。一般说到这里，礼品经销商都会表示全力支持公司的各项政策落实到位。
　　
　　同力心，感恩经销商
　　
　　成语“戮力同心”放在此时就非常合适了，从经销商到业务团队，各个环节都打通了，下面就要全力执行公司的各项政策与方案了。此时，最好能够做一个方案执行追踪表，定期跟踪执行情况，然后就一些细节问题再与经销商做沟通，相信不久就能看出效果——不仅市场做好了，经销商也“服管”了，对公司的忠诚度自然也大大提高了。
　　当然，这个时候礼品经销商会比较感谢你帮助他的公司成长，但是请不要忘记，正是经销商为你提供了一个锻炼和展示自我的平台，所以感恩是相互的，成长也是相互的。运用同理心感化经销商，善用同利心感动经销商，最后与经销商一起成长，心怀感恩，未来会更好。