问题丛生的立命之本 经销商管理

问题丛生的立命之本  经销商管理

写在前面
营销行业的特点是“门槛在门里面”，外面看起来挺简单的，并且机会多、空间大、接触的资源多，还能实现跳跃性发展，似乎是个人都能干这行（会说话加上脸皮厚即可），入行也容易（销售业务人员往往是企业编制中弹性最大的岗位），只要不出大错混下去也不成问题，其中也不乏诸多的小有成就（实惠多多的大区经理什么的）或是大有成就者（百万年薪的全国销售总监之类），甚至还有从销售业务人员直接升级到股东或是老板的。
但实际入行之后，才发现那些所谓的成功者简直就是凤毛麟角，绝大多数基层业务人员还是处在基层，慢慢地爬向中层，然后遥望着高层。当然，在漫长的营销生涯中，也会不时地从驴槽跳到马槽，试图换个口味，然后发现营销界黑压压一片，哪里都不是那么容易爬上去的，那个高收入不是那么容易实现的，自己挣点小黑钱还得提心吊胆的……
营销行业机会的确多，空间也足够大，可是看起来多多的机会却总也够不着抓不住，人自然也容易焦躁起来。其实，这里有个最简单的道理：万丈高楼从地起，自己的基础决定了自己的可持续发展能力。所谓运气，也是在基础牢靠的前提下所遇到的机会。若是销售人员自己基础不牢、底子太弱，又哪来的万丈高楼？
谈起销售业务人员的个人发展问题，可以从很多个维度展开分析，这里，我们就选取一个最为常见的角度——厂家业务人员对经销商的管理。

问题丛生的立命之本 
国内的生产厂家，其主要销售工作，是通过与全国各地的经销商合作来进行的。作为生产厂家的业务人员，其主要工作内容是围绕着与经销商打交道的。能不能搞定经销商，往往是厂家业务人员的安生立命之本。
但是，经销商不是那么容易搞定的。下面，我们列举一些厂家业务人员在与经销商打交道过程中的常见问题：
● 新经销商的开发成本越来越高。
● 有些新经销商一直在接触，但迟迟不能启动正式合作。
● 新经销商直接表明利润率低于多少不做，或是要求放宽结算条件。
● 在合作初期，经销商的信心难以建立起来。
● 经销商不愿意配合厂家的战略规划和市场策略。
● 经销商不愿意承担市场费用。
● 经销商没完没了地伸手要费用。
● 经销商先斩后奏，自作主张先花钱，然后找厂家报销。
●  经销商虚报费用。
● 下达给经销商业绩任务完不成，整体进度跟不上。
● 经销商对新产品存在抵触情绪，导致新产品死在经销商手里。
● 老经销商死守着现有渠道，不愿意拓展新市场和渠道。
● 有些野心大的经销商不断要求扩大区域，却没有配套的资源和能力。
● 厂家业务经理与经销商确认好的方案, 常常被打乱。
● 经销商越来越懒，什么事情都希望厂家的人来做。
● 经销商老板对业务积极，但其下属不积极、不得力。
●  经销商对厂家的产品挑肥拣瘦，打乱厂家的产品组合策略。
● 经销商在备货上卡得很死，坚决不肯多备货，导致缺货影响销量。
● 厂家投向二级分销、零售终端或是消费者的资源，被经销商中途截留。
● 新老经销商交替中出问题。
● 有些经销商资历较深，水平太高，厂家业务人员难以达到其对接沟通水准。
● 有些经销商老板常年说没钱，打款像割肉。
● 经销商把一些小事情、小钱死抓住不放。
● 经销商老板总是让下属会见厂家业务经理，“没事别找我，有事更别找我”。
● 有些经销商老板不让厂家业务人员见到下属，刻意进行阻隔。
● 经销商对厂家的业务经理不够信任，存在防范心理，要点客户资料都不给。
● 厂家业务经理的诚恳建议和重点强调, 经销商往往听不进去。
● 经销商在厂家总部领导面前很老实，换了人就另一幅面孔。
● 喜欢越级找厂家领导，完全不把对口业务人员放在眼里。
● 常常有第三者（例如老板娘）跳出来, 干扰沟通、谈判、执行。
● 经销商一直抓住企业没有处理完结的费用和承诺问题不放。
● 经销商总是质疑厂家所颁布的政策，怀疑厂家对经销商厚此薄彼。
● 经销商之间的横向信息传播能力很强，甚至是串联起来对付厂家。
● 经销商遭遇突发性意外事故，生意直接停盘。
● 经销商老板的精力开始转移到别的生意（或某些不良嗜好）上，对经销生意兴趣下降，并抽走资金。
● 厂家的业务人员被经销商策反，拖下水。

● 经销商生意盘子大，厂家的项目占比太小，经销商老板压根就不重视。
● 经销商满足于现状，小富即安停滞不前，缺乏上进心。
● 经销商不肯建立业务团队，坚持自己亲自跑业务。
● 经销商不重视生产企业及产品品牌的维护，滥用品牌。
● 经销商公司的内部管理混乱，效率低下。
● 厂家的经销商类型规模特点多样化，难以实施一致化的管理手段。
● 经销商只是从附带的角度经销产品，并不主推。
● 厂商的合作关系较为松散。
● 竞争对手抢夺经销商。
● 经销商被同行实施抢夺性打款压货。
● 竞争厂家推出的类似产品不断在骚扰经销商。
……
笔者统计，在厂家业务人员管理经销商的过程中，能出现的问题有130多个，以上所列只是些常见的。基于这些常见问题，各位销售业务人员可以自己对照一下，如果你所遇到的问题有所列的一半以上，那么经销商管理对你而言就是个难题，或者说，你还没有办法有效地搞定经销商。

谁是第一责任人
经销商管理工作中出现这么多的问题，背后肯定是有原因的。那么，这些原因是什么呢？若是找些厂家的业务人员就这个问题来探讨一下，得到的答案无非是这些：我们的产品没有竞争力、我们的价格没优势、我们的品牌没有影响力、厂家投入太少、企业内部配套因素不到位、竞争对手太厉害、现在生意都不好做、经销商都是小农意识……
可是，很少有听到厂家的业务人员，在经销商管理难这个问题上，能主动在自己身上找原因，能承认自己存在能力欠缺或是自己工作有过失的。绝大多数厂家业务人员，都是把问题的原因推卸到厂家、经销商、竞争对手乃至是市场环境等客观因素上，和自己一点关系都没有！这可能吗？
事实上，经销商搞不定，厂家业务员自己是第一责任人！若是不接受这个说法，我们罗列几个问题，请对照检查：
你真的了解经销商吗？
我们随便找几个简单的问题，经销商老板的生日是几月几号？其主要家人的生日是几月几号？老板身上有什么慢性病？他们公司的工资发放日是哪一天？了解是有效合作的前提，若是连这些基本的了解工作都没做到位，谈什么有效合作和管理。
你会自我检讨吗？
遇到问题会不会先在自己身上找原因？还是习惯性地把责任推卸到别人头上？知不知道自己的问题出在哪里？是否有勇气敢于承认自己的无能和懒惰？我们也许做不了一个伟大的人物，但要做一个敢于担当的人。
你的业务技术有创新吗？
也许你自认为掌握了很丰富的业务技术，可是你别忘了，你所掌握的业务技术，很有可能在十年前，某个厂家的业务人员就已经熟练掌握并运用了，经销商也早就见识过了。现在还玩这一套，怎么可能会有好效果？并且，当前绝大多数厂家的经销商的管理思路都是差不多的，同质化非常严重，虽然我们的技术和方法单独来看没有问题，但出现高度同质化时，效果必然是越来越差的。
你的沟通能力如何？
做生意就是做人，做人的起步就是学会说话，但你真的会说话吗？或者，在沟通的时候能把话听清楚、讲清楚吗？是不是一张嘴就得罪人？
有得罪过的经销商吗？
故意得罪经销商，正常的厂家业务人员都干不出来，但是，无意中呢？甚至，你知道说哪些话、做哪些事会得罪经销商吗？在实际的经销商管理工作中，几乎每个业务人员都干过得罪经销商的事，区别是有些业务人后来搞明白了，注意改正了，但仍会有些业务人员在看这个文章时，还在得罪经销商。
在管理客户、市场之前，你管理好自己没有？
一室不扫，何以扫天下。作为一个厂家的业务人员，若是连自己都没有管好，怎么可能去有效地管理经销商？这自我管理包括基本的形象仪表管理、时间管理、预算管理、规划管理、工作事务的分类与跟进管理，等等。做好自我管理工作，就是在经销商面前展现自己的职业素养。一个思路凌乱、时间概念模糊，甚至连个手提包都乱七八糟的厂家业务人员，怎么可能让经销商放心？

厂家业务人员的个人发展问题，是一个综合的系统工程，其中，对经销商的管理问题是其中一个很具有现实意义的问题，既涉及到个人的基础打造，更涉及到业务人员在企业的生存地位和职业发展。在接下来的文章中，我们将就厂家业务人员对经销商的管理问题，展开一系列的问题分析——明确思路、方向建立、结构设计、技术方法等方面的深入研究。■