解读白酒经销商与厂家的关系

    一个成功的市场必须包含：天时、地利、人和三者缺一不可，天天时地利分别是市场大环境与区域小环境，我们今天具体讲一讲人和。现在的市场讲究经销商与企业共赢大家是利益共同体，尤其是徽酒在营销碎片化、渠道化、下沉化的市场环境中需要厂家共同经营与开发区域市场。如果经销商单一投入离开厂家支持很难有大作为，如果厂家投入经销商不去配合市场运作，市场也是很难做大销售数字。今天我们就经销商定位、厂家定位、经销商与厂家相处原则、经销商人员与厂家人员配合关系进行一系列解读，让白酒及快消行业的厂家与经销商共同学习进步。

    一、经销商的规模环境与厂家的业务定位

    按照年度业绩流水来划分的话，私营经销商群体一般分为四个等级：

    1、小型经销商，100万～1000万。

    厂家的业务定位：交朋友，争取成为经销商的业务主导厂家。

    2、中型经销商，1000万～5000万。

    厂家的业务定位：找位子，产品定位清晰，强调增长，强调持续发展。

    3、大型经销商，5000万～2个亿。

    厂家的业务定位：在产品组合中定位清晰，突出特色，强调持续发展。

    4、超级经销商，2个亿以上。

    厂家的业务定位：产品有特色，对经销商的产品组合和渠道组合，能起到一定的功能作用，突出增值服务的亮点，并主动找到一些一般厂家不关心的部门，例如门卫、装卸工、司机等岗位，与之建立关系，从而获得信息和寻求点上的支持配合。

    二、厂商关系的环境与厂家的自我定位

    所谓厂商关系的环境，就是该经销商，与上游厂家的合作关系状况

    1、专营商型，只做某个厂家的产品。

    厂家业务人员的处理定位：只能先交个朋友，等待以后的合作机会。

    2、诸侯割据的，几个大厂家占据了经销商的大部分生意份额，且势均力敌。

    厂家业务人员的处理定位：稳定关系，平衡关系，这几个大哥谁都惹不起，不介入纠纷，更不能挑拨是非，自己找个经销商老板和大哥厂家们都看着顺眼的位置。

    3、带头大哥的，有一两个大品牌，然后都是一堆小品牌。

    厂家业务人员的处理定位：打好基础，让经销商老板看到该厂家具备成为新一代大哥的潜质

    4、一帮小弟的，一堆小品牌，有几个大品牌的二级代理。

    厂家的业务人员的处理定位：努力成为小池塘里的大鱼!

    三、经销商高层关系结构与厂家业务人员的关系建立

    高层，既是经销商公司拥有者及管理层的关系结构。

    1、完全的家族化，都是老板家里人组成的管理层。

    厂家业务人员的关系建立：突出做事能力，注意保持距离，不过于亲近。

    2、家族和外聘高层(职业经理人)同时存在。

    厂家业务人员的关系建立：两边平衡，家族成员面前强调做事质量，外聘高层面前强调认同和尊重。

    3、完全外聘，就是老板基本不管事，完全放给外聘的职业经理人操盘。

    厂家业务人员的关系建立：根据外聘的职业经理人状态，若是短期战术型职业经理人，则突出对其的认可度和尊重，突出自己的执行力，若是长期战略型职业经理人，则突出自己的安全稳定，以及专业能力的突显。

    四、经销商公司整体状态与厂家业务人员的把握点

    1、新创立的经销商公司。

    厂家业务人员的把握点：在管理和经营方面，尽可能多给予一些技术方面的建议和支持。

    2、多年的老公司，持续改进，稳定提升。

    厂家业务人员的把握点：深入了解，把握当前现状和发展反向，积极响应与对接。

    3、多年的老公司，混乱。

    厂家业务人员的把握点：突出自身的条理和清晰化，在一片混乱之后，将自己的条理和清晰化作为亮点。

    五、经销商业务团队与厂家业务人员交往原则

    1、完全是经销商自己的团队。

    厂家业务人员的交往原则：全面熟悉，建立群众关系。

    2、经销商自己只有后台人员，前台业务人都是各厂家派驻的。

    厂家业务人员的交往原则：重点放在经销商后台人员关系建立上，其他厂家派驻人员和平相处即可。

    3、后台是经销商自己的，前台业务人员，有厂家派驻和经销商自己招聘的两种并存。

    厂家业务人员的交往原则：以经销商后台人员的关系建立为基础，经销商自招的业务人员为努力方向，其他厂家派驻人员不招惹，和平相处即可。

    4、后台是经销商老板自己直接控制，前台业务员与经销商老板则是承包关系。

    厂家业务人员的交往原则：县官不如现管，重心下沉，保持与承包业务人员的沟通质量。