经销商主动促销需要注意哪些？

    “主动促销”是指经销商在局部市场自行组织的，有别于厂家主导的促销活动。除了厂家统一组织的促销活动之外，经销商也有在区域市场独自做促销的，这个问题分为两种情况：一种是经销商自己出钱，促销代理品牌的产品；另一种是厂家根据区域市场的具体情况，给予经销商一定的支持，只让经销商执行特定区域的市场促销活动。

    在那些利润较高的行业，如汽车，房地产，电子产品等，经销商和厂家因为都有较高的利润空间，所以，都有可能在一方不知情或知情的情况下降价或单独开始促销，如富士的一款数码相机，是富士公司首先在网上公布了降价促销价格，再统计经销商的库存，补其差价。而调味品厂家，利润没有那么高，在厂家没有支持的情况下，经销商自行组织的促销活动，有五大注意事项。

    1、主动向厂家汇报促销过程及结果

    经销商要求厂家做促销活动。如广州某经销商是专供商场超市渠道的，迫于超市的压力，要求厂家做促销。对于毛利较低，获利不多的厂家，这是一个很大的负担。所以，对于经销商争取来的促销，多数是在厂家预算以外，厂家多少有些心疼。这种情况下，就要积极主动报告促销后的市场效果，以争取下一次促销的支持。笔者所熟知的一个食品经销商，迫于商超渠道方面的压力，向厂家提了很多促销的要求，事后也不将促销结果主动向厂家报告，结果厂家对其非常反感，渐渐地也不支持他了。

    2、促销活动不要伤了厂家的感情

    经销商独自在区域市场做促销，涉及到厂家产品时，一定要与该公司的厂家代表充分沟通，以免引起双方不快。

    尤其是涉及到价格促销，要格外注意。如做特价，A品牌曾与哈尔滨某商场发生过不快。该商场为了促销，把价格调低，厂家认为商场是在违反双方的价格约定，最后竟诉之法庭。还有B品牌与一连锁商场与发生过一场冲突，原因是商场推出一个B品牌的竞争品牌的促销，搭赠的赠品就是B品牌的一款产品，B品牌认为有损其公司形象，双方由此发生冲突。

    副食品批市场，一直以来，商家的利润都较低，尤其是名牌产品，所以一些经销商觉得反正也赚不了多少，干脆把名牌产品价格压低，制造一个自己这里价格便宜的形象，引吸下游客户来进货，把名牌产品当做是一个带货的工具，结果被厂家抓住把柄，停货、罚款、甚至取消经消权。

    这几个案例都说明，商家与厂家其实是一体的，充分沟通后的市场行为双方都会心里有底。

    3、不要引起周边市场的不快

    如是厂家针对单独区域做的促销活动，那么，重要的一点是，自己区域市场的货物万万不可流向了其它市场。由于自己区域有促销，而其它地方没有，所以本区域市场得到了先机，很容易把货冲到其它市场，造成周边区域市场的价格混乱。所以如果是厂家只在本区做促销，一方面要做好计划准备，另一方面就是作好市场监管。

    区域市场自己做促销，比较容易出现的问题是新市场向老市场窜货。如笔者负责的一个区域市场，由于周边大城市做的促销力度大于本地区，所以他们都去大城市场拿货，本区的货一点也销不动，这个就是促销引起的渠道问题。

    经销商自己拿出资源来做促销的比较少，促销多是厂家组织的多，但是也有经销商自己在局部做促销活动的，这个多为地区总经销，有一定的利润空间，有的是厂家出费用，由经销商组织做促销。

    4、要厂家给予一点的保障

    对于促销活动结束后还要做的后续工作，如回收瓶盖、兑奖等，都是要对区域市场负责的。厂家在这里做不下去，他还可以换个地方再做，但是经销商靠山吃山，是要对本地市场负责的，否则坏了商誉，就难在此地立足了。

    广东阳山有一个经销商，没有考虑到这个问题。某食品厂家，在当地组织了一个长期的促销活动，就是产品包装每个以五元回收，但是后来厂商发生较为激烈的矛盾，经销商扣了一部分货款，厂家则撤出了那个市场，留给经销商的是数千个要回收的产品包装，由于已经和厂家断绝了关系，自己又扣留了厂家的货款，自己理亏，经销商又不想出钱回收这些产品包装，结果区域市场怨声载道。尽管经销商尽力把责任推给厂家，但是此经销商的客户已经在痛恨中渐渐离他而去。

    因此，在做此类活动的时候，一定要在活动之前，向厂家要求一部分货或资金用于处理后续工作，而不是由自己先垫资金来处理，面对在本地不畅销的产品，尤其如此。

    5、经销商自己做促销，要抓住渠道重点

    区域操作的促销活动，无论是厂家背后支持还是经销商自己买单，经销商所能调用的资源都是有限的，如何用有限的资源来取得最大的市场业绩，非得抓重点讲策略不可。

    河北一个经销商，自己是生产香油的，他就把自己的香油绑在厂家的酱油上面来做促销。但是，厂家的酱油主要是走餐饮渠道的，他只是在超市渠道做，结果花了很多的银子，效果也没有体现出来。如果他事先和厂家区域代表打好招呼，在餐饮渠道这样做促销，效果一定会理想得多。

    另一个例子也是笔者亲历的，笔者当时代表的厂商正与某大品牌交手，在广东北部的一个县级市场，经销商组织的一次促销，厂家出了一部分礼品装产品，这个是给区域总经销商用于给酒楼或关键人物用于做客情用的，后来经销商一算费用，把产品折算成现金，做了一个超级大策划，对于新婚夫妇，出示结婚证以及办喜宴的酒楼证明，就可以获得免费婚纱照一套，婚礼当天，免费租一套婚纱，全程录相相赠，而代价只不过是用他们的产品，还是买一送一。并且，没有拿多少产品的下限，它这一招一下子在区域强势品牌构建的壁垒中撕开了一道大口子，婚宴市场出现一边倒的情况。后来，不仅婚宴，其它喜宴也用上了，该品牌在该区域一举成名。此经销商也由一个小商店成长为名震一方的新贵。这个经销商的成功在于他充分利用厂家的资源，针对特定渠道展开促销，而不是均匀发力。