关于学术会议想到的“缝隙营销”

前几日，著名的广交会又召开了，广州这座美丽的花城再次成为大家瞩目的焦点，从最初的一年一季，到后来的一年两季，广交会又传出振奋人心的消息，以后要一年三季！一直以来，我都向往去参观一下广交会的盛大场面，去开开眼界，但是由于种种原因未能成行，于是乎只能在电视上看到参展商与如流的人群交织成美丽的经贸画卷，特别是参展商的展台布置如何吸引到更多的意向合作者，是大有学问的。可以说，展台的规划已不仅仅是一个“摊位”这样的空间概念，营销的因素已经被越来越重视，相信参加过广交会的朋友和类似这种会议的同仁们都会有这样的体会，总有一些参展商的展台推介方式让我们印象深刻。
　　那就让我们先来看一看医药营销的会议推广吧。

　　我们从事医药营销工作的，特别是外资企业，很重要的一项工作内容就是各种规模的城市推广会和各学科的学术年会。相信很多朋友在这些会议上已经驾轻就熟了，甚至说，对于类似的活动，已经形成了一整套按部就班的操作模式。让我们来看一看吧。对于会议的传统推广，参展商通常是把焦点定位在如何获得好的展位上，位置好决定了参会者的关注度；决定了在参会者心目中的公司实力；决定了在参展商中间的相对竞争优势。因为空间的局限性决定了位置肯定会有好坏之分，可是好的位置是如何获得的？ 那么衡量的标准就是金钱了。所以说，由于参展商对展台位置的强烈关注，大家把精力基本上都放到了如何获得好的位置上来，而忽略了其它的一些影响营销价值的因素。我们普遍看到的，体会到的就是这样的场景，参展厂家大同小异拥有“四件套”：桌子、易拉宝、宣传资料、小礼品，其它的就只是空间上的差别了。

　　前面提到了，如果仅仅是空间上的差别，那么肯定是谁的位置好谁就沾光了，但是这样的沾光是要付出更多的金钱为代价的。我们如果不想，或者说不能付出额外的金钱去获得好的展台位置，难道就只能受困于被动？我们能不能除了在传统的“四件套”上，再想想有没有好的营销模式？

　　近日，在我所在城市的某学术年会上，我看到了一些异样的答案，已经有公司在努力的从局限的空间中寻找缝隙，在夹缝中获取机会！

　　那就让我把这个发现取个时髦的词吧：缝隙营销。

　　首先，在这次年会上，我努力的睁大了眼睛，就是想看一看哪个参展商会给我留下的印象深刻？这种印象，不是展台的位置多么好，多么大，多么气派，而是多么新奇、多么用心！不出所料，还真有两个公司让我眼前一亮，倍受鼓舞。首先让我们来看一看N公司吧，之所以说他们比较好，主要是与他们的直接竞争对手L公司进行比较。这两家公司获得了相同空间效果的展台位置，而在展台的布展方面各有千秋，使得参会人员一进到展厅，对其所带来的视觉冲击会感到分量一样。但是随着学术会议的进行，差别就逐步产生了，整个会议期间，N公司在大量的发放印有他们公司Logo的纸袋以及传递纸袋里的内容，不厌其烦地发放，不厌其烦地在诉说，我听到他们的销售代表在发放袋子的时候是这样给客户阐述的：“您好专家！您看您手里拿着这么多小礼品，多不方便啊，给您一个袋子装着吧，这里面也有我们公司的小礼品。”90% 的客户都会为之雪中送炭般的推介而接受其行为。而我看到L公司几乎无动于衷，仅仅是站在展台上等待，在守株待兔；午餐的时间到了，而由于午餐是会议赞助的内容之一，N公司同样没有浪费这个机会，主动承担发放餐券的工作，结果是他们把餐厅提供的餐券全部换掉，取而代之的是把餐券印成了名片的形式，上面是N公司的logo及相关宣传，这招够大胆的！在餐厅里，N公司还是不忘记摆放他们的易拉宝，我当时就在想，为什么我们没有想得如此细致？惭愧啊！午餐后，由于餐厅的供水有限，所有的人都比较渴，不得已要去买水喝，N公司又做到了，他们显然是精心准备好的，又把水摆到了签到台，这样，人们又一次心甘情愿的参观了他们的展台，同时拿到了水喝。这就是营销上的超出预期，而此刻，我看不到L公司的人在哪里？也许他们都陪着某个重要的客户在其它的某个地方吃饭吧。

　　再说B公司，在其展台位置相对不佳的情况下，人家另辟蹊径，推翻了传统的“四件套”感念，让我感到意外的是，他们竟然在会议室的门上，大厅的玻璃上粘贴了不少自己公司和产品的宣传，显然，这也是会前精心准备的，而且是公司整个运营系统早已成型的东西。如果说展台位置的好坏是金钱的多少而决定的，那么往门上和玻璃上贴宣传海报就没有人管了吧。一进展厅的人，多少都会被他们的招贴宣传所震撼，这种感觉，我想大家或许会在家电卖场看到过，B公司的做法也同时也让我联想到了史玉柱的脑白金与黄金搭档，很多营销的业内人士对史先生的广告水准和层次不敢恭维，甚至认为是“俗”，我们不好站在专业的角度去评价，我想史先生肯定明白他的目的不是把广告做得多么漂亮，他一定是要把产品卖得漂亮，所以至少他在宣传的力度和方式上是值得我们去关注。我们搞展会，不就是要把宣传做好，吸引客户的眼球吗？给客户一个感觉：这家公司在做事！

　　分享了以上的两个小案例，我想说，也许是我们很多公司都没有想到，也许是我们的资源有限，也许是我们没有这方面的沟通与分工。总之，给我的感受是至少在这次会议上，这两家公司做的有个公司的样子，也就是我们所说的专业化，他们在会前的准备要比我们和其它公司充分！

　　两家公司突破传统，努力寻找有限空间当中的缝隙，在缝隙中发现营销的价值，我想表达的是，空间中的缝隙是永远存在的，只要我们在自己的思想中发现缝隙，打破束缚，就一定会找到超越对手的办法。

　　朋友们，下一次，让我们也来发现名片、矿泉水、粘贴画的价值吧。

　　王凡，中国海洋大学MBA，研究方向：营销管理。现供职于中美上海施贵宝制药有限公司青岛办事处。联系电话：13583227153 E-MAIL： bmswangfan@yahoo.com.cn