“大农村”市场攻略

　当前中国农村有8亿多农民，人口基数大，购买潜力惊人。因此，在城市市场内需拉动乏力的情况下，开拓农村市场无疑是明智之举。“大农村市场“可以说是厂商运作的一片“新大陆”，也是众多厂商可以迎来的“新蓝海”，从国家倡导的“家电下乡”热热闹闹的场面中，我们也许可以大致领略到农村广袤而诱人的市场前景。但与城市市场不同，农村市场自有它独有的运作特性，也正是由于两者存在的巨大差异，决定了农村市场，必须要用适合于其特性的策略和办法来对待，以下是笔者根据多年农村市场运作体会总结出来的运作农村市场的六大攻略。

　　攻略一：产品两极组合。“十年河东，十年河西”，中国经济的蓬勃快速发展，助推了农村市场的繁荣，而农业税的取消，以及农民工群体的出现，也让一部分外出老百姓的手头越来越宽裕，因此，农村市场的购买力也呈现出两极分化的态势。一些返乡的农民工，更是把时尚、超前的消费观念带到了农村市场。因此，农村市场运作不应一刀切，而应区别对待，笔者认为，农村市场可以分为三类：一是纯农业型农村市场，既以农业为主，其他业态为辅，这个比例最大；二是资源型的，既有农业，但同时该区域还有资源，比如，有些地方，除了农业外，还有各种矿产资源、旅游资源等；三是城市型农村市场，象珠三角、长三角的很多农村，基本上已经城市化了。从这个层面上来讲，企业在进入农村市场时，应该根据不同的区域，采取不同的产品策略，对于纯农业型，不太富裕的农村市场，应该以中低档为主，高档为辅，对于资源型、城市型的农村市场，应当以中高档为主，低端为辅。因此，不能把农村市场仅仅看成是低档、甚至是假冒的代名词。

　　攻略二：注重高性价比。农村市场与城市市场最大的消费区别，也许就是追求高性价比，作为购买力不甚强的老百姓，他们购买产品时，更多是讲究“值”，正如一句俗语所讲的：“庄稼老头不识货，全捡大的攠”，因此，对于农村市场，要研发或者推广适合农村市场的产品，制定适合农村市场的价格体系。作为厂家，可以通过如下方式来实现：一是减少产品的性能，借此降低产品的成本，拉低产品价格；二是减少包装成本，可以摈弃那种奢华、精美包装，降低内外包装代价，从而可以直接缩减产品采购成本，受惠于消费者；三是可以推出实惠型大包装，以降低单位产品的价格。四是厂商可以通过渠道扁平化，即缩减渠道环节的方式，直控终端等，降低渠道运作需要分摊的费用，从而将此费用反馈于农民朋友；五是可以通过“虚拟市场”的方式，即先有市场，再建工厂，通过异地建厂，降低物流运输费用，从而拉低价格，提升竞争力。在农村市场，只有推出了适合农村的、高性价比的产品，企业才能打动消费者的芳心，从而更好地抢占农村市场这方“阵地”。

　　攻略三：深度协销分销。农村市场地广人稀，这是不争的事实。因此，原来在城市市场经常使用的“人海战术”在农村市场就行不通，运作农村市场，必须要“借力使力”，即要广泛地依托广大乡镇分销商的力量，做好深度协销分销工作。这里包含两层意思：一是厂家营销人员一定要协助经销商将产品分销到各乡镇二批商，着力构建乡镇分销网络，条件允许的快消品厂家，甚至可以直接在乡镇构建经销商网络。二是营销人员要工作重心下沉，协助乡镇分销商将产品铺到终端去，实现与农村消费者“零距离”接触。比如，金星啤酒集团早年就构建了乡镇分销网络，业务员驻扎到乡镇，协助分销商将产品铺到农村各类终端，形成了有效的终端拦截，为“农村包围城市”营销战略的实现奠定了坚实的基础，在很多省市农村市场，形成了难以撼动的市场地位。三是要强调的是作为厂家一定要充分发挥经销商及其乡镇二批商的分销力量，充分调动经销商及其分销商的人、财、物等资源，是协销而不是厂家亲历亲为来曲径通幽达到目标。

　攻略四：实效推广策略。农村市场信息相对闭塞，信息接受渠道较窄，加上农民朋友文化水平整体不高，因此，在城市里采取的一些推广策略，拿到农村就不一定有效果，比如，在城市里收视率较高的中央电视台，除了新闻联播及天气预报外，其他节目在广大的农村则较少有市场，所以，在农村推广就要有适合农村的媒介选择。适合农村的推广方式有：一、体验营销。耳听为虚，眼见为实。老百姓相信自己看到的，更相信自己亲身感受到的。采取免费品尝、免费试用等方式，最宜让老百姓接受。二、实效推广媒体。作为日出而作，日落而息的农民，电视不是他们接受外界信息的主要方式，他们身边的一些媒介能够更好地吸引他们的眼球。一、墙体广告。遍布国道、省道、县道、乡道、村道的墙体广告既低价又有效。二、适合农民口味的宣传DM。在农村集市的赶集时间大量发放，不仅成本低廉，而且还便于保存，说不定还能起到口碑效应。当年的三株口服液就是通过这种铺天盖地的小广告而打开农村市场的。三、车贴广告。将产品广告张贴在县乡公交车以及客运摩托三轮、铺货车上等，也能够起到流动广告之效果。四、其他媒体：比如印有广告的文化衫、乡镇小广播、店面门头、集市宣传栏等，也是农村推广宣传的较好方式。
　　攻略五：善于造势起势。农民朋友喜欢扎堆，尤其是出现一些能够让他们产生兴奋点事情的时候。因此，如果厂家能够善于宣传造势、起势，定能够花费最小的代价，起到最大化的宣传推介效果。到底有哪些方式可以起到造势、起势作用呢？一、送电影下乡活动。虽说现在农村电视大部分已经普及，但农民喜欢凑热闹的特性，仍然让电影拥有较大市场。一些聪明的厂家，往往通过送电影下乡的方式，放映农民喜欢看的电影，并中间穿插广告，同时现场进行宣传售卖，效果较为不错。二是送戏曲下乡。戏曲文化，在中华大地源远流长，很多地区都有自己的戏曲文化，象河南的豫剧、北京的京剧、广东的粤剧等，通过邀请剧团下乡的方式，把一些优秀的剧目送到农村，定能引起农民的兴趣，勾起他们美好的回忆，从而在满足他们心理需求的同时，能够起到最大化的宣传效果。三是杂技或者其他文艺演出。在农村逢集的时候，通过邀请杂技团体或者其他路演、地方娱乐活动等，吸引农民广泛关注。通过以上方式，厂家可以利用农民的从众心理，扩大宣传和推广效果，从而起到造势、起势的作用，更好地实现产品的销售。