管理业务员的四大顽症

1．任人唯亲。
　　这是白手起家型家族企业最容易犯的一个错误。个体老板白手起家，每一分钱都来得极为不易，因此，“靠得住”自然成了其选拔人才的至高标准。谁最靠得住呢？当然是家里人了。所以，在这样的企业里，业务员提拔也成了外围亲属的专场了，或远亲、或近邻、或同乡等等。

　　当一个企业的业务员提拔，不是靠自身能力和市场表现，而是依靠亲情，那结果一定是优秀的业务员做事，亲信的业务员做官。做事的看不上做官的，做官的不能正确看待做事的，长此以往，优秀人才逐步流失，亲信人才逐步扩大。

　　最后，企业成了一个官僚家族企业，忠诚也就不忠了，企业也必然陷入混乱和自闭，最终失败。

　　2．溜须拍马。

　　很多企业都有这样的领导，他们最喜欢听好话，最喜欢手下殷勤，只要手下对自己好，对自己服务好，就喜欢，就重用。

　　领导出差时，有的业务员特别会来事，开车门、拎包、打雨伞、搬凳子、满脸笑、表忠心、搞崇拜、猛点头这八招，让领导很是受用。这样的业务员，工作不用心，对人特用心，当面很卖力，背后很惰性，对自己的领导哈巴狗，言必称老大，对自己的下面又张狂斥骂，毫不尊重。

　　这样的业务员是占很大比例的，他很会察言观色，也很善于伪装和表现自己，带有很强的双层心理和人格。有的领导也偏偏喜欢奴才而不是人才，导致这种赵高型人才大有市场，不断获得提拔，其他业务员也争相效仿，而企业上下也就形成这样一个风气，媚上欺下，人浮于事，最终导致企业陷入管理困境。

　　3.死板规范。

　　有的国际性企业，一切有规定，一切按标准，一切有程序，他们建立一套非常好的人才选拔模式和制度。一切按照模式和制度来套，合格的就提拔，不合格的就不管，不会去关心、关注和观察，更不会去深入了解实际。

　　这样的提拔机制是机械和死板的，通常是上面关心不到下面，下面看不到上面，有很多业务员提拔了，却是赵括似的纸上谈兵的人才，优秀的业务员提拔后成了平庸的销售经理。也有的业务员感觉提拔过于遥远或者有强大的时间压力。

　　这样，埋没了很多业务员，导致国际性企业成了一个人才培训中心，当业务员学到了规范操作的业务知识后，也就孔雀东南飞了，因为企业人才的流失，实际上也是企业人才管理的失败。　

　　4.业绩至上。

　　黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫，这似乎是一句至理名言。有的企业为了体现所谓的公平，在业务员提拔上，唯业绩论，只要业绩好，销量高，就直接提拔，而不考虑该业务员的综合素质或者实际管理能力。

　　战斗英雄未必是好的将军，游泳教练未必是游泳冠军。业绩至上的提拔方式在企业创业期或者发展早期也许有效，可以激励人奋勇前进，但当企业规范和上规模以后，这种提拔带来的是管理畸形。管理管理，除了能够将事情理顺以外，更多的是需要管，超级业务员业务能力固然强，管理能力却很难说。

　　前面这四种业务员的提拔方式都是错误的，尤其是前两种，这种错误一定会导致企业的失败，甚至一蹶不振或者破产。第三种和第四种情况错在选拔的方式过于简单，因此，需要纠正、优化、结合。

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.sohu.net，010-58790767。与作者一起关注营销、一起关注企业成长。