销量排名前20%的客户的销售额

　　一些商业营销的数据显示，对于大多数企业来说，销量排名前20%的客户的销售额往往占到了其整体销售额的80%。

　　当然，这个比例并不完全如此，有的企业排名前5位的客户的销售额甚至占到了其总销售额的60%。但可以肯定的是，在生意场上，少数客户往往决定了企业绝大部分的利润。

　　这种情况与企业的规模大小无关，且十分常见。比如，根据美国联合航空公司的统计数据，其头等舱和商务舱的乘客虽然只占全体乘客的8%，但是其带来的销售额却占到了总销售额的36%。

　　麦当劳一年中需要接待数量极其庞大的顾客。其中大约有72%的顾客被称为“快乐顾客”，他们一般每周至少会来麦当劳消费一次。而大约有22%的顾客被称为“超级快乐顾客”，他们平均每月来麦当劳用餐的次数达到10次以上（以18-34岁的男性最为典型）。

　　而以下这一点对我们的理论来说非常重要。在麦当劳的所有快餐销售中，超级快乐顾客们贡献了75%的消费额。也就是说，这感到十分满足的约22%的顾客带来的销售额，占到了麦当劳总销售额的75%。一小部分客户产生绝大部分销售额的情况其实是普遍存在于各个行业的。比如，2005年年营业额超过71亿美元的赌场运营商美国哈拉斯娱乐公司也有着类似的情况。哈拉斯娱乐公司CEO加里·洛夫曼（GaryLoveman）指出，在享受哈拉斯娱乐公司服务的赌博者中，26%的人带来了82%的销售额。

　　总之，如果公司某个重要客户的交易情况发生恶化，那么这将会对公司的整体收益产生较大的负面影响。而且我们还必须注意，即便不是大客户，如果有大量的小客户在损害公司的利益，也依然会给公司带来很大的影响。