改善与客户的关系

　　将“赔本”客户转化为“盈利”客户的第二个方法，是改变与客户的关系以促使收益产生。

　　有一位十分讲究的野猪先生经常到绵羊面包店订购特制的豆沙面包。这种豆沙面包是用特制的豆沙和特制的面包做成的。

　　特制豆沙采用的是和别家不同的红豆以及店长亲自挑选出来的高级黄油和砂糖，然后由店长用这些特别的材料根据独家秘方制成。这种豆沙的口感非常柔滑香甜，吃时仿佛会融化在嘴里一般。当然，由于制作精良，所以制作这种面包也特别费时间。

　　为了和这特制的豆沙相匹配，面包也同样是特别制作的，需要专门进行配料调配、精心烘焙才能完成。而且往特制面包中加入特制豆沙时还需要熟练的技术，必须严格控制两者的比例以及材料的厚度，烘焙时间也必须恰到好处。总之，制作一个特制豆沙面包比制作一个普通面包大约需要多花3倍时间。

　　最初绵羊店长就觉得由于制作豆沙面包太麻烦，影响了其他面包的制作，所以并不太情愿做这种面包，但由于野猪先生是常客，所以还是勉为其难地为其特别制作。但是后来野猪先生的订购实在太过频繁，制作豆沙面包严重影响了绵羊店长的其他业务，因此他不得不动脑筋处理这一情况。

　　第二天，当野猪先生来订购特制豆沙面包时，绵羊店长将特制面包和特制豆沙放在一起递给他，同时这样说道：“为了制作特制的豆沙面包我都没时间进行其他工作了，所以您能不能将这个特制的面包和特制的豆沙一起吃，以代替豆沙面包呢？”

　　这就是通过改变与客户的关系从而促使收益产生的方法，具体做法包括变更商品或服务的内容、削减过剩的服务、销售收益性更高的商品等。

　　比如，企业可以向前来订购特殊产品的客户推荐成本较低的替代产品，或者削减过剩的免费服务，这些都可以改变企业与客户在交易中的关系，将亏本的客户转变为能为企业带来效益的客户。

　　绵羊店长将豆沙和面包直接交给野猪先生，就是希望能够用成本较低的替代品来代替客户所需要的商品。

　　另外，我们还可以改变交易的内容，比如将对客户的实地访问转变为通过电话或电子邮件联系，或者根据企业自身的生产计划将补充内容加入到合约中。还有一个方法：对于收益性较低的客户，在明确了自身需要并充分调研后，企业可以将一直在大量销售的成熟产品与特殊产品捆绑销售，或者转而销售价格更高、收益性更大的其他产品。以上这些方法都可以促使收益增加。

　　最后一个改变客户收益性的方法是，改变产品的价格。如，对于需要特别订单或加急运送等特殊服务的客户，需要设定能够反映追加成本的价格。对于需要特别处理的商品或服务，必须将这种服务或处理反映在价格上。另外，本来免费提供的咨询和客户支持等服务也必须详细算入成本中，让客户按照相应的价格支付费用。