不要被一个“赔本”的客户绊住手脚

　　按照这些方法对每一个客户的个体收益性进行清算后，我们就可以对其进行分类处理了。由此，企业的客户群将会由优质客户、扭亏为盈的客户以及从战略价值和长期角度考虑暂时保持亏损的客户三种类型组成。我们需要注意的是，有些客户是无法归入这三类中的。这些客户的收益性较低，并且拒绝转变关系或者变更价格，购买量和销售额也不太可能有所改变，更不会为公司介绍新的客户，所以在战略上也是不具价值的。

　　对于这些客户，我相信经营者一定也作出过种种努力，但是不管如何他们都拒绝为业务关系作出任何改变，这样最终我们就只有一个选择。

　　例如，美国第三大移动运营商SprintNextelCorporation（以下简称Sprint）于2007年6月29日和大约1000位客户解除了服务合约。Sprint的广告总监罗尼·辛格里顿表示，解除合约的客户都是平均每月会给客服打40-50次电话的人，也就是说都是些会向Sprint要求过多服务的客户。

　　当无论如何投入有限的资源，并作出怎样的努力都无法提升客户收益性时，企业应该做的就是阻止情况的延续，不再无谓地浪费成本、资源和时间。也就是说当出现这种情况时，企业应该做的就是“将客户炒掉”。这个市场有着各种各样的企业，几乎所有的行业都有很多同类的供应商，我们实在不必被一个“赔本”的客户绊住手脚。