顾客需求是创新的起点与基础

        顾客需求是创新的起点与基础，需求是动态的，并不是在任何时候都可以实施再定位策略进行产品创新。在行业发展的初期，逆向定位就无用武之地，分离定位、关联定位的价值也不大，产品价值点创新的比拼是行业成长期最重要的竞争规则，这与顾客的消费心理是一致的，在行业成长期，消费处于井喷阶段，消费者往往认为缺少新的价值点的商品是落伍的，在行业进入成熟阶段后，竞争日趋激烈，产品同质化成为竞争的基本特征，然而，产品的实质性创新的空间和弹性非常小，再定位式产品创新就能够为企业切割出一块新的细分市场，从而改变了自己的竞争地位。
        在竞争过度的时代，需求是基础，而消费者认知与心智是成功的关键。再定位虽然能够创造出一个新的细分品类，但这个新品类要与消费者的认知相匹配。脑白金的成功使厂商突然认识到礼品概念的价值，在白酒行业，打礼品酒概念的产品不少，却几乎没有成功的，为什么？因为在消费者心目中，酒本身就是传统的送礼之物，好酒就应该是“茅五剑，别的酒再怎么声嘶力竭的呐喊也无法破坏消费者固有的认知。再比如，牵手是果蔬汁品类的首创者，然而销量一直徘徊不前，虽然采用了大规模的广告传播，消费人群者却只局限于部分大城市中的女性白领，女性白领认识到蔬菜汁的营养价值，而普通消费者却认为，蔬菜是难喝的、低廉的，当养生堂将果蔬汁重新定位为复合果汁后，获得了巨大的成功，消费者认为，多种肯定比一种营养价值高。
        再定位策略可以创造一个新的品类，也就意味着开拓出一个新的细分目标市场，而这个市场的需求特征是不完全等同于远有的目标市场。无论是先意识到原有目标市场的部分消费者有某种需求而实施的再定位策略，还是先实施了再定位策略后明确的细分目标市场，无论按照什么样的流程，一旦新的细分目标市场确立后，就必须围绕新的目标消费者制定相互匹配与一致的渠道、价格、传播、促销等营销策略，照搬原有品类的营销策略是无法达到营销目标的。