白酒行业强化优势，把自己缩成“拳头”

　　面对困境，白酒行业各企业的增速和表现完全不一样，给我们的启发也是不一样的。茅台、五粮液品牌力超强，面对行业颓势，手中的“牌”更多，可以放价、也可以放量，甚至可以开放经销权，所以能保持增长。它们的渠道黏性更强，经销商忠诚度很高，不像有些品牌遇到突发状况经销商就大量流失。而区域强势品牌在上半年因为自身的优势也表现出了相对较好的“抵抗力”。

　　如果品牌力跟不上，全国化就会很累，遇到目前这种情况市场必然大滑。笔者的看法是，学习区域强势品牌，强化自己的优势，不妨把自己紧缩成强硬的拳头。我们对比一下郎酒和洋河这两个企业，应该说，它们有很多相似之处，但郎酒承受力却不如洋河。除了操作和管理层面问题外，笔者认为还有一个因素，那就是利基市场。洋河拥有强大的省内根据地市场，这个市场销售规模在100 亿元以上，仅南京市场就超过20 亿元，洋河在省内市场非常强势，但郎酒显然缺乏这样一个根据地市场，可谓“无险可守”。酒鬼酒也是个很好的例子，面对塑化剂及行业危机，酒鬼酒省外市场短期内急剧下滑，但省内市场却影响甚小，成为酒鬼酒应对危机的“防火墙”。

　　区域品牌占据的价位比较安全，产品线上限在300～500 元之间，受到的影响较小。另外，他们的产品线比较长，尤其是中低价位占比较大，有一位包材供应商告诉笔者，在他们的客户里牛栏山表现是最好的，一个主要原因就是牛栏山的低端产品比例大。而“区域优势”也很关键，虽然他们没有茅台、五粮液在全国的那种品牌力，但在省内的优势市场，其品牌力却是无可匹敌的。白云边上半年增长20%，为行业亮点，一个突出因素是其“12年”快速上量，成为当地消费者的首选。