杜康“超终端“模式打通渠道

    县乡市场是大众酒的沃土，也是酒类企业的“粮仓”，在行业的调整期，白酒企业也把深耕县乡市场作为重要的经营方向。渠道构建方面：做实，打通渠道，让杜康品牌造势的结果有坚实的承接。

    1.建设立体化的县域网络体系。以经销商为平台和运营中心，建立由分销商、核心终端、大户、向导客户、普通终端所组成的网络，各司其职，以动销为目标，实现对县域市场的高效覆盖。通过扶持分销商、核心终端和大户，并挖掘其背后的团购和分销资源，实现对市场的初步占有，赢得根据地和立足点，再逐步扩大。这是一个有杜康特色的县域网络体系，能最大限度发挥杜康的品牌力，并实现区域市场的快速渗透。

    2.婚宴突破。在杜康的县域市场规划中，婚宴是破局的核弹。在一些市场，婚宴的占有率能达到总市场占有率的3倍以上。除了白酒行业耳熟能详的送婚车、送酒、送礼包等促销活动之外，杜康的婚宴活动更注重婚宴的附加价值以及消费者的感受。最大的突破是，我们用固化毛利的形式，实现了婚宴促销与常规促销分离、渠道促销与消费者促销分离。这样的“双分离“完整的解决了价格稳定、利润分配等各种问题，从而实现产品和市场的可持续发展。例如在C县，产品入市的第二年，用以上方法，仅春节一个月，就成交婚宴700余单。

    3．超终端模式的推广推动意见领袖的品牌引领。杜康“超终端“模式是和国内顶尖的咨询公司和君咨询合作的项目，是解决碎片化团购的系统方法；比如在S县，超终端模式的导入让一个原来酒祖杜康（杜康的核心高端产品系列）销售年销售不过20万的客户，剧增到200万。