营销策略之“以战养战”策略

    营销策略之“以战养战”策略，说的是营销中有一种分合策略，分兵招商，合兵突破。就是机会市场以一当十，重点市场以十当一。以战养战的根本目标就是为企业建立样板性市场，可以亮出一杆大旗进行对其他市场产生辐射力或作为招商，可以储备资源，可以训练人才，可以打造模式，为下一个市场进攻奠定基础。

    一、营销单元一定要小到企业有足够的资源进行匹配。

    实现“以战养战”的基本战斗单元是多大？即你能打多大的仗？你有把握做多大的市场？对于弱势企业来说，可以是一条街，一个社区，一个大村，一个乡镇，也可是一个县。 缩小营销单元，原来打不起的仗，现在打得起了。选择有把握的基本营销单元，以饱和性的资源投入，在最短的时间内对于弱势企业，如果无法选择县、市级市场为基本营销单元，那就要下沉到镇一级的市场，把这个乡镇市场做透、做彻底，做成垄断地位。

    举个例子：如果企业实力不行，又想做市场，其中有一个乡镇客情关系，社会资源也有些，相对推广投入也只能投的很少，这个时候你是每个镇都操作，但做的很一般，还是重点投入做这一个镇，把这个镇做好呢？

    二、营销结果一定充分整合商业资源，不给对手留有反攻的余地，否则市场优势依然无法保持

    弱势企业以“选择有把握的基本营销单元，以饱和性的资源投入，在最短的时间内实现营销突破”，这三个基本要素进行市场进攻，获取了充分竞争优势以及取得了显著的市场地位与绝对市场份额，就一定能够守住市场吗？一定能够贡献资源保证你进攻其他市场呢？

    答案是否定的。虽然你取得了市场的绝对领导地位，成为了该市场消费者首选第一品牌，但是竞争对手依然不会放过，进行骚扰或者正面进攻。

    这个时候，企业必须要重点把握两大策略：一是，充分整合商业资源，让该市场的核心渠道资源成为企业捍卫市场重力武器；二是，绝对不能降低广告与公关的投入。否则渠道资源会因为利益关系而选择其他品牌，消费者会品牌的推广的降低而忠诚度降低，甚至很有可能品牌转移。

    一个品牌一旦在某个市场成为领先品牌，最显著的一种现象就是渠道利润降低，渠道积极性降低，这个时候企业首先要考虑的问题就是保护渠道利润，只有这样才能保证领导地位的持续。

    三、营销速度一定要快，营销周期一定要短，否则企业耗不起

    弱势企业在缩小营销单元，聚焦营销资源情况下，必须根据市场竞争情况，抓住营销突破口，快速突破市场，力争在最短的时间内实现“速决战”，一旦企业陷入资源匮乏，与竞品展开了拉锯战，就面临着一败涂地的局面，小企业是绝对耗不起的。

    对于弱势企业来说，在进攻市场必须考虑好进攻的策略，市场突破点，进攻周期，最大限度的投放资源，确保本次战役必胜无疑。