经销商管理之压货管理与客情

    经销商管理之压货管理与客情，压货是检验“客情”的第一标准。每到春节将至，往经销商仓库压一批货简直就是例行公事。一则是业绩需要；二来也是市场需要（免得断货，很重要）；三则是挤占经销商的资金和库存。

　　你跟经销商“关系”好与不好，不是喝几顿酒、吃几餐饭，见面整天都胡吹乱侃一番就行了，不要妄想以这样的方式跟经销商成为朋友。（很多时候，除了生意，还真难成为朋友）。而是当你在“非常”时期需要冲业绩，面临着业绩压力的时候，比如，29号晚上给他一个电话，30号他就打款发出了几车货。这是什么？仅仅是“关系”好？当然不是，这种“客情”关系来源于客户对你、对公司的认可和尊重，甚至敬畏。

　　如果一个销售人员到了月底，几通电话还对完成当月销量束手无策，我可以肯定他没能得到客户的认可，那么，跟客户的吃饭、喝酒再多也是白搭，更不可能有什么“客情”关系可言。“客情”来源于你在经销商心目中的价值，也就是说，你要对他的生意有帮助，最直接的体现是你的产品对他的销售、生意、营销网络有帮助。

　　不要让经销商觉得你的产品是可有可无的，很多时候，是我们自己造成了这一局面。要给经销商压力，不断的促使其前行，甚至要逼着他跟上企业前进的步伐。没有永远的朋友，只有永远的利益。当你不断促使其进步和获利的时候，尽管他有压力，或某些不满，但心里一定是感激你的，至少客观上如此。感激要怎么体现，就是在你有困难的时候，这个时候，你的压货才会有回应。很大程度上，你跟客户的关系好坏，通过压货，一测便知。