经销商的求生之路突围

    只有从失败中寻找教训和找到方向，经销商的成功之路才不至于那么遥远，才会越走越宽。个人认为，在新经济形势下快消品经销商突围的方向有以下几个可能：

    1.专业物流化
    经销商在厂家发展过程中如果市场功能被一步步弱化和物流功能化的时候，要在物流仓储、产品配送、账款回收、客户管理方面专业化，引进和培养专业化人才，并且积极开拓客户，承接快消品物流服务，让自己在与厂家的市场博弈中立于不败之地。像深圳冠丰源就是从最初的快消品经销商发展成为珠三角地区数一数二的快消品物流商。

    2.做强做大，紧随厂家发展
    经销商不能仅仅依靠厂家发展，一定要有自己的团队和管理模式，掌控区域终端，成为区域强势品牌商，同时又要跟上企业发展的步伐，按企业的要求进行公司组织结构的调整和市场运作模式的转变。经销商要有很强的学习能力，思想上与企业保持同步，同时又要求经销商对企业有很高的忠诚度，在企业的发展过程中不离不弃。

    3.专业运营商
    经销商在发展过程中一步步壮大，代理产品多以一线品牌为主，自身有专业的运营团队和强势的渠道能力，远远超出厂家制定的市场任务和期望。厂家人员功能被弱化，厂家的新品、推广和招商可能会越来越依赖经销商，因为其比厂家更接近市场，更能感知消费者的需求，更有把握和执行力。对于希望迅速扩大销售区域和市场份额的厂家而言，渠道成员的招商能力和开拓效率更高，甚至有些渠道商已经具有“反招商”和产品定制的能力。进一步进行前向或后向的价值链整合，完成产、供、销一体化。

    4.运营平台化
    市场竞争越来越激烈，尤其是受到移动互联网的影响。其中有一部分经销客户赶上了这个时代，特别是有快消品厂家业务经验的经销商，有着强烈的进取心和远大的发展宏图，横向整合区域经销客户，统一品牌，成立专业平台，提供厂家和合作客户招商、信息发布、营销整体解决方案、专业谈判、市场运营等服务。
    市场千变万化，竞争无处不在。不论竞争如何激烈，要想突出重围，脱颖而出，绝不是没有机会，就怕经销商自己不学习、不进取、无想法。

    5.平价连锁化
    小商超的渠道毛利会比较高，经销商在经营过程中和这些客户联系紧密，导致经销商介入商超、便利店、平价店运营，因为供货资源的优势采取连锁运营。典型的例子就是广东东莞糖烟酒，后来成立美宜佳便利连锁，目前连锁店已经超过5600家，四川的红旗连锁也是如此。

    6.区域整合、兼并、外拓
    强势经销商越来越强，人员、管理、运营、配送一步步强化，会导致同区域经销其他产品客户难以为继，通路收购、兼并、合伙、重组完成区域快消品品牌集中、渠道资源互补、信息流通迅速，成为区域完全掌控商，进一步横向整合或是联合。

    7.区域品牌化
    经销商区域强势使得品牌意识迅速增强，因为渠道品牌不但是吸引消费者的重要因素，能够带来生意，而且是产品品牌的重要组成部分。甚至在某些行业和区域，渠道品牌的影响力已经超越制造厂家的品牌，成为消费者的识别标准和消费品质保证。有意识的经销商，在推广代理品牌的同时，会同时重视自身品牌的推广，向品牌化的方向发展。像广东的长江通达和华新商贸，只要是他们代理的产品，就很容易被市场客户接受。