【酒商聚焦】经销商赶超同行的绝密机会，跟着做，准没错！

    作为经销商还是心存很多疑惑。有的人对行业充满了信心，有的则是抱着观望的态度在做着这份工作，也有很多经销商朋友谈起自己做经销商的经历、感受。那小编也来说说经销商到底该怎么做，做什么？

    经销商作为厂家区域市场的代理人，做市场的目标是什么?有人认为是销量，有人认为是市场占有率，有人认为是利润。

    一般来说，市场开发初期，厂家和经销商无力同时开展多个产品的同时推广，因此，不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。单品突破需要做好以下几方面的工作：

    1、选准一个能够上量的大众产品

    单品突破的目的，一是形成销售网络，只有能够上量的产品才能形成完善的销售网络;二是形成品牌知名度，只有能够上量的产品才有品牌影响力。

    2、爆发式铺货形成市场覆盖

    爆发式铺货需要速度快、铺货量大、市场覆盖率高。

    爆发式铺货能够达成以下效果：一是让竞品措手不及，在竞品政策出台之前快速完成铺货;二是终端的快速铺货会形成气势，给二批、终端、消费者信心。

    3、二批稳定的高利润诱导

    对二批占主导的市场，特别是乡镇以下市场，二批起到至关重要的作用。

    二批推销不知名新产品的唯一动力是利润空间，如果新产品不提供高于其它产品的利润空间，就过不了二批这一关，产品就不能到达终端，也就失去与消费者见面的机会。

    4、终端强力导购

    老产品、知名产品可以“自卖自身”，消费者也经常习惯性购买。

    消费者不熟悉的新产品怎样才能卖出去?主要靠终端的强力推荐。

    如果零售终端的工作人员不推荐的话，厂家或经销商就要派人到终端进行导购。

    5、区域市场(如县级市场)短期高密度的广告拉动

    二三流品牌常用的策略就是在一个区域市场形成强势品牌，给区域市场消费者一个一流品牌的形象。

    由于区域市场(如县级市场)的广告费用极低，几万元的广告费就可以启动一个市场，因此，在铺货的同时，要进行高密度的广告拉动，“推”“拉”结合启动市场。

    6、在半年时间内开展不少于三波的强力推广活动

    不要寄希望于一次大规模的促销活动就能够全面启动市场。很多新市场在启动时，由于推力不足而丧失。

    因此，连续三波的强力推广是非常必要的。

    突破市场初期之后，该怎么办呢？

    1、围绕已经实现单品突破的主品牌，延伸新产品，分摊主导产品比重过高所产生的压力

    单一产品很容易受到竞品的攻击，而且在受到攻击时无法采取有效的策略进行还击——如果对竞品的攻击置之不理，市场会受到影响;如果还击，利润空间会下降。

    形成产品群后，就可以利用产品群进行策略性还击。比如，用某个产品与竞品竞争，而其它产品赢利。

    2、新产品采取“高开低走”的方式进入市场

    切记，按照大多数业务员和经销商的要求(质量更高一点，包装更美一点，价格更低一点，政策更好一点)，新产品推广必败无疑。

    新产品要想延长生命周期，必须给自己留足足够的退路——价格空间。

    因此，新产品进入市场时价格要高一点。

    3、通过“产品群”形成“知名品牌”而不是“知名品种”

    单一产品的过分强势，会形成“品牌即品种”的现象，这是推广新产品的障碍。

    在一个品牌伞下的众多品种，既可以享受品牌伞的保护，又给消费者提供了选择空间——不满意这个品种的话，可以选择其他品种。

    4、“产品群”还可以使竞品难以有针对性政策出台

    竞品一般不会向所有产品线发起攻击，它通常会选择销量最大或威胁最大的品种进行攻击。如果产品单一，所有攻击力都集中在一个产品上，这个产品有可能成为牺牲品。在“产品群”下，任何产品的牺牲都不至于全线溃败。