微博卖水果没想象中那么好

当新浪微博还在为赢利一筹莫展时，它的用户群体却开始利用微博平台开展销售并实现利润。

　　大约在一年前，长沙的微博用户开始利用微博账户销售进口水果，到2012年年底，网上开出超过三十家微博水果店。这些微博水果店大多投入不到10万元，做得好的店主月入过两万，的确让人眼红。

　　小成本的微博卖水果“生计”并不那么简单，如今一大批微博水果店已倒下。坚守阵地的博主自有一套成功的生存哲学。

　　本报记者吕琳瑗 长沙报道

　　现状：活跃的不超过10家

　　本土化的微博零售业态从进口水果行业开始萌芽。

　　大约在一年前，家住长沙市开福区四方坪的李林燕就看到了商机，在新浪微博上贩起了进口水果，这是记者所能找到长沙“微博售卖进口水果”最早的一起案例。

　　“在微博上买进口水果，我们圈子里的人现在已习惯了，把原本必须跑到大超市买的东西换了个地方买，反而能享受到更好的品质和更便利的服务。”在电视台工作的薇薇说，这也就是最近几个月的事。

　　“传统水果零售毛利在10%左右，微博上卖进口水果毛利可达30%，投入不到10万元，月入过两万。”“长沙-优果速运”创始人刘彦说。

　　也许正因为有如此可观的回报，超过三十家微博水果店在长沙开始了自己的生计，但结果显示：这生意并不是那么简单。

　　“我是2012年8月开始起步做微博水果店的，当时跟我一起做的大概有三四家，不过到目前坚持下来，只有我们这一家。”“长沙水果店N多鲜果”创始人刘洋告诉记者。

　　记者在微博搜索“长沙水果”发现，跳出的长沙进口水果销售微博中，大部分开博时间在2012年11月左右。除了不超过十家粉丝数量及活跃度均不错的水果店之外，其它水果店的粉丝数只有几百、几十甚至几个。

　　定价：低价不一定是优势

　　微博进口水果零售以微博为载体，但由于水果需要即时送货上门，其消费群只能被定格在本土，因此这是一个极其细分的市场。

　　作为一个“低门槛”的行业，随着竞争的加剧，价格战似乎成了约定俗成的“战术”。然而在这个行业，价格战并不实用。

　　“有一个很奇怪的现象，同一批进入的水果店，几家以比较低的价格吸引粉丝，另几家以正常的价格慢慢地做，结果后者做起来了，前者却死了。”“长沙-优果速运”另一位负责人孙欢说，“因为进口水果动辄大几十一斤，买得起进口水果的人一般都是有一定经济基础的消费者。相对于十几块的价格差，更多时候，他们更在乎品质。压低价格就意味着降低了利润，对一个新兴水果店而言，销量不大，而水果又容易腐烂，如果算上"腐烂成本"，如此低的利润，可能连一个月都难熬下去。”

　　“我们不会看哪家便宜就去哪家买，有时候便宜的价格反而让我们怀疑他们的品质。”喜欢买进口水果的苏霞说。

　　圈子：口碑很重要

　　如果说传统水果零售业态以附近社区为圈子，那么微博上零售进口水果只是把“圈子”搬到了线上。

　　“一个微博水果店的第一批客户一定是朋友的朋友，客户最多来自口碑传播。”孙欢说，“在我们线下的小铺里，经常可以看到熟人在此相遇并打招呼。相比传统电商更便捷的是，消费者可以直接在我们的微博上互动。一个人觉得好，可能会带来一群朋友，而要是有一个人觉得不好，也立刻在我们的微博上给出评论，不良的口碑也会很快传播开来。”

　　正因为如此，微博的“人气”开始显得珍贵。由于个人家庭的原因，刘洋准备把一手打造的“长沙水果店N多鲜果”转让，包括微博里的数千号“粉丝”。“这些都是我一手累积的客户，挂出第一个转让微博后，当晚我就接到了十几个同行的电话，不到一个星期，就顺利转让出手了。”

　　品质：批发地聘“买手”

　　用孙欢的话来说，水果行业是一个“水很深的行业”。

　　“做微博水果零售的，多数是小创业者，绝大部分在创业初期，因此难免批发到过那种品质并不太好的水果。这个行业的高端定位却要求不惜成本地保证品质。”孙欢说。“这个时候，有两个选择：一是牺牲利润，甚至亏本保证品质；二是牺牲客户。想做好做大的话，牺牲利润有时候是唯一的选择。当然，如何快速建立起具有品质保证和价格保证的批发渠道，也是我们首要考虑的问题。”

　　孙欢的做法是，在进口水果的批发地广州特聘“买手”，每天负责批发发货。而刘洋的水果店转让通告中也包括重要的一条“靠谱的进货渠道”。

　　服务：定向推广，及时回复

　　孙欢说，从批发到终端，精致的细节必不可少。“对于送到客户手中有质量问题的水果，我们都是当天置换。比如，我们会把客户的喜好做一个大概分类，如果今天到的一批车厘子特别好，我们就会给对车厘子有偏好的客户群集体发送私信。再比如说，很多进口水果的销售其实来自于商务送礼，公关公司、咨询公司会付款后让我们送到指定的企业，这占到了我们客户群中相当大的比例。他们对产品的包装十分注重，所以统一精致、个性化的包装也必须做好。”

　　此外，和顾客保持通畅敏捷的沟通也非常重要。记者调查数家销售良好的微博进口水果店发现，不管通过“评论”“私信”还是“@”的方式，博主都会在十分钟内做出回复。而记者在一家粉丝只有一百多的微博进口水果店发现，消费者的评论发布一天后，博主才给予回复，此时消费者回复称已经在其他微博水果店购买了。

　　[观点]

　　微博水果店或具长期生命力

　　微博进口水果零售虽然投入较低，但收获的鲜花却并不逊于挥金如土的传统电商。“这种业态解决了小规模零售业态的渠道、资金、库存等问题。”商业专家古湘分析，“传统水果零售涉及店面陈列、铺货，而微博零售最初甚至可采取"代购"的形式，库存的风险可降到最低。”

　　“不过，随着竞争的加剧，行业会提升门槛，资源也将进一步集中，到那时微博进口水果零售将不再是个"小打小闹"的行业。”孙欢说，目前已有几家具有中等规模的企业开始进驻该行业。