连接，赋能——助力快消品企业渠道互联网转型

6月28日下午，由四川文博主办的“6.28互联网大会” 在成都锦江宾馆顺利举办。订货宝副总裁黄炯受到邀请，并于大会分享移动分销如何助力快消品企业渠道互联网转型相关的话题。

传统通路短时间内无法被取代

　　当前，快消品行业主要有三种通路。第一种是现代通路，比如大卖场、商超、便利店；第二种是线上通路，比如电商；第三种是传统通路，也即经销商模式。线上通路在快消品行业所占比重逐年增加，到2016年约占9%，传统通路占比较为恒定，约50%。从市场份额变化趋势来看，短时间内传统通路仍占半壁江山，且不会轻易被取代。

　　造成这种情况的原因，黄炯总结了以下三点：

　　第一，原有渠道体系沉淀。黄炯讲到，传统通路模式形成于计划经济时代，原来的快消品比如糖类、酒类，销售路径是先从生产厂商到配送站，再到省、市、县、乡镇的代理商，最后再到终端消费者。当由计划经济转向市场经济时，原有的经销层级体系并没有被取代，大部分快消品生产厂商没有能力，亦没有动力直达终端，而是仍然以代理分销体系作为触达终端的手段；

　　第二，电商转型受挫。现在很多企业都在做电商，成功者寥寥无几。原因在于龙头电商企业对于客户资源的垄断，加之线上流量越来越贵，流量红利越来越薄，大部分企业的电商转型最后不了了之；

　　第三，四线以下城市渗透。当前的市场环境下，一、二线城市快消品增长缓慢，四五六线城市占整个快消品市场份额的一半以上，而这些市场无法利用现代零售通路覆盖，仍然高度依赖传统的代理分销模式。

　传统通路的诸多问题亟需解决

　　基于以上分析，传统通路的重要性与不可替代性不言而喻，但它们也并非没有弊端。

　　首先是经销商数目众多，高度分散。根据专业机构研究数据，近 55%的快消品品牌商使用了至少 200 个经销商经营传统通路，大量且分散的经销商通路造成品牌商的管理十分麻烦，效率低下，信息业务传递不畅。

　　其次，环节冗长，利润被层层消耗。从厂商到终端一般要经历 4-6个环节，流通环节冗长繁复、效率低，渠道利润被层层消耗；

　　最后，经销商实力普遍弱小。2015 年我国营业额 3000 万元以下的代理商数目占比超过 60%，其中营业额低于 1000 万元的代理商占比超过 31.45%，弱小的代理商仅能起到流通通路的作用，无法承担为品牌商进行品牌推广与终端服务的职能。

　　这些弊端正是当前快消品行业发展最大的绊脚石。

传统通路互联网转型

　　传统通路流通环节冗长、效率低下的弊端使得许多企业无比头疼，而这个通路却偏偏是当前不可避免、无法舍弃的重要销售途径，因此缩短商品流通环节，整合传统通路成为许多企业首要考虑的问题。

　　渠道扁平化，是较为直接有效的方式。我们都知道生产厂商和终端消费者之间隔着层层经销商，而经销商与终端消费者之间又隔着无数个业务员。通过减少经销商层级，压缩流通环节，可以达到提升利润空间的目的。 

　　另外，冗长的销售路径导致传统通路中企业主或者市场人员离终端消费者很远，造成企业不了解市场的情况，因此需要向终端下沉，及时了解终端客户的需求情况，实际的参与终端营销活动。同时，在渠道商与厂商的关系定位上，需要由单一的交易型关系向深度伙伴转变，厂商需要以渠道商为触手去感知和营销客户，同时为渠道伙伴赋能。

　　由于互联网具有强连接的特性，企业通过互联网模式进行传统通路整合可以有以下几方面的优势。

　　第一，可以极大提升效率。企业通过线上系统进行业务管理，可以提升业务效率，使扁平化变得可行；第二，连接增强。以平台为核心，使得整个业务链条更加紧密，沟通与信息传递更加通畅。第三，可以通过线上平台将业务链条向终端延伸，使厂商也能够实时地感知市场的变化。

连接与赋能

　　互联网平台通过聚合第三方服务，以及跨平台业务协同，可以实现企业内、外部业务整合，形成完整的线上业务体系。通过构建完整的渠道管理业务场景，可以打通企业整体业务流程，从而连接经销商、终端和客户。

　　对于当前一些企业来说，利用互联网平台进行传统通路整合依然面临着两方面的问题。

　　一是技术能力不够。以快消品为代表的一些商贸企业普遍缺乏信息化建设的技术能力，也没有足够的资源支持，因此无法快速搭建符合自身业务需求的互联网体系；二是运营能力不足。大多做互联网转型失败的企业，都缺乏科学成熟的总体规划，没有具体可执行的方案，同时亦没有优秀的互联网运营人才。

　　因此，对于这些企业来说，选择一个成熟的系统平台才是最佳选择。原因在于，一个成熟的系统平台已经经过市场检验，安全可靠，同时可快速研发部署，效率高。不仅如此，还可以满足企业的个性化需求定制，功能配置灵活，连接拓展能力强大。对快消品行业而言，渠道分销数字化营销平台通过对订单、客户、资金、商品、库存等的信息化管理，可以帮助企业实现渠道互联网化。成都阿商旗下的产品订货宝，便是这样一个系统平台。

　　由于传统渠道分销从业者，年龄普遍偏大，没有专业的互联网知识，并不具备很快上手使用系统的能力，而老板及管理团队也更擅长分销业务，对互联网平台的运营也并不熟悉。针对以上问题，订货宝认为如何赋能给企业，让企业把产品用起来；同时，如何赋能给渠道，发挥传统通路的最大价值才是重中之重。因此，订货宝建立了一套完整的体系，方案、服务双管齐下，为企业提供长远营销规划、运营解决方案的同时，做好原有渠道的赋能，从而帮助客户成功。

　　成都阿商目前已经获得1.5亿融资，是一家利用云计算技术、SaaS模式解决渠道分销业务难题的创新型互联网企业。公司致力于利用互联网武器赋能传统品牌商，重塑传统分销链模式，从工具、技术、运营及服务等多维度帮助客户建立与运营好渠道分销体系。我们将永不停歇关注快消品行业传统通路的发展与管理难点，紧跟时代步伐，做到更精细化的运营以及更精准的数据触达，从而实现渠道的高速连接以及需求的快速响应，真正利用互联网技术与互联网思维提升传统商贸企业的核心竞争力。