未来白酒渠道发展的新趋势

         和君咨询高级咨询师周祥胜认为，未来一段时间，在消费持续升级的大势下，消费者会更加理性，消费需求会更加多元化和个性化。
        围绕直达目标消费者，让目标消费者更加便利的享受到优质放心的白酒产品及个性化服务，将促使白酒营销渠道出现新一轮转型和变革。 
        由此，可以大致勾勒出未来白酒渠道发展的主要方向或趋势：

        趋势一：团购渠道依旧是中高端以上白酒销售的战略渠道，但是团购渠道本身会更加复杂和多样化细分。例如：

        1类似于仰韶彩陶坊以专卖店的形式整合团购资源，挖掘出更多优质的潜在团购资源，将优质白酒品牌快捷地传递给目标消费者；

        2对现有名烟名酒店及酒店团购资源的整合，例如河南宝丰酒业和河南黄河迎宾馆（政务接待酒店）的深度合作，提供宾馆专供用酒；

        3媒体的有效整合，河北已经出现和电视台的深度合作现象，不仅能很好整合电视台的媒介资源，也能有效整合电视台强大的各种资源；

        4行业竞争的结果一定是渠道的更加细分，未来可能出现基于酒水采购服务、收藏等专业领域的团购酒水供应商，他们不仅仅向单位供酒，还能为服务单位提供系统的用酒方案。

        5与团购单位进行战略合作，依托酒厂的资源（如资金），与团购单位形成白酒销售以外的盈利点，团购酒水销售成为附属品。

        趋势二：基于消费理性和消费者对品牌依赖的提升，专业的酒水连锁店也将会是未来一道靓丽的风景线。

        例如：华致酒行定位高端市场，致力于打造超高端酒水连锁品牌形象；而江苏桐枫烟酒连锁等酒水连锁形象店或连锁超市，则充分利用其上游研发优势，利用门店作为运作平台，致力于产品、模式创新，开拓大宗团购业务，将逐渐成为白酒销售的主流渠道。

        趋势三：网络媒体将成为未来白酒销售的重要渠道。

        网络的发展正在对各行各业产生深远影响。根据CNNIC（中国互联网络信息中心）数据显示，中国4.75亿网民中有很大比例的网民是白酒核心消费者，互联网将对白酒行业产生重大影响，且这种影响会随着网民数量的持续快速增长和网民年龄的增长变得越来越大。

        截止2010年底，有据可查的酒类电子商务网站100多家，其中较有影响的如酒仙网、也买酒、中国糖酒门户、美酒网等。

        2010年中国网购商品交易规模超过5000亿元，比2009年增长了89.4%。随着白酒企业对网络渠道的认知，以及垂直型电子商务潮流兴起使得电子商务人才和资本进入白酒行业，白酒电子商务正在步入一个新腾飞期。例如五粮液某大经销商运营的酒类垂直型电子商务网站近期成功融资2500万美元，规划在三年内融资10亿实现上市。

        互联网对白酒行业的深远影响还体现在市场的营销推广方面。根据DCCI2011中国互联网调查显示：2010年中国网络广告营业总收入达256.6亿元，预计2012年将达461亿元，超越报纸（423.9亿）成为中国市场第二大广告媒介。未来几年网络广告营业收入增长率将保持在30%以上，成为成长最快、实力强大的新媒体。

        “网络将改变一切，网络也一定会改变白酒行业。”林枫说分析认为，“在电子商务大潮流下，物流、电子支付等相关产业走向成熟，白酒行业网络渠道将会成为未来白酒行业的一个重要渠道。”

        趋势四：白酒经销商面临转型或整合。

        其一，厂家的触角不断下延，“掌控终端，直面消费者”，越来越多的厂家开始绕开经销商直接和终端、消费者打交道；其二，终端发展的专业化和规模化，例如沃尔玛、家乐福、华联、苏果、专业的酒水连锁形象店等终端已形成规模，具备了很强的议价能力，将会绕开经销商直接与厂家打交道；其三，区域经销商之间愈加充分、激烈的竞争促使渠道资源的兼并、重组。

        经销商在厂家和终端的双重挤压下，必须适应新的竞争形势，迎接新的挑战，被迫转型或者进行整合。

        林枫认为，中国白酒经销商的未来有三个发展方向：向上、向下、居中。

        向上：买断品牌、收购酒厂、品牌运营。例如：佛山吉利酒业开发“百年糊涂”，现居广东中档白酒市场第一；

        向下：开名烟名酒店。例如：广州的粤强酒业；

        居中：成为渠道运营商、物流商。例如浙江商源的跨区域整合、湖北汉川和其鑫商贸的区域内横向整合等。

        无论朝哪个方向发展，都离不开资本的作用。资本的介入将使渠道从资源向资本转变，在若干区域催生出超大规模的白酒运营商。

        因此，未来的白酒渠道“霸主”，可能产生于今天的酒水商业群体中，也可能是由于业外资本的介入而出现新的掌控未来渠道的“超商”。