现阶段白酒渠道特点及新的困扰

        以团购为主的复合渠道时代

        进入新世纪后，宏观经济的持续向好带动财政收入、固定资产投资和人均可支配收入的快速增长，促进了白酒消费的升级；随着消费者消费观念的逐渐理性化，对白酒品牌的认知及个性化需求越来越高，自带酒水消费的增多，使象征暴利的酒店终端渠道效用大大降低，行业呼唤新的渠道变革出现。

        2005年开始，消费结构升级推动了中高档白酒价格带的不断上移，核心消费者在白酒品牌消费中的引领作用愈发凸显，在争夺核心消费群体的战役中，团购——以其隐蔽性、高利润以及消费人群定位的精准性，逐渐成为酒企和经销商竞相追捧的新兴核心渠道资源。

        随着消费需求的多样化和消费者对品牌和品质理性认知的提高，名烟名酒店作为一种新型的商业模式以其优质服务和便利特点开始兴起并得到快速发展，成为白酒销售的另一个主要渠道。同时，超市、卖场这一新兴渠道，得到了越来越多白酒品牌的青睐。

        经过多年的摸索与行业创新，白酒销售渠道逐渐形成了当今以团购为主的复合渠道模式，包含了传统的大流通、酒店渠道和新兴的团购、名烟名酒店以及卖场为代表的五大主要渠道。

        现阶段白酒渠道特点及新的困扰

        林枫认为：近十年来，随着白酒行业的持续快速增长带来的高景气度，白酒渠道模式也得到快速的变革和发展，白酒行业正面临着以抢夺渠道资源为核心的竞争驱动阶段，当前的白酒营销复合渠道呈现以下特点，也面临新的困扰。

        渠道的复杂性。随着消费升级，白酒价格一路飙升，白酒价格带逐步上移，不同价位的产品针对不同的销售渠道，催生了众多渠道的产生。虽然这些营销渠道各有特点，但也存在诸多弊端。主要表现为渠道关系不稳定、结构冗长、臃肿、效率低，从而导致交易成本居高不下。同时由于流通业态单一，上游参与主体力量薄弱，严重阻碍白酒行业的发展。因此，亟待对白酒营销渠道模式创新。

        酒店渠道的不可或缺性。白酒企业品牌力的提升和盈利能力的提高，必须要有强势的中高价位产品，而酒店渠道在区域内作为最直接的即饮渠道，其标杆和带动引领作用依然不可小觑，其高额的进场费与开瓶费等已使酒店渠道成为“烫手的山芋”。

        团购渠道同质化竞争加剧。虽然在消费升级大势、消费者理性和多样化需求、核心消费群引领作用的大背景下，团购渠道无论从资源投入及效果上作为白酒销售的战略性渠道作用突出，但从2005年至今，经过6年的行业追捧，以政、商务消费为主的政府机关、企事业单位的团购消费资源已被众多白酒品牌瓜分而逐步稀缺。同质化竞争带来的“灰色公关”甚至贿赂营销，使白酒企业运作团购渠道资源面临新的问题和挑战。

        因此，消费者需求的多样化和个性化，渠道的复杂性以及行业竞争的加剧，将对白酒商业模式提出更高的要求和挑战。渠道掌控力弱或缺乏优势渠道的运营商必将面临淘汰，能够掌控渠道的优质复合渠道大商将成为未来白酒品牌厂家的首选，而厂商合作对优质大商的选择和追捧也必然造成优势渠道资源的进一步稀缺。