商超促销主拼价格 本地酒水表现良好
在限制三公消费、禁止公款送礼、厉行节约等一系列政策下，春节前这一白酒传统销售旺季在今年没能旺起来。近日，记者走访了银座、大润发、家乐福等大型商超以及各类酒水专营店了解到，尽管各品牌白酒在各类渠道的促销战已经近乎白热化，直降、买赠、捆绑销售等手段层出不穷，仍未打动消费者的心。一些酒水品牌甚至不惜立起了买一赠三、买一赠五的活动招牌，仍在门可罗雀的现实中显得冷冷清清。
高端酒风光不再 中端酒团购难见
“在白酒行业摸爬滚打这么多年，我积累了很多高端消费客户。每年的这个时候，一些企事业单位的朋友就开始从我这拿酒，用来请客送礼、年终聚餐，茅台、五粮液这些酒经常供不应求。但是今年不行了，给那些老客户打电话推销，他们都不要了，抢手货变成了烫手山芋，甩都甩不掉”，一位不愿具名的经销商告诉记者。
商超内的高档白酒销售也面临着同样的困难。记者看到，尽管商家打出了比去年同期优惠很多的诱人价格，一些产品价格甚至几近腰斩，仍然乏人问津。某大型商超酒水专柜负责人告诉记者：“尽管已经预料到今年春节前高端酒难卖，但实际销售情况仍令我们始料未及。300元价位以上的中高端白酒销量锐减，茅台、五粮液等高端白酒近期销售近零”。
记者同时走访了市面上一些礼品回收店面，发现这些店中也纷纷祭起了“免酒牌”。大部分店主向记者直言，高档酒水一概不收。一些店主表示茅台和五粮液的高度白酒可以收，但给出的回收价格很低，53度“飞天”茅台回收价600元左右，52度五粮液回收价是430元左右，这几乎比商超活动优惠价格还低出了近一半。往年，春节前的团购市场是中端酒水产品的必争之地，也是销量的很大一部分来源，今年随着企事业单位年终聚餐、员工福利等被禁止，中端酒水的团购渠道也受到了沉重打击。一位在超市负责团购的经理告诉记者：“往年的此时是团购高峰，很多企业单位都会团购年货，作为员工福利或者公关送礼，但是今年这一块业务锐减。团购以中小型企业为主，大多数团购只有十几二十份的数量”。
商超促销主拼价格 本地酒水表现良好
记者发现，在高端酒量锐减、团购受阻的情况下，为争夺个人消费客户资源，白酒品牌大多选择在商超等渠道展开低价“血拼”。在家乐福超市解放桥店酒水专区，记者看到，许多白酒品牌在地上摞起了“堆头”，每个“堆头”旁边都有热情的营业员招徕往来消费者，为消费者介绍优惠活动。几乎所有的酒水品牌都是以“买一赠一”作为起步，不少产品可以“买一赠三”，一些产品甚至可享受“买一赠五”的优惠政策，也就是用以前一瓶的价钱现在能买到六瓶，价格优惠尺度让人咋舌。一家商场的相关负责人透露，为了抢占个人消费客源，多数商家不惜投入重金做促销吸引顾客，他们已经做好了“大出血”的准备去“应战”。该负责人预计，由于不少单位取消了年终福利，今年年货零售市场将掀起销售小高峰，将或多或少弥补团购消费缺口。比起团购客户，个人消费客户更加关注商品的性价比，更关注产品质量、品牌和价位的平衡，强有力的促销是争夺这部分客户资源的主要方式。
另外，记者发现，在各种形式的促销活动中，省外酒水品牌占大多数，山东本地酒水品牌在个人消费市场销量并未受到较大影响，甚至还有所增长。消费者表示，一方面，山东消费者在口感等方面已经形成习惯，在自用、送礼等方面会习惯性地选择熟悉的本地品牌；另一方面，鲁酒的品质也着实令人放心，送给亲朋好友也不会担心质量上的问题。据销售人员介绍，像鲁酒中的领军品牌景芝、扳倒井，济南本地的酒水品牌趵突泉等等，都成为消费者选购白酒时候的优先考虑对象。省外品牌泸州老窖，也凭借其在山东市场多年精耕细作以及优良的酒质，受到消费者的青睐，成为“外来户”中的佼佼者。
从旺季不旺 来谈白酒行业的转变与坚守
今年是白酒行业深度调整的一年，这个年关的“旺季不旺”更是一年调整的直观体现。本刊认为，以往的白酒行业，尤其是高端酒，是市场决定价格，“灰色”主导销量。公款吃喝，奢侈浪费等“灰色地带”，对于高端酒水的销量起到了主要作用，同时推动价格逐年走高；今年，随着“限制三公消费”等一系列廉政政策的执行，“灰色地带”消失不见，白酒市场回到了质量、品牌力等因素共同形成的“价值决定价格”、大众消费主导销量的时代。
每年的春节期间，都被认作是给来年销售打基础的关键节点，也会为来年的销售定好了基调。今年的黯淡使得很多商家及酒企对未来感到悲观，塑化剂、年份造假等事件也损害了白酒在消费者心目中的形象。但本刊认为，现在的困境只是白酒行业发展的必然阶段，道路上经历的坎坷也会很快过去。白酒这种特殊的情感消费品，会在崇尚价值、崇尚人文情怀的道路上越走越远。随着政策和消费习惯的变化，白酒的销售渠道模式也处于不断探索和发生中。在当下白酒企业转型中，产品的品牌价值又回到了消费者密切联系的诉求，消费对象、消费环境的改变会更回归酒类价值本身，更加注重消费者购买方式和情感的沟通。而随着消费者对白酒消费日趋理性和健康意识增强，“性价比”将成为消费者考虑的主要因素。转变的仅仅是价格，质量、品牌力、人文情怀共同融合而成的价值仍然值得去坚守。