泸州老窖是如何抢占终端市场的？
泸州老窖的老窖金牌Q系列作为泸州老窖集团为纪念巴拿马国际金牌奖100周年所推出的大众价位产品，自今年6月上市以来，在市场上已经有了不凡的表现。其在山东济南等地县级市场的终端如雨后春笋般涌现，动销良好。它是怎么做到的呢？
第一招：强势的渠道激励+新品上市品鉴会
由于是新品，为了打消终端老板的种种顾虑，其针对渠道的政策核心就是刺激、刺激、再刺激，做到让终端店老板感觉像白捡的一样，这样才能提升渠道的推力，快速打开终端铺市。与此同时，协助经销商举办新品上市品鉴会，品鉴会秉持五个“一定”原则，即一定要做好氛围，一定要有限量，一定要有抽奖，一定要奖品刺激，一定要奖品数量多！只要来，就有免费大礼赠送。
通过强有力的渠道激励政策和品鉴会的开展，在打开终端的同时也打开了消费者的口碑，双管齐下，互为推力。由于品鉴会的成功举行，消费者产生购买需求，会去终端询问、购买，终端看到产品热度提升，更会主动进货，因此能够快速打开市场。
第二招：终端网点陈列+氛围营造
老窖金牌针对不同的终端制定了不同的陈列标准，统称为“霸王陈列”。具体来说分为三种：
(一)重点终端网点
针对烟酒店终端，严格保证在货架显著位置陈列每款产品4-6瓶，以及在醒目位置堆箱摆放(最上面要手提袋陈列)，并且店内外配合宣传(如：海报、条幅、台卡等)。采取产品+礼品共同陈列的原则，利用高档的消费者礼品赠送来拉动产品动销，并配有一定的渠道奖励政策，利用反方向的做法达到陈列目的。
核心终端网点
核心网点如何确定呢？主要有以下3点标准：
1.产品上市以来累计销量排名靠前的门店(主要考量因素)；
2.市场中主要竞品销量靠前的门店；
3.营业面积50㎡以上。
这些优质核心终端网点建设标准与一般的重点终端还有所区别：
首先是专柜陈列：最低标准为店面里面最好的两个货架(如收银台右手边第一和第二个)进行大面积陈列。单品陈列不低于20瓶(每层4-5个面，若有礼品，要求礼品同时按照产品相同效果进行展示)连续陈列三个月以上，则奖励丰厚的陈列费用。
其次是店内外氛围营造：店面门头、橱窗、两侧门柱，店内KT板、条幅、张贴画、标价牌等宣传物料尽量占领所有空闲位置。
(三)展示型特殊终端
选择该县城知名场所，如当地著名宾馆大厅、当地高档房产销售中心、汽车4S店大厅等进行陈列展示，这些特殊终端的作用仅仅是展示产品，不考虑销售，通过在这些高档场所的展示，可以提升老窖金牌酒在当地品牌的知名度。
通过这一系列的终端陈列和氛围营造政策，进一步提升了老窖金牌品牌的知名度和在当地市场的可见度，而强大的霸王陈列和丰厚的陈列费用刺激也使得终端乐于推荐。
第三招：私家车贴广告，全城代言!
在终端落地的同时，老窖金牌在广宣投入方面也积极投入，采取“虎头蛇尾”的原则。推广的具体方针为：区域市场采用“核心网点氛围建设+车贴广告宣传+市场引爆点与品牌提升的大型广宣”的立体式的推广方式，并结合网络、手机进行传播。
值得注意的是，经销商在完成公司规定的终端网点数量后，还可以申请给予额外投入区域内私家车贴广告，以县级不低于500辆，地级不低于2000辆的标准进行投入。对于这些私家车，其每车每月赠送一瓶老窖金牌酒，形成了全城代言的火爆场景。
第四招：事件营销，搅动群体
在区域内针对某行业群体举行泸州老窖金牌酒免费赠酒活动(例如：教师节针对所有教师)，同时联系当地主流媒体进行全方位的宣传。此外，在当地排名前三的生活类微信公众号上、核心路口的LED屏、小区附近滚动字幕也有投放，并安排一定人员在集市、社区附近等发放宣传单页，快速的让消费者能知晓活动，接受产品，并且达到最佳的广告效果(看得见、摸得着、喝的好)。赠酒时间周期一般为20天。赠酒活动结束后，所有广告宣传画面即更换为品牌广告。
赠酒活动成功的关键是一定要针对特定目标人群，每年度最少举行三次以上，间隔周期不超过3个月。不断地刺激消费者，加深对产品的印象，并且实现口碑传播。同时，通过赠酒推广活动，消费者可以充分参与进来，消费者只有先体验了，才会有感受，才能说出个优劣好坏，才有下次消费的基础，才能够与品牌或产品建立情感关联。让“消费者先喝起来”是赠酒活动整体传播的宗旨!
第五招：消费者礼品拉动
在消费者促销活动方面，老窖金牌认为最关键的就是礼品的选择。礼品要实用性强，更要体现出礼品本身的价值。老窖金牌在进举行促销活动时，效果最好的是采取赠送同等价值的实用型促销礼品。例如：买100元泸州老窖金牌酒，赠送价值100元的礼品，牢牢抓住消费者爱占便宜的心理，让其感觉物有所值，更加实惠。另外，活动细节也不能放过，比如一定要将促销礼品摆放在醒目位置，核心网点最好是货物与礼品均堆头摆放等等。
第六招：核心人员品鉴酒
如果说事件营销是针对某一群体，大面积免费赠酒的品鉴活动，那么针对意见领袖型消费者，则采取小型品鉴会的方式进行公关。核心意见领袖的选择以企业老板为主，如地方企业的老板、当地火爆饭店的老总等等。经销商定期组织当地核心人员进行品鉴，老窖金牌对于品鉴会按照每桌1件的标准提供酒水，并报销菜品。这对于一个县城饮用氛围的营造也十分重要。