【财富讲堂】第196期 白酒经销商如何与卖场谈判？

    卖场，尤其大卖场，都是白酒经销商的必争之地，但是，并不是“进场”之后就一劳永逸了。有的卖场“店大欺客”，给经销商列出的种种条件都比较苛刻。经销商为了获得机场机会，有的时候不得不说妥协。如何跟卖场谈判，争取到最大利益，这是每个经销商都必须学习的。本期财富讲堂，糖酒网小编就为大家分享一下谈判要点。

    白酒经销商与卖场谈判的资本

    对卖场的贡献度

    对卖场的贡献度。对于卖场采购来说，他们永远希望自己手上所掌握的经销商能是“绩优股”，从而帮助自己获取好的销售额和利润。所以，作为经销商，你一定要让采购知道自己就是这样一支“潜力股”。虽说目前不是很出众，可总会有发光发亮的一天。因此，经销商应尽可能在采购面前描绘一幅蓝图，让采购对自己有所期望。当然，如果一直都只是描绘蓝图而没有实际的行动，采购也会丧失耐心，所以，一方面要有远景，一方面要持续的、有效的行动，让采购感觉到你们的成长进步，感觉到未来的可预见性，并建立对你和产品的信任度，愿意为此来给予资源的支持。不然，采购凭什么给你资源？

    操盘的“专业度”

    不论是门店还是采购，都会青睐那些拥有真才实学的经销商。因为他也要学习，也要成长，而他们的学习和成长很多时候是来自于专业的经销商的影响和帮助。他们更信任那些拥有专业操作观念和能力的经销商，相信他们可以做得更好，贡献更多。

    比如同样是做促销，他们更愿意把最好的促销位交给那些让他们放心、更“专业”的经销商。因此，对于经销商来说，树立自己在某方面的专业度，提升自己在该方面的话语权，对于赢得采购对自己的信任，显得至关重要。谁愿意把紧张的销售资源给那些稀里糊涂的新手呢？

    新颖的促销推广

    促销推广对销售的拉动作用是显而易见的，当下卖场对促销也是有依赖性的。好的促销不光能给卖场带来好的销量，还能有效提升卖场人气。因此，任何大卖场都希望能争取到有吸引力的促销资源。所以，如果厂家手上能够拥有好的促销资源：好价格、好商品、好方式，自然可以当做“筹码”来与采购交换。除了做特价，经销商必须要有能力设计更多更特别的促销方案来吸引卖场采购，让他们在万绿丛中看到你的一点红，这样的话，卖场自然就会向你伸出橄榄枝。看不到你独特的菜单食材，凭什么给你餐桌让你上菜呢？

    经销商的人脉资源

    如果经销商手上拥有一些“有份量”的人脉资源。比如一些政府、职能部门的人脉关系，是很容易赢得卖场对自己的重视的。因为卖场也会遇到各种各样的问题，需要各种各样的人脉资源来解决问题，为了赢得这些重要的人脉资源，当然要拿营销资源来交换。

    如何利用自己的卖点与卖场谈判？

    搞定采购找到自己“资源”与卖场采购利益结合点。经销商要想让自己手上的“资源”充分发挥其作用，首先就要先找到该资源与卖场采购的利益结合点。也就是说，要让采购从该“资源”中，看到自己可以获得利益。这是确保经销商“资源”在卖场得到最大价值发挥的一个根本前提。简单的说，你能给的，正是他想要的。所以，你必须时刻关注卖场、采购的需求，并针对自己的资源储备，思考如何结合。

    经销商与卖场谈判秘籍

    后发制人

    聪明的供应商在与大卖场的采购打交道时，不是急于表达自己，而是先耐心的听。在听的过程中明白卖场的目的，明了卖场的态度，同时根据卖场采购的状态，调整自己的思路，重新整理自己的计划，然后拿出依据给出合理的结果，做到有的放矢。

    在你不了解采购想表达什么的时候表达自己，容易让采购轻易了解你的心态。其实有时候，采购的心理期望值并不是很高，是供应商的提前表白过早暴露了自己的承受力，反而使采购的心理期望值增加，使他获得意外的高于期望值的收获。

    先入为主

    这里的先入为主不是说在与卖场打交道时，先表白自己。它的前提是，基本清楚采购的目的，或者说在了解采购的需求后，先制定一个基本范畴，将双方的谈判资源约束在一个范围内。它可以在不知不觉中将采购的思维禁锢在一个界线内，大大缩减了卖场期望值的上浮空间。

    在对抗大卖场的霸王合同时，在卖场提出明确的要求之前，尽可能的缩小可选范围，要利用一切可乘之机倒掉将要给卖场喝的水，能够倒掉的越多越好，最后剩下的才是他可以喝掉的也是你真正要付出和承担的。

    联合一致

    当卖场的要求涉及到多个经销商时，经销商可以团结起来。因为涉及的供应商多，影响面大，所以卖场才不敢做出断然的抉择。其实对于卖场来说，供应商和商品决定了他们的业绩。试想，没有商品可以销售，缺乏支撑性的品牌，卖场对消费者会有吸引力吗？

    对大卖场最有力的抵抗就是“团结一切可以团结的力量 ”。清退一个供应商对卖场几乎不会产生影响，供应商大面积的退场最终会导致卖场无货可卖无商可招。

    以柔克刚

    有些供应商遇到霸王合同时表现的很激动或是愤慨，有经验的供应商在面对大卖场的霸王合同时则通常都会采取以柔克刚。对于大卖场的采购来说，过激的行为只能使事情变的更糟。

    首先在态度方面表现的理解和支持，但在关键地方拒理力争，拿出可以说服对方的依据。

    把握自己的底牌，不轻易做出让步，在谈笑风生间坚定自己的立场。记住一句话，钢针扎到棉花里是没有力度的，也形成不了伤害，所以在某些时候做团棉花或橡皮糖，可能会比竖起羽毛来得更有效果。

    切忌一味退让

    在面对大卖场的霸王合同时，做为供应商最忌的就是一味妥协退让，委曲求全，只有有凭有

    据据理力争，团结一切可以团结的力量，对大卖场的霸王条约不姑息，才会从根本上降低霸王合同的出现频率，有效的对抗大卖场霸王合同，保障自己的利益。

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