陕西酒王，进账百亿

　卖炸药的，卖酒也生猛。

　　记者丨谢之迎 江昱玢

　　编辑丨江昱玢

　　白酒百亿军团，再度壮大。

　　1月上旬，西凤集团董事长张正宣布，2023年，西凤酒实现销售收入103.4亿元，同比增长23%。

　　过去一年，这位56岁掌舵人，推进“高端化、全国化”发展战略，拿到了跻身头部酒企的入场券。

　　张正表示，跨越百亿，只是万里长征走完了第一步。

　　他明确了西凤酒打造“五个一流”的目标，并首提“1246”工程，在后百亿时代，为“重回一流名酒序列”加速狂飙。

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　　百亿征途

　　张正将2023年视为冲刺跳板，全力提升大商整合力和渠道掌控力。

　　全年，他与西风总经理贾智勇、营销总经理周艳花等步伐不停，带队走访调研了山东、江苏、河南、广东等重点市场，拜访山东宝真酒业、泰山名饮、浙江商源等大商。

　　截至2022年底，西凤酒全国终端可控网点破48万家，同比增长23%；专卖店近500家。

　　冲刺百亿之年，张正铁腕护价。

　　去年3月，西凤酒密集处置9家扰乱价格体系的经销商，打击线上渠道低价串货的违规行为。

　　张正团队提前投产了制酒、制曲、储存等多个项目，产能释放后，西凤酒优质大曲产能达到3万吨、优质基酒产能突破5万吨，新产大曲优等品率超90%。

　　制酒车间的装甑、出料等体力活，由机器人代劳；906智能车间，每个班组的酿酒生产线仅需3名操作人员，定量配料、在线拌和、RGV转运等一键达成。

　　“职位就在这里，谁干得好，谁有能力，谁就干。”2019年，张正履新西凤集团“一把手”时说。

　　跨界执掌西凤近五年，他高效落地组织变革，将营销体系一分为三，平行运营：

　　品牌运营公司，负责运营商产品以及风行营销公司；营销管理公司，担纲自营产品的销售；电商公司，包揽电商业务。

　　“西凤的护城河更宽了，战略决策体系趋向科学，消费者更多了。”

　　掌舵西北第一家百亿酒企，张正定下更高的目标，打造市场、品牌、质量、文化、厂商体系的“五个一流”，向“重回一流名酒序列”阔步迈进。

　　以市场为例。西凤酒将加大资源投入，建设“亿级城市群”矩阵，增强综合、电商、品牌“三大品系”协同发展。

　　张正打下基础，尽显“一改到底”的决心。

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　　发力高端

　　出生于1967年，张正是个地道的西北汉子。正式掌舵西凤酒前，张曾任陕西红旗民爆集团董事长，公司主营业务是工业炸药。

　　外行空降，彼时“爆破手”张正被寄望解决遗留问题，带队打入资本市场。

　　作为四大名酒之一，西凤主打凤香型。相较茅台、泸州老窖和汾酒三大名酒，西凤落后一截。

　　“2020年起算，通过3年时间努力，跨入百亿阵营。”2019年度经销商大会上，张正制定作战计划。

　　冲刺百亿，并非一帆风顺。

　　2022年西凤酒营收84亿元，未能达标。带着这份执念，提出品牌“高端化、全国化”战略。

　　高端化先行，张正主导推出新一代红西凤，定价1099元/瓶，目标是将其打造成“中国白酒千元价位段明星产品”。

　　新的红西凤，突出稀缺性——年产量500千升，远低于一线名酒核心高端产品的供应量。

　　“聚焦推广红西凤酒等高端产品，大大提升了西凤酒吨酒毛利率。”白酒营销专家肖竹青告诉《21CBR》记者。

　　红西凤上市两年之际，张正布局超高端品牌“五星红西凤”，定价3980元。

　　记者查询天猫官方旗舰店，显示已售70+，有消费者评论称“买来收藏，西凤是名酒，何况是顶配。”

　　白酒次高端价格带扩容。去年5月，“红西凤1978”上市，定价588元。

　　从次高端、高端到超高端，张正打造的高端矩阵基本成型。

　　去年，西凤酒自营产品销售额同比增长30%，其中红西凤系列产品同比增长102%，100元以上产品同比增长38%。

　　张正摸到了门道。

　　“从其他制造企业的角度看，一般两三年就能做好一个产品或企业。进入酒业后再看，最少需要两三年、三五年，甚至更长时间。”张正耐心十足。

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　　走出陕西

　　30亿省内为王，50亿区域称霸，100亿走向全国。张正决心把陕西名酒推向更大市场。

　　“张正很有改革魄力，推行‘人才引进来和品牌走出去’战略，积极在全国招募销售人才，快速实现了西凤酒自营产品全国化布局。”肖竹青告诉《21CBR》记者。

　　重视“招大商扶优商”工作，张正将浙江市场培养成为陕西之外，增长率最高的外埠市场。

　　肖竹青透露，西凤酒省外市场业绩的增长率，已高于陕西省内市场。

　　由于不是上市公司，省外营收暂未可知。

　　“河南、山东等特区市场势如破竹，销售业绩同比增长50%。北京、上海等高地市场稳扎稳打，市场占有率翻倍增长。”西凤酒在百亿大会上披露。

　　周艳花表示，西凤酒将围绕“两个聚焦”，即聚焦核心产品，聚焦省内基地深耕与省外样板打造。

　　其中，省外启动北京高地市场，深度打造河南、河北、山东、江苏四个优势特区市场，攻坚N个战略样板城市，同步部署了红西凤系列突破战、金奖老绿瓶系列布局等六大战役。

　　张正看向海外。

　　去年，西凤酒先后亮相韩国酒类博览会、新加坡食品展、泰国国际食品饮料展等国际展会。

　　6月，西凤酒品牌活动IP凤香盛宴，开到了韩国首尔。

　　百亿心愿达成，张正任务未完。下个目标，或是携手陕西酒王，在资本市场冲刺一席之地。