年度复盘|哇哈哈2017如何止滑？
今年，是娃哈哈集团三十而立之年。回顾娃哈哈的发展，1987年，娃哈哈创始人宗庆后靠代销汽水、棒冰及文具纸张开始了艰苦创业。30年过去，当初的校办企业经销部，成为了拥有80个生产基地、380多万平方米的规范厂房、400余条国际一流全自动生产线、3万名员工的民族企业、饮料行业巨头。
产品阵营：AD钙+纯净水+营养快线+N
前两年业绩有所下滑的娃哈哈，在刚刚度过30周年庆典后，产品更迭上也明显加快了步伐，此次更是一口气推出10款新品。
除了果茶、风味酸奶和八宝粥之外，娃哈哈的经典产品 -- AD钙奶，终于也升级改造迎来新包装。瓶身上的图案是童年怀旧风格，每一瓶，都是一段童年记忆。当你拿起AD钙奶，你喝的不是奶，而是童年的记忆。
AD钙奶是80、90后童年的记忆，娃哈哈在30周年之时推出纪念款，同时还拍了走心的周年广告，使得娃哈哈这个被大家牢记在心底，却从不提起的品牌，再一次被大家挂在嘴边。
从1987年到现在，发展了30年的娃哈哈，产品早已涵盖乳饮料、瓶装水、茶饮料等多个品类，除了乳制品，瓶装水也是它极为重要的品类之一。据尼尔森今年3月发布的数据显示，娃哈哈纯净水的市场份额依然排在前列。
营销创新：消费互动+品牌植入
这次不仅AD钙奶换了模样，就连娃哈哈纯净水也换了包装。在今年9月的第13届全国学生运动会中，晶钻水经过组委会层层筛选，成为了此次运动会的唯一指定饮用水合作伙伴，为来自全国的5966名学生运动员、3411名志愿者，以及其他工作人员、观众提供了136万瓶晶钻水。
组委会对运动员饮食安全的重视程度可想而知，晶钻水能成为唯一指定饮用水合作伙伴，除了娃哈哈安全的产品品质值得信赖，和晶钻水融入环保理念的设计也分不开：80个切面的类钻石包装使得水质更显晶莹剔透，水瓶标签上特地设计了一块可刮开的个性化签名区，消费者轻轻用手指一划，就可以留下自己的记号，防止水与他人混淆，避免了水浪费。实际上，在去年，晶钻水就作为官方工作用水亮相杭州G20峰会，成为会议现场一抹亮丽的风景线，陪伴着各方工作人员，传递中国形象。
娃哈哈投放中央、卫视、省级、地方媒体的 广告费用比例 约为 1 ∶ 3.6 ∶ 3.9 ∶ 5.8 ，投放 暴露频次 比约为 1 ∶ 7.4 ∶ 19.1 ∶ 59.7 。这样的比放较好地实现了：中央、省级以品牌提示为主，建立品牌知名度；地方、县级媒体注重暴露频次，产生销售力的媒介组合策略。
管理创新：升级智慧手段控制窜货
在管理方面，娃哈哈集团为了控制窜货，采取了强有力的措施。从管理制度上合实际操作中，可以看出娃哈哈手握对窜贷权具有杀伤力的十个制度，杜绝了窜货现象的发生。
1，实行联销体制度
娃哈哈在全国31个省市拥有强大的销售网络，对于这些经销商，娃哈哈要求惊喜爱上先订预付款，款到之后才能提货。定了保证金之后的经销商，与生产企业之间的距离大大拉近，极大地改变了瓦哈啊的渠道交易气氛。宗庆后称这种组织形式为“联销体”。
2，实行级差价格体系
为了从价格体系上控制窜贷，保护经销商的利益，娃哈哈实行级差价格体系管理制度，构建级差利润分配结构。娃哈哈为每一级经销商指定灵活而又严明的价格，根据不同的情况，分别制定了总经销价，一批价，二批价，三批价和零售价，在销售的各个环节上形成严格、合理的价差梯度，保证各个环节有序的利益分配，总而在价格上堵住了窜货的源头。
3，建立科学的经销商制度
近年来，娃哈哈放弃了遗忘广招经销商来者不拒的战略，开始竞选合作对象，筛出哪些缺乏诚意、职业操守茶、经营能力弱的经销商，为防止窜贷上了第一道保险。
4，全面的激励措施
娃哈哈的返利激励并不是单一的销量返利，而是采取包括间接激励在内的全面激励措施。通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激励经销商的积极性。
5，产品包装区域差别化
在不同的区域市场，相同的产品采取不同标识的包装，在一定程度上有效防止窜贷。
6，企业掌控促销费用
娃哈哈经常开展促销活动，但促销费用完全由娃哈哈自己掌控，从不由经销商和公司营销人员经受炒作。
7，与经销商建立感情
8，注重营销队伍的培养
9，指定严明的奖罚制度
10，成立反窜贷机构
一般企业治理窜货，只在一两方面抓紧，往往只能暂时见效，可能将窜贷的“弹簧”一时压住，但免不了后期反弹，而娃哈哈的组合招式，给他的治窜赢来美誉。
新零售创新，无人售货机布局未来新消费
今年6月25日，娃哈哈和人工智能在零售领域的领军企业深兰科技签订的3年10万台,10年百万台TakeGo无人店协议。
此次和娃哈哈签订的合作内容包括两方面：
一是将“快猫支付系统”全面接入娃哈哈现有以及未来规划的自助售货机系统中。资料显示，娃哈哈将按照“3年10万台、10年100万台”的节奏铺设自助售货机，总投资为20亿元。
二是，娃哈哈将试水基于快猫系统支持的Take Go娃哈哈定制版无人智能便利店。据悉，目前娃哈哈正在杭州挑选五个地区（共5家）进行试点投放，每个门店的面积在30㎡——40㎡，这也是娃哈哈2017年下半年重点推进的工作之一。
