日化经销商选牌子的十个要素

　秋风送爽，天气转凉，又到了化妆品的销售旺季。市场不断有新品牌推出，经销商也会不定期调整品牌结构。究竟什么样的品牌才更受经销商的青睐，经销商选品牌时通常会考虑哪些要素。通过近期对部分厂家和经销商代表的访谈，发现经销商选牌子通常会看重以下十点。撰述成文，与经销商朋友交流，供厂家参考。
　　一看有没有广告。是否投放电视广告似乎已经成了新品牌档次的分水岭，经销商心里已经有了一个约定熟成的概念，有广告的牌子折扣略高一点也能接受，没广告的牌子必然要求厂家提供更高的利润空间。

　　二看有没有明星代言。与是否有广告异曲同工，明星的份量直接影响了你品牌的定位，经销商眼里不揉沙子，请个二三流的明星根本吸引不了一线品牌经销商的眼球。

　　三看生产厂家。是否有自己的工厂非常重要，前几年靠OEM还可以以小博大，如今已是难上加难。工厂的实力和背景很大程度上决定了品牌发展的长久与否。

　　四看老板。老板人品怎样，实力如何，关系到整个品牌的命运，有些大经销商非要看到老板本人才肯合作。

　　五看操盘手。行业通常的叫法是总监，总监的职业操守，行业经验，实战能力也是很多经销商看重的。

　　六看销售经理。毕竟县官不如现管，哪个经理负责自己的区域，能给自己带来直接效益，也是经销商看重的要素之一。

　　七看产品包装。包装一定要物超所值，二十多块钱的东西要看起来像四五十块，包装形象决定了整个品牌的档次。　

　　八看利润空间。厂家按什么折扣供货，是否有完整的促销方案，促销力度大不大，是否有人员支持，能否和经销商共同投入，是经销商非常重视的环节，也是合同谈判的重点。

　　九看产品结构。看产品结构是否齐全，价位是否合理，卖点是否突出，定位是否准确，是否可以和经销商现有产品结构形成互补。

　　十看产品质量。最基础的东西最后看，也充分说明了日化行业产品同质化的严重。除非你有非常特别的明星产品，产品品质已经成了最起码而且最必须的要求。

　　以上十点，概括了经销商选牌子的基本要素，不要求企业每项都做到满分，只要做到六十分以上，已经能基本虏获经销商的芳心。

　　石敬辉，资深营销人。历任化妆品企业销售经理、策划经理、营销总监。现任广州姿采化妆品厂营销总经理。电子邮件: shijinghui1977@163.com