厂店联手：重树保健品公信力
“2009年上半年，保健品销售呈现出下降趋势。”日前，老百姓大药房江苏分公司的一位负责人对记者说。而温
“2009年上半年，保健品销售呈现出下降趋势。”日前，老百姓大药房江苏分公司的一位负责人对记者说。而温州叶同仁医药连锁有限公司总经理吴时丰、盐城华生大药房执行总经理蔡文兵等多位连锁药店负责人都曾表达过类似的无奈。
对于近来保健品销售下滑的状况，业内人士多将其归因于整体经济衰退所引发的消费者购买力下降……尽管七八月份一些药店如叶同仁的保健品销售开始企稳回升，但现实仍然是——药店的保健品生意与以前相比冷清了不少。据了解，很多药店保健品的销售额下降幅度超过了30%。从9月开始，越来越多的药店加大了保健品的促销力度。究其原因，一位业内人士表示，一方面是为了应景国庆、中秋双节，如十一前夕天天好大药房开展“百万抵价券满100送100”活动，全线压低了店内千种常用药品和保健品的价格；另一方面则是应对政策环境和市场环境变化的“无奈之举”。
“现在光靠卖药肯定是不行了。”一位药店老板说。药价一次次下调，10月22日，基本药物的指导价即将再次调整实施，尽管短时间内对药店还不会产生决定性的影响，但将来的影响一定是翻天覆地的。在药品盈利能力逐渐减弱的情况下，扩大保健品销售显然是一条求发展的新出路。
虽然十一长假期间保健品销售额又出现了欣欣向荣的景象，一些药店甚至出现了2～3倍的增长，但“药店发力保健品销售仍然面临‘公信力不足’的魔障，可谓路漫漫而修远。”上述药店老板说。
拒绝“忽悠”
保健品销售呈现下降趋势的另一个原因，就是消费者越来越理性，一位业内人士说，“实际上，与其说理性，倒不如说消费者对保健品越来越不信任。”他表示。
虚假广告、夸大宣传，以及销售人员不负责任的推荐，一直是阻碍保健品行业发展的痼疾，也正是因为这些，使消费者逐渐丧失了对保健品的信任。日前，湖北省襄樊市某媒体报道，家住襄樊的李大爷因为听信药店导购的“建议”，购买了某种“保健品”服用，没有遵照医生的嘱咐打胰岛素，差点送命。
据了解，李大爷患有糖尿病，住院打了十几天胰岛素之后，便出院回家。按照医生的要求，他每天都应打胰岛素控制血糖，但李大爷觉得费用过高且操作不方便，并没有坚持，从5月份开始，他服用一些降血糖的药物维持。上个月，他在一家药店导购的“建议”下，购买了一种据说可以降血糖的“保健品”。没想到，服用一星期后，李大爷就因晕倒被送进医院。据李大爷的主治医生介绍，这种“保健品”根本就没有降血糖的作用，李大爷被送到医院时，血糖升高到正常值的5倍，同时出现肾功能不全等并发症，如果不及时医治，将会危及生命。
媒体上，类似的报道屡见不鲜。中国保健协会发布的《中国保健行业舆情监测报告》显示，2009年7月1日～31日，通过对百度、谷歌、搜狗、网易、雅虎、爱问、奇虎，以及搜索引擎能够体现的各类中文网站、博客、贴吧进行每天3个时段的搜索，发现涉及保健品的正面信息共55条，负面信息共32条。而这些负面信息中的相当一部分是对保健品虚假夸大宣传的指责。
中国保健协会理事长张凤楼曾介绍说，目前全球有70%的成年人处于亚健康状态，这为保健产品提供了很大的商业空间。欧美国家消费者平均用于保健品的花费占总支出的2%以上，而中国只占0.07%，人均年消费31元，是美国的1/17、日本的1/12。“这可能预示着中国保健品市场尚有很大的增长空间，但前提必须是突破信任危机导致的发展瓶颈。而这需要生产厂家和包括药店在内的销售渠道的共同自律。”一位业内人士说。
而对产品宣传的实事求是，应该是自律最起码的要求。
严格“采购”
前段时间，随着全国严查“酒驾”的展开，各地药店纷纷上架“解酒药”，甚至开出“解酒药”专柜，以方便消费者。但有专家表示，实际上并没有完全意义上的解酒药，目前市场上解酒药的作用多是缓解酒后腹胀、恶心、呕吐、泛酸的感觉，还有一些可以起到保肝、护肝的作用，并不能像一些解酒药销售网站所说的——“能彻底解决酒精残留，从容应对酒精检测”。
而与网络销售者相比，药店的推荐虽然“热情”，但却相对“保守”，往往只是说明“有保肝作用，酒前吃能增酒量，酒后吃能治不舒服”，并不会夸张地说明能够清除体内酒精残留。对此，有业内人士表示，这和其他保健品经营的情形差不多，药店尤其是连锁药店的经营往往相对规范一些。而对于药店来说，规范的保健品经营不仅仅来自于负责任的推荐和介绍，还来自于确保质量的严格采购。
“采购保健品既简单又不简单。”哈尔滨一家连锁药店的采购部经理对记者说。保证产品是合格产品并不难，通常细心考察厂家和产品的批文和资质就行了。难的地方在于找到利润和品质之间的平衡点。据该采购部经理透露，药店保健品销售的毛利润大约可以达到50%左右，属于高毛利品种，因此如何协调利润和品质的关系就显得至关重要。
记者在参加保健品展会时注意到，不同产品的供货价差别巨大。一位业内人士表示，虽然同样是合格产品，但品质相差很多。国内保健品市场上鱼龙混杂，再加上保健品和药品的鉴别方法不同，药学专业毕业的采购员在鉴定保健品时常常“无用武之地”。所以为了挑选品质优秀的产品，严把质量关，一些连锁药店的采购人员往往到生产企业进行考察。“比如通过察看原材料，就可以大致判断出成品的真实成分；通过检查原材料的品质，可以大致判断出产品的功效，等等。”以宣称产品含人参成分的某产品为例，通过调查生产厂家的原材料情况，就可大致判断出该产品是否真正含有人参成分，以及成品的品质如何。
关心“实效”
“其实，挑产品往往也就是挑厂家。”一位业内人士说。如果供应商和药店都能做到不急功近利，真正关心产品的效果，销售就容易出成绩。
有观点认为，保健品的消费人群有两类：第一类是自己服用，这类消费者服用保健品的目的是辅助治疗，或是预防和调养；第二类是礼品消费，这类消费者主要是想选择礼品，较少看重保健品本身。比较而言，后者在超市和药店均可能发生购买行为，而前者则需要更多的健康服务，是药店最应该，也更容易争取的顾客。
对于近来保健品销售下滑的状况，业内人士多将其归因于整体经济衰退所引发的消费者购买力下降……尽管七八月份一些药店如叶同仁的保健品销售开始企稳回升，但现实仍然是——药店的保健品生意与以前相比冷清了不少。据了解，很多药店保健品的销售额下降幅度超过了30%。从9月开始，越来越多的药店加大了保健品的促销力度。究其原因，一位业内人士表示，一方面是为了应景国庆、中秋双节，如十一前夕天天好大药房开展“百万抵价券满100送100”活动，全线压低了店内千种常用药品和保健品的价格；另一方面则是应对政策环境和市场环境变化的“无奈之举”。
“现在光靠卖药肯定是不行了。”一位药店老板说。药价一次次下调，10月22日，基本药物的指导价即将再次调整实施，尽管短时间内对药店还不会产生决定性的影响，但将来的影响一定是翻天覆地的。在药品盈利能力逐渐减弱的情况下，扩大保健品销售显然是一条求发展的新出路。
虽然十一长假期间保健品销售额又出现了欣欣向荣的景象，一些药店甚至出现了2～3倍的增长，但“药店发力保健品销售仍然面临‘公信力不足’的魔障，可谓路漫漫而修远。”上述药店老板说。
拒绝“忽悠”
保健品销售呈现下降趋势的另一个原因，就是消费者越来越理性，一位业内人士说，“实际上，与其说理性，倒不如说消费者对保健品越来越不信任。”他表示。
虚假广告、夸大宣传，以及销售人员不负责任的推荐，一直是阻碍保健品行业发展的痼疾，也正是因为这些，使消费者逐渐丧失了对保健品的信任。日前，湖北省襄樊市某媒体报道，家住襄樊的李大爷因为听信药店导购的“建议”，购买了某种“保健品”服用，没有遵照医生的嘱咐打胰岛素，差点送命。
据了解，李大爷患有糖尿病，住院打了十几天胰岛素之后，便出院回家。按照医生的要求，他每天都应打胰岛素控制血糖，但李大爷觉得费用过高且操作不方便，并没有坚持，从5月份开始，他服用一些降血糖的药物维持。上个月，他在一家药店导购的“建议”下，购买了一种据说可以降血糖的“保健品”。没想到，服用一星期后，李大爷就因晕倒被送进医院。据李大爷的主治医生介绍，这种“保健品”根本就没有降血糖的作用，李大爷被送到医院时，血糖升高到正常值的5倍，同时出现肾功能不全等并发症，如果不及时医治，将会危及生命。
媒体上，类似的报道屡见不鲜。中国保健协会发布的《中国保健行业舆情监测报告》显示，2009年7月1日～31日，通过对百度、谷歌、搜狗、网易、雅虎、爱问、奇虎，以及搜索引擎能够体现的各类中文网站、博客、贴吧进行每天3个时段的搜索，发现涉及保健品的正面信息共55条，负面信息共32条。而这些负面信息中的相当一部分是对保健品虚假夸大宣传的指责。
中国保健协会理事长张凤楼曾介绍说，目前全球有70%的成年人处于亚健康状态，这为保健产品提供了很大的商业空间。欧美国家消费者平均用于保健品的花费占总支出的2%以上，而中国只占0.07%，人均年消费31元，是美国的1/17、日本的1/12。“这可能预示着中国保健品市场尚有很大的增长空间，但前提必须是突破信任危机导致的发展瓶颈。而这需要生产厂家和包括药店在内的销售渠道的共同自律。”一位业内人士说。
而对产品宣传的实事求是，应该是自律最起码的要求。
严格“采购”
前段时间，随着全国严查“酒驾”的展开，各地药店纷纷上架“解酒药”，甚至开出“解酒药”专柜，以方便消费者。但有专家表示，实际上并没有完全意义上的解酒药，目前市场上解酒药的作用多是缓解酒后腹胀、恶心、呕吐、泛酸的感觉，还有一些可以起到保肝、护肝的作用，并不能像一些解酒药销售网站所说的——“能彻底解决酒精残留，从容应对酒精检测”。
而与网络销售者相比，药店的推荐虽然“热情”，但却相对“保守”，往往只是说明“有保肝作用，酒前吃能增酒量，酒后吃能治不舒服”，并不会夸张地说明能够清除体内酒精残留。对此，有业内人士表示，这和其他保健品经营的情形差不多，药店尤其是连锁药店的经营往往相对规范一些。而对于药店来说，规范的保健品经营不仅仅来自于负责任的推荐和介绍，还来自于确保质量的严格采购。
“采购保健品既简单又不简单。”哈尔滨一家连锁药店的采购部经理对记者说。保证产品是合格产品并不难，通常细心考察厂家和产品的批文和资质就行了。难的地方在于找到利润和品质之间的平衡点。据该采购部经理透露，药店保健品销售的毛利润大约可以达到50%左右，属于高毛利品种，因此如何协调利润和品质的关系就显得至关重要。
记者在参加保健品展会时注意到，不同产品的供货价差别巨大。一位业内人士表示，虽然同样是合格产品，但品质相差很多。国内保健品市场上鱼龙混杂，再加上保健品和药品的鉴别方法不同，药学专业毕业的采购员在鉴定保健品时常常“无用武之地”。所以为了挑选品质优秀的产品，严把质量关，一些连锁药店的采购人员往往到生产企业进行考察。“比如通过察看原材料，就可以大致判断出成品的真实成分；通过检查原材料的品质，可以大致判断出产品的功效，等等。”以宣称产品含人参成分的某产品为例，通过调查生产厂家的原材料情况，就可大致判断出该产品是否真正含有人参成分，以及成品的品质如何。
关心“实效”
“其实，挑产品往往也就是挑厂家。”一位业内人士说。如果供应商和药店都能做到不急功近利，真正关心产品的效果，销售就容易出成绩。
有观点认为，保健品的消费人群有两类：第一类是自己服用，这类消费者服用保健品的目的是辅助治疗，或是预防和调养；第二类是礼品消费，这类消费者主要是想选择礼品，较少看重保健品本身。比较而言，后者在超市和药店均可能发生购买行为，而前者则需要更多的健康服务，是药店最应该，也更容易争取的顾客。