“天地一号”的悲剧！

只所以称之为悲剧，是因为把自己置于悲惨的境地而完全不知道，并且还自鸣得意！天地一号由“不喝酒，就喝天地一号”改成了“吃饭喝啥，天地一号！”　　
　　只有找到更强大的对手，才可能获取更大的胜利，好聪明的做法，“喝酒”这个敌人太小了，天地一号已经不屑于把“喝酒”当作自己的对手了，而直接以“吃饭”作为可以攀附的对象。那杨某在此要说的是“吃饭”这个对手也太小了，应该以“活着”作为可以攀附的对象，应该叫“活着，就喝天地一号”。

　　那天地一号的人一定会说，“吃饭”是跟产品有先天的关联，“饭前开胃，饭中美味，饭后不伤胃”，我们的产品分明是针对“胃”的吗！而“胃”最容易在吃饭时间浮现问题，所以我们把生意机会瞄准吃饭是天经地义的。

　　那杨某要说，“活着”的生意机会，也是成立的，活着不就是为了快乐吗，苹果醋酸酸甜甜提神醒脑不说，还可以有益身体健康。也能成立呀！

　　或者你会说我是“抬杠”，是的，杨某之所以要在这里“抬杠”，是想证实“吃饭”的生意机会是“扯淡”的，为什么？且听杨某娓娓道来！

　　首先杨某同意天地一号的思考模型，就是不以“产品是什么”为核心思考方式，而以“消费者要什么”为思考模型，且不用解释什么是苹果醋，也不用解释“奶咖”是“牛奶+咖啡”，奶茶是“奶+茶”，可乐有告诉我们它的成分和配方是什么吗？雪碧也没有告诉我们说自己是“白可乐”，说产品的成分是什么，没劲！

　　杨某认为，凡是在说“自己是什么”的都属于社会主义初级阶段的产物，定位亦不例外！

　　你只需要告诉消费者在什么情况下喝就行了，老朋友聚会你会喝白酒，泡妞勾女除了红酒你还有什么好选择的？

　　消费者关注点永远在自己身上，以及他所处的环境上，绝对不会关注在产品身上，我说的是快消品，非快消品类就例外了，你去买空调，买汽车，你的焦点一定时时刻刻在产品上。

　　所以卖快消品的关键点不在于让消费者者时刻去关注你的产品，那是痴心妄想，你就是神仙水，消费者也不会时刻惦记着你，重要的是在消费者购买的一刹那，让消费者对你产生高度关注，并影响到消费者。

　　天地一号没错，他想在“吃饭”的当会儿，抓住消费者，但是杨某所要讲的是，即便在吃饭的当会儿，也不可能影响到消费者。我们尝试着分析一下。

　　首先我想天地一号针对吃饭所瞄准的应该不是家庭范围内吃饭，因为在家里吃饭往往很少有购买天地一号的机会，其次我认为天地一号应该也不是针对早餐来展开的，因为早餐市场有专门的饮料，比如牛奶、果汁之类的。

　　那么我们所能想到的应该是去餐馆吃饭，我们把去餐馆吃饭分成三个阶段。

　　第一个阶段：饭前，假设我们现在去餐馆吃饭，我们意识到自己是要吃饭，但是我们在意识到的这一刹那是买不到天地一号的，因为我们还没到餐馆，没人卖给我们！也就是说“吃饭喝啥，天地一号”，这句话扑了个空，意识到自己吃饭时，往往没产品卖。至于饭前开胃，就不用提了，买不到，怎么开胃？

　第二个阶段：饭中，我们到饭桌前坐下的时刻，我们脑袋里想的已经不是吃饭问题，随着我们离食物越来越近，我们的思维也越来越聚焦，我们考虑的是吃什么的问题，还有面前跟谁一起吃的问题，如果是吃辣的，我们会想到王老吉，如果跟女朋友吃，我们会想到要不要开瓶红酒，要不要帮对方点个椰树椰汁之类的，如果跟哥们儿喝酒，要不要来几杯扎啤？如果是一个人吃饭，来瓶珠啤就算了。所以在饭中“吃饭”的概念已经没有了，怎么跟天地一号挂起来？饭中美味，那也就是说没有胃口吃饭的情况下应该喝天地一号了？可是，没胃口吃什么饭呀？或者你是被请，但被请者没胃口，你可能会说，请我洗脚吧！不要吃东西了，我没胃口。所以饭中美味的说法跟吃饭的原始动机是矛盾的。倒不如象可口可乐那样，把可乐跟湘菜、川菜进行关联，讲搭配反倒更融洽。可是这样你聚焦的光圈就落在了具体的菜式上，而非“吃饭”。你要说，“吃湘菜时，喝天地一号”。这样说来，“不喝酒喝天地一号”比“吃饭喝啥，天地一号”更具有针对性，只不过天地一号这样一个苹果醋的饮料跟酒不成对应关系，两个产品没有可比性。　　

　　第三个阶段：饭后，多数人吃完饭就离场了，或者有个果盘什么的，也就取代了“曲终人散”那一刻引用饮料的机会。离开了“饭局”，消费者也很难有机会买到天地一号了。饭后不伤胃，大概讲的是吃撑了，就可以喝点天地一号，缓解一下难受的胃，可问题是，吃撑往往是吃饭的“滞后”反映，很多人吃的时间不觉得撑，往往是吃过一段时间后才觉得肚子有些撑，可是能感觉到自己肚子吃撑时，我们通常已经离席了。或者实在太撑了，感到难受，那消费者最先想到的是到药店买些“江中健胃消食片”。而非天地一号，要解决问题吗，片剂总比饮料有效。　　

　　事情最可怕的就是“只知其一，不知其二”，天地一号就这个问题上聪明反被聪明误，表面上来看，好像讨了一个老大的便宜——“吃饭”时机，实际上是这个时机存在有太多的对手，而没有进行精确的分析，这些都还次要，最关键的是不明白消费者的思维模式，不了解快消品购买的“瞬间决策”模型。对于快消品，消费者的思考决策只是在一刹那完成的，而在这一刹那，品牌的“记忆检索系统是失效的，什么是记忆检索系统失效呢？比如说：“买电器，到苏宁”，这样的口号就是记忆检索的失效，因为消费者意识里要买的可能是冰箱、电视、空调，而不是电器，没有消费者说我要买电器，而是说我要买一部空调或者电视。所以“买电器”，这个“记忆检索”是失效的。

　　所以“吃饭”这个记忆检索，只在饭前有效，而在饭前有效的前提下，消费者买不到天地一号，饭中，消费者思考的光圈已经聚焦到了具体的菜牌上，“吃饭”的记忆检索失效了。