驻马店白酒市场调查报告

驻马店概况
 
　　驻马店市位于河南省中南部，地处淮河流域。这里古为交通要冲，史称“九州通衢”，因历史上南来北往的信使、官宦在此驻驿歇马，故而得名。1965年置驻马店地区行政公署，2000年8月撤销地区建制，设驻马店市，全市辖西平、遂平、上蔡、汝南、平舆、确山、正阳、新蔡、泌阳九县及驿城区，196个乡镇、街道办事处，总面积1.5万平方公里，总人口815万。
　　
　　其独特的地理位置，便利的交通和不可忽视的驿站作用使得驻马店市的白酒生产和消费在整个河南市场占有很重的分量。驻马店酿酒业历史悠久。明初，平舆的“永乐特曲”以其“开瓶满屋香”一度成为明宫御酒。明末，山西人朱蔡在上蔡县用龙潭水酿制的“龙泉红酒”，加入杜仲、当归、朱膝等十七种贵重药材，色泽红润，风味独特被称为“状元红”。
 
　　历史发展到今天，驻马店的酿酒业业进行得愈发红火，就本地酒而言，就有西平棠河、豫坡酒、平舆永乐仙酒、确山郞陵罐酒、上蔡县状元红酒、汝南天中龙泉酒。
 
　　但因其经济条件的制约，驻马店的消费水平并不高，所以这也在一定程度上影响着整个的白酒消费市场。现在我们来看一下驻马店白酒市场的宏观情况。

     同众多市场一样，驻马店的白酒品牌也是数不胜数，但真正销售上量的品牌却少之又少。流通中60元以内的市场只有四特和黑土地在针锋相对；60元以上的中高档产品中泸州老窖特曲一直稳定，宋河与老白汾相互角逐，另有古井贡等老名洒的销量不大，但旺季到来时也是市场上的抢手产品。其他诸如衡水老白干、女儿红、小天下等品牌也一直在努力。经销商普遍反映去年是驻马店市场品牌最多、最混乱的一年，据分析，主流品牌四特的市场动荡所引起的品牌纷争可能是引起市场变动的主要原因。
 
四特：调整后的成熟

 
 
      前两年四特当属河南市场上最风光的品牌之一，这其中，驻马店就是其在河南的一个主销区。而在2005年，四特厂家对整个河南市场进行重新调整，导致了驻马店原经销商放弃了该产品，长达几个月的“无政府”状态也导致了春节旺季销量的明显下滑。2006年元月，原四特的一位二批商入选为地区总经销，开始了对驻马店市场新一轮的运作，使四特的销量起死回生，成为驻马店地区一大成熟、稳定的品牌。
 
    掐指算来四特在当地足有六个年头之久，市场到达顶峰时销量曾达近亿元。仅2005年一年其在驻马店地区一市九县的销量估计在4000万左右。为减轻囤积货物对市场的影响，新经销商接手市场后对产品结构和产品包装进行了略微调整，如铁盒三年窖藏是四特在当地的支柱产品，其商超零售价在45元左右，如今在包装设计不变的情况下去掉了“三年窖藏”四个字。目前新老市场正在交替过程中，在流通中还有不少老产品存在，商超的货架上虽然摆上了新产品，但是老的产品标签还赫然醒目。据了解，新经销商在终端和商超没有过多费用投入，都是在市场余热未平时将产品顺热铺进去的，而且仍在延用其屡试不爽的美金和港币促销。据了解，厂家采用分批促销的策略，一批产品带促销，下一批就会取消，如此来维持消费者的好奇心和新鲜感。目前四特的畅销产品除了铁盒以外还有20元的优质四特以及10-12元的45度白瓷瓶产品。
 
黑土地：2005年的旋风
 
　　对于驻马店的经销商来说，黑土地就像一个刚生下来就会跑的孩子，“没见它在市场上做几天，它虽然火起来了。”许多人都这样啧啧称奇。也有人形容它是春天播种，夏天耕耘，秋冬就大丰收。在驻马店黑土地就是2005年的一匹“黑马”。
　　黑土地在此大获全胜其实也离不开其他市场的“滋润”。四五年前黑土地就开始在河南的郑州、安阳、漯河等地成功开拓了市场，虽然驻马店市场尚未介入，但这里的消费者却早有耳闻，而且外埠的产品难免会流入当地，黑土地精美的促销品也深深地吸引着一些忠实的顾客，这可能也是黑土地快速启动市场的一个原因。当然，更主要还在于厂家“短、平、快”的动作模式。黑土地2005年3月开始操作驻马店市场，先期不动声色，不在流通铺一件产品。经销商在往酒店送啤酒时“搭赠”一件黑土地，只说让酒店试试卖。黑土地当时有多点幸福、非常东北和真东北三个单品，小酒店一般都选择多点幸福这个批价90多元/件的低档的产品，每瓶的终端价是26元，而且服务员还有5元的瓶盖费。在各式各样打火机的吸引下，多点幸福不多久就卖开了。到5月底进入淡季时，公司开始做促销，在酒店里进三赠一，同时派驻促销员，平均每三个店一名促销员。7月份黑土地又对酒店实行进1件酒赠1件啤酒的活动，此时进店数量由初期的50多家上升至170多家。旺季来临时黑土地将酒店里产品导入流通。据其他经销商介绍，二批先向总经销打款30000元，然后提货去销，一直拖到3个月后才结帐，往往此时的销量会远高于打款数。多点幸福的市场指导价是96元/件，二批商由于搞不清批发价所以也不敢低价销售，防止了价格过早透明。同时为了防止县级市场窜货，县级二批的箱子上都有暗码。经过一个旺季的畅销产品已经价格透明了，批价比先前足足跌了30元，二批卖着自然没了劲头。截止当前，黑土地的销量比去年出现严重下滑，市场并不景气。
 
宋河粮液:稳健的河南老大
 
　　宋河于2001年左右入主驻马店白酒市场。初始，厂家完全采用传统的打法，终端与流通齐头并进，市区早在2005年时的销量就已升至600万左右。这个数字并不惊人，但一直比较平稳。流通上比较好的是简装鹿邑大曲，零售40元的铁盒宋河粮液，其他还有水晶宋河和红鼎宋河。酒店里金卡纸盒粮液和铁盒红五星更显优势，这些产品在河南各地都比较畅销。这可能也是老名酒的市场特点。近年，宋河正在运作“平和五年”，超市零售价在108元左右，此款产品的广告投放力度很大。借用宋河营销总监在“中原主流白酒品牌大会上”的话说：“平和系列已经在市场上发挥主导作用，和共赢天下一起打天下”。
 
　　宋河作为河南地产酒的“河老大”，凭借其自身品牌优势以及政府支持力度，一直稳“坐”驻马店市场。虽因近年的改制而使销量受到一定程度的影响，但总体的步伐还是比较稳健的。