会稽山绍兴酒总经理傅祖康的营销经
“几年来，随着黄酒行业的复苏，在激烈的产品竞争环境下所形成的买方市场让黄酒渠道战、营销战打得异常火热。2008年，会稽山公司计划实现销售收入8.5亿元，实现净利润6000万元的经济目标。要实现这一目标，在黄酒营销方面必须开拓新的模式。”浙江会稽山绍兴酒股份有限公司总经理傅祖康说。
提升会稽山品牌形象
品牌是企业无形的资产。
近年来，会稽山每年用于品牌方面的投入均超过5000万元。傅祖康认为，企业进行品牌投入时，同样需要加强这方面的评估工作，通过市场调研来了解投入与产出之间的比例。此外，企业还要加强对宣传方式和营销手段的研究，要认真研究营销方案，打动终端消费者。
品牌宣传是提升品牌形象的一个方面，营销工作的深入与探究也是加深品牌在消费者心中的认知度和认可度的重要方面。“黄酒企业应当开拓属于黄酒行业的营销模式，而不是单纯地借鉴其他酒种的营销模式。高举高打，买断终端是否是唯一或者说最好的营销路子？在营销过程中一味地模仿红酒、白酒的营销模式是否可行？黄酒营销的真正精髓到底是什么？这些问题值得业内人士共同去探讨。与此同时，如何处理好销售上的利益分配机制也是一个重要问题。”
傅祖康认为，把“产品营销”转向“品牌营销”是树立品牌形象的理念性转变。会稽山提出“一主三副”的品牌战略，即以“会稽山”为主品牌，“帝聚堂、水香国色、尚·海派”三个副品牌齐头并进。而如何管理好品牌，做好品牌梳理则是2008年的工作重点。承载着中华文明的黄酒不仅是物化产品，同时还是一种精神和文化产品，面对消费者时，产品销售应该融进品牌宣传的内容，让消费者形成“睹物思人”的反射性。
品牌形象的统一性也是品牌传播过程中值得关注的问题，消费者所能接触到的信息量是相当大的，如何让消费者在数以万计的信息中记住你的品牌，就需要企业在品牌过程中坚持连续、统一的品牌形象和产品诉求，增加品牌宣传的合力。
对此，傅祖康表示，由于黄酒产品在一些地区还没有形成一定的影响力，因此，在营销工作中企业要跳出“与经销商做生意”这样一个阶段，要树立大局意识、品牌意识。“每一个业务员都应是一名公关人员，要利用本身的力量积极传播黄酒知识和会稽山品牌，成为一名合格的商人，以此来吸引更多的消费者，更好地提升品牌影响力。”
把握终端的“蓄水池”
消费者是水，只有保持稳定的水源和水流，船才能开得稳当。而转变营销思路，把“经销商营销”转向“终端营销”，则是一项有益的“蓄水工程”。
傅祖康说：“营销工作不是简单地把产品从公司移到经销商仓库就算完成，营销的最终目的在于把会稽山黄酒推销到消费者的餐桌上。”
一名优秀的营销人员，除了具备良好的职业素质外，必须深入终端，了解一线信息，做好“六最”营销——用最短的时间、最好的方法、最少的成本、最好的服务、最通俗易懂的文化把会稽山的产品送到消费者最接近的地方。要让消费者对黄酒有进一步的认识，就要让他们知道更多的黄酒故事，更多的黄酒的人和事。
加大消费者与黄酒产品的接触面也是黄酒行业发展的必经之路。在广告宣传漫天飞舞的环境中，如果没有让消费者与产品进行切身的接触，那么，黄酒在一些消费者心中只是一个概念。只有让他们尝到了黄酒的味道，他们才能感受到什么是黄酒。而对于企业来说，只有在把握终端的基础上与消费者亲密接触，才能吸引更多的消费者。
采用终端营销，产品与消费者之间会形成更为透明的关系。“对于一个品牌来说，产品好是基础，市场与渠道管理更是重中之重，如何解决好市场管控，是一个产品成败的关键。如果要问一名业务人员在市场管理中应扮演什么样的角色？那么他应该是‘市场警察’的角色，因为，他要维护好品牌和企业的形象。”
而作为物化的黄酒产品来说，从市场部最初开发“作品”，到公司出产的“产品”，再到市场货架上的“商品”，直至终端消费的“用品”，如何做好这条企业产品的循环链，如何加快提升“作品”，提升“产品”，如何加快“产品”转化为“商品”的过程，依然是一个值得研究的问题。
生产与销售之间也存在这相辅相成的联系，每一位销售人员要进一步加强跟踪工作，加强工作主动性。要转变角色，走出简单的“跑单员、开票员和收款员”这一层面。
“加强品牌的营销力度，缩小与消费者心智之间的认识差距，我们一直在努力。”傅祖康说。