茅台专卖店是品牌“金泉”

哈尔滨金泉糖酒经销有限公司总经理杨东辉

　　说茅台赚钱的经销商和说茅台不赚钱的经销商，其实都赚钱。应该说，2005年后，尤其是茅台最近几年来价格不断攀升，做茅台的经销商，只靠茅台也就赚大钱了。之前，做茅台的，还要靠茅台品牌外的其它品牌挣钱，就酒来说，是“夫荣妻贵”，或者叫“筑巢引凤，凤归凰来”。

　　圈子里的人说，“投资茅台就是投资未来”。

　　以前，没有资金实力的经销商有点吃不消，而现在，却比炒股票还赚钱，因为说不上哪天茅台还涨价，而且只涨不跌。茅台拿经销商的钱赚钱，经销商拿茅台的“红头文件”赚钱，两情相悦，长长久久。

　　“做茅台就是做品牌，做茅台就是做未来。”哈尔滨金泉糖酒经销有限公司总经理杨东辉的话，让人感觉他看得更长远。

　　到今年，金泉已经和茅台结缘10年了。

　　此前的10年，杨东辉卖了10年的药。治病救人须好药，好药要做好牌子。这一经营理念，让杨东辉入行就与北京同仁堂、广药集团等知名制药厂打起交道。

　　杨东辉卖名药，与他之前的职业有关系。1982年到1986年间，杨东辉司职黑龙江足球队右后卫。踢球踢到省队，也算一种高度。

　　黑龙江足球在上个世纪五六十年代曾是中国的一只“东北虎”，此后便“虎”寂“球”林，要从这样一支足球队踢进国家队，只能寄希望于奇迹，杨东辉很清楚自己的实力。虽然入不了国家队，但杨东辉却明白了“做啥都要做最好的”道理，从药中挖到第一桶金，自然也就不是难事了。

　　上世纪90年代后期，白酒传统的渠道和渠道商逐渐被多渠道和多经销商所取代，这让杨东辉看到了生意中的“第二桶金”——做酒。

　　1998年，金泉糖酒经销有限公司在哈尔滨大成街186号建起了自己的第一家具有一般纳税人资格的公司，并开设了第一家名烟名酒店，当时是黑龙江最早的专业名烟名酒店。

　　杨东辉对《华夏酒报》记者说：“当时就想做茅台酒，尽管想直接做茅台的经销商，但茅台是很挑剔的。”

　　金泉做起了自己的名烟名酒店后，首先做起了二级经销商，到当年年底的时候，金泉就已经在哈尔滨有了自己直供的近300家终端，当时的哈尔滨秋林公司、远大购物等诸多大卖场，都成了金泉的客户。

　　1999年，负责东北大区销售的茅台经理兰文卫，被金泉勇于开拓市场、真正做终端网络建设的作风深深打动了。金泉靠终端实力赢来了茅台的经销协议。之后不久，茅台专卖店的协议也签给了金泉，由此可见茅台对金泉的信任和重视。

　　金泉也的确做到了，据说，2001—2004年间，金泉每年经销茅台40多千升，几乎占了茅台在黑龙江销量的近一半。

　　到目前为止，金泉的网络已经覆盖了整个黑龙江省，各类终端也超过了1000家。

　　茅台专卖店的魅力到底在哪里，杨东辉告诉《华夏酒报》记者，拥有茅台是一种身份，拥有茅台经销权同样是一种企业的身份，这个平台让你可以与国内外的一切名酒品牌平等对话。

　　茅台酒好在哪里？杨东辉说，首先是茅台的服务，经销商想到的，茅台早就想到了；经销商没有想到的，茅台也想到了。

　　比如在“八一”建军节，茅台总部的各级领导都会下到市场跟经销商一起到各军区拜访茅台酒的忠实消费群体——军队，这很好地拉动了市场，也和经销商建立了深厚的感情。

　　杨东辉跟《华夏酒报》记者讲了一个故事：金泉在2003年春节前订了100件茅台十五年，但在卸货时却没有发现这批货，20多万元，对哪家经销商来说也不是一个小数字，这批货还是一个重要客户预定的。但未等金泉跟茅台“交涉”，那边传真已经过来，原来是总部断货了。

　　阴历腊月二十六，茅台销售公司空运的100件茅台十五年到了哈尔滨，金泉在机场接货就直接送到重要客户手中。客户说，国酒茅台，服务也是国酒水平。

　　对茅台酒的质量，经杨东辉说：“茅台公司视产品质量为企业的生命，坚决做到不出新酒，不挖老窖，层层把关，对市场、对经销商、对消费者负责，也是对本身品牌和企业负责。”

　　他还说：“喝茅台酒有一部分特定的人群，这部分人群不像私营企业老板，时间上没有太多弹性，但应酬又少不了，尤其是晚上的应酬多，他们认为，茅台酒喝多了，第二天也不会很难受，不会耽误时间和工作，头脑也很清醒。”

　　《华夏酒报》记者发现杨东辉宽大的老板台后面墙体中间，镶嵌的是一首毛泽东狂草的《长征》。

　　他说，自己最喜欢“红军不怕远征难，万水千山只等闲”这两句。每当难的时候，看到这首七律就感觉自己又有了力量。

　　当过足球专业运动员的杨东辉，对带领团队很有自己的心得。

　　他说：“该做英雄的时候，你必须冲到最前面去，因为这是团队给你创造了最好的机会。但作为一个团队的领导，你只有身先士卒，时刻为你的队友创造成为英雄的机会，带出一支嗷嗷叫的能打硬仗的团队，你才可能获得成功的机会。”