鲁酒，拓市全国

 2007年，山东省规模以上的白酒企业共生产成品酒83.44万千升，比2006年增长9.22%，产量和经济指标增幅均居全国前列。鲁酒已经崛起，崛起的鲁酒向何处发展？又将怎样发展？就这些问题，

《华夏酒报》记者独家采访了山东省糖酒副食品商业协会常务副会长兼秘书长薛剑锐。

 拓展全国市场是鲁酒发展的必由之路

    　《华夏酒报》：鲁酒在全国白酒产业中占有相当重要的地位，产量一直位列全国前列。请问鲁酒现在的特点是什么？

       薛剑锐：鲁酒市场目前呈现出几个显著的特点:一是“区域为王”。在山东省，有十几家大型酒类生产企业都有自己的强势市场，如兰陵牢牢地把握着临沂市场，趵突泉酒统治着济南市场，古贝春称雄德州，孔府家独霸曲阜，琅琊台雄踞青岛，景芝、云门春遍布潍坊。二是“窝里蹲”。鲁酒的主要市场仍旧局限在山东省区域市场，向省外市场发展的比较少。三是发展壮大趋势明显。 经过多年努力，山东现已形成一批生产技术水平高、产品质量好的龙头企业。如酒文化底蕴深厚的兰陵酒；景芝、趵突泉、扳倒井的芝麻香型白酒；在全国白酒质量鉴评中摘金夺银的古贝春酒；“真正达到低而不淡”的低度趵突泉、琅琊台等白酒，这些企业在管理和经济实力上都具备了走向全国区域市场的条件。

       《华夏酒报》：目前，川酒凭借其市场、品牌等优势一直处于行业的前列。鲁酒要突破自身的瓶颈，取得跨越式发展，亟需解决的问题是什么？

       薛剑锐：鲁酒市场面临的问题，一是山东省酒类市场的软环境不完善。众多小酒厂通过偷税漏税等方式降低成本，对大型企业形成了很大的冲击。以后必须加强管理，为鲁酒的健康发展提供更好的环境。二是大型企业之间的竞争激烈，影响了鲁酒的整体利益和发展。目前的山东市场除去茅台、五粮液唱主角的高端酒部分，基本是鲁酒一统天下。尽管山东是酒类消费大省，但市场容量已近饱和，而各个酒企还要发展，因此，鲁酒只能向全国市场扩张。如何才能打开省外市场是鲁酒亟需解决的问题。
鲁酒全国市场扩展正当时

        《华夏酒报》：目前，鲁酒企业向省外市场的扩张进展如何？

       薛剑锐：鲁酒企业在壮大，群体优势已形成，但山东省缺少国家名酒，所以，长期以来龙头企业很难形成。近年来，一大批鲁酒企业的壮大正在形成群体性龙头。古贝春、扳倒井集团迅速崛起，成为鲁酒的佼佼者，关键是他们的带头人年轻有为、有魄力、思路开阔，他们的营销人员年富力强、有朝气、现代化营销理念强，他们的技术人员善于学习、有上进心、责任心强。这是鲁酒崛起后持续稳健发展的希望所在。除此之外，云门春、黄河龙、日照、金彩山、红太阳、禹王亭、天下第一店、景阳冈、文登学、乾隆杯、百脉泉、温和、洛北春等一批骨干企业充分发挥各自的优势，做强做大企业，取得了优异成绩。

    　泰山生力源和孔府家是鲁酒企业中在全国市场进展比较顺利的企业。孔府家依据市场布局，提出了“3+X”的市场战略，即以广东、山东、上海市场为重点，其中以济宁等省内根据地建设为重中之重，并在此基础上稳步推进。这一聚焦战略是非常成功的，2007年，孔府家在上海市场的销售额突破4000万元，济宁这一根据地市场也取得了突破性进展，销售额过亿元。整个山东省内市场均处于高速增长状态，预计2008年实现50%的销量增长不成问题。

    　古贝春是秦池事件之后，第一个走向央视的鲁酒品牌，其谋局全国之意早已昭然若揭。古贝春之所以敢叫板全国市场，源于出众的品质。在全国浓香型酒鉴评中摘金夺银，低度酒夺第一，高度酒获第二，这使得它的扩张之路顺风顺水。古贝春目前在河北市场做得风生水起，并且正在进军北京。

    　扳倒井新建了纯粮固态发酵酿酒生产车间，并入选“大世界基尼斯之最”，拥有18条灌装线，基础建设的工作已基本完成，推进全国市场已是箭在弦上，不得不发。在稳固东营、济南等省内市场的基础上，开发东北，云贵川等省外市场。今年山东糖酒会上更是祭出“中国国井”的筹码，提升产品档次，也助推了全国市场的开发。　

鲁酒走出去应先练内功

        《华夏酒报》：鲁酒在近年来取得了许多发展，中高端产品不断出现，但鲁酒还存在很多问题。鲁酒在向全国市场扩张的路上，应该怎么做？

    　薛剑锐：鲁酒要真正走向全国市场，并站稳脚跟，要做的工作还很多。

    　首先要优化产品结构。目前，鲁酒的产品结构并不适合进军全国市场，山东省单瓶酒平均价格在10元内，利润相对较低。要走向全国市场，市场推广和营销成本必然加大，低端产品的微薄利润根本不足以支撑市场推广的成本。因此，优化产品结构，增加高端产品比例成为鲁酒的当务之急。

    　扳倒井在今年春季糖酒会高调推出的中国国井系列产品定位高端，价位在388—2788元之间，正是其优化产品结构的表现。孔府家也在今年推出了孔府家府藏酒冲击中高端市场。

    　其次，树立品牌意识，加强品牌建设，夯实品牌基础。能够在全国市场叱咤风云的酒类产品，无一例外都依靠有着深厚积淀的品牌。鲁酒企业没有冲出山东，就是品牌建设不足，目前品牌的影响力还无法与酒业的第一军团相抗衡。要达到品牌的影响力，首先要加强企业自身实力。2007年9月17日，山东省食品工业协会对古贝春、扳倒井、泰山生力源、景芝、兰陵、琅琊台、大禹龙神、云门酒业、黄河龙、尧王酒业10家获得“纯粮固态发酵白酒”认证标志的山东白酒企业进行表彰，这也意味着鲁酒行业迎来了全新的“纯粮时代”。10家鲁酒企业获得“纯粮标志”，这是鲁酒整体品牌形象的提升，是令人惊喜的成绩。加强品牌的宣传工作也是品牌建设的重要方面。在今年成都举行的全国糖酒会上，鲁酒强势企业一改往日的观摩学习态度，纷纷设立展位，大力宣传；在广告投放上，古贝春等鲁酒已经在央视投放广告，借央视平台，提升品牌形象，其目标受众也不再局限于省内。

       《华夏酒报》：请谈谈您对鲁酒的期待。

       薛剑锐：我希望鲁酒可以发展得更加成熟、稳健，成为全国酒业的佼佼者。这大概也是每个鲁酒人对鲁酒的期待吧。