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经营之道

营造新销售团队的向心力

第一营销网 2011-04-06 17:39 经营之道
企业将新产品纳入现有的销售平台,除了可以共享渠道、客户等销售资源外,人力资源也是重要因素。企业在一
        企业将新产品纳入现有的销售平台,除了可以共享渠道、客户等销售资源外,人力资源也是重要因素。企业在一般情况下会抽调原有产品的销售人员,利用其经验、能力以及对企业的熟悉和忠诚度来操作新产品。
        但是,G公司在彩电成功后操作AV产品时,抽调原彩电销售人员(都是比较优秀的业务骨干)组建AV销售团队,却没有得到预期的结果。原因是销售人员虽然对于彩电的操作是轻车熟路,但对于AV产品,特别是AV产品的专业市场则是相对陌生的。更重要的是,彩电产品在市场上已经运作得非常成功,已经度过了艰难的市场开拓期;而AV则是起步阶段,虽然很容易让原来的彩电客户经营AV产品,但专业市场却需要从零开始,即使是彩电客户,也大多是抱着尝试的心态去操作。
        因此,营造同一销售平台上不同产品销售队伍的向心力,就成了多元化产品能否成功的关键因素:
       1.人员的策略性安排。在原销售平台上组建新产品的销售团队,最好的选择既不是元老也不是新人,而是中间层。他们没有原产品的创业资历,但有一定的销售经验,对企业有认同感,对企业所拥有的资源也比较了解。对这部分销售人员而言,若继续操作原产品,由于市场比较成熟,且上有元老、下有新人,会因为职位提升比较艰难而产生惰性。新产品对他们而言,反而是个人职业生涯中一个很好的机会,比较容易调动他们的积极性。
        2.创业期的政策性扶持。新产品创业初期比较艰苦,也不会有理想的销售业绩。这时候,销售人员的收入结构就不能简单地以底薪加提成的方式,而需要给予不低于以前做老产品时的收入作为保障。在市场开发的投入上,也应该相应加大力度,将老产品产生的收益划拨一部分作为新产品市场开发费用。通俗地说,就是老产品先给新产品输血,再让其自己产生造血功能。另外,还要对新销售团队系统的业务技能进行培训,包括产品知识和专业的销售技巧等,在成熟产品的背景下营造一个良好的创业氛围,让销售人员感受到前景光明,感受到自己是被公司重视的。