唐山酒网商贸有限公司总经理李树忠

    行业调整，使得厂家、经销商都在迅速转变经营的思路，去年以来，诸多区域经销商便开始了调整之路，有的选择联盟化运作，集合众人之力，整合上下游资源，抱团经营；有的则依然单干，或扩展经营项目或深度挖掘市场网络渠道……

    而唐山酒网商贸有限公司80后总经理李树忠则玩起了区域O2O，通过其之前创办的酒水DM杂志《唐酒商情》建立起的上下游信息资源建立一个轻资产的O2O电商平台——E网酒联，一来可以充分利用杂志资源；二来试图甩掉过去“繁重”的商贸公司经营资产，向轻资产平台商转型；三则可以整合区域市场，顺应未来的消费发展趋势。

    线下资源主要指的是两大类，一个是上游厂家、代理商、经销商的产品资源，另一个则是未来线下的终端消费、配送商户和网点。在见到记者的第一面时，李树忠就表示：“杂志去年终于收支平衡了。”

    2011年，李树忠创办了《唐酒商情》这样一本区域化的白酒DM杂志，主要刊登唐山当地市场的供需信息，还会有一些市场的最新消息，通过产品招商广告来实现杂志自身的收益。主要的发行渠道则是唐山整个地区的烟酒店、终端店、酒店等等。

    通过这两年的积累，《唐酒商情》已经达到了上万的发行量，几乎覆盖了所有关于白酒的渠道、终端网点，而其一步一步积累起来的资源则更是惊人。

    “从目前我们所收集的终端数据来看，唐山地区至少有8000家以上的白酒终端，而几乎每一家的位置我们都一清二楚。”李树忠表示。而另一方面，杂志的全覆盖使酒网商贸对产品资源的对接更是了如指掌，“几乎只要是新产品招商，都会通过我们杂志这一途径，也形成了我们在产品资源上的信息收集优势。”

    也正是因为有了这些海量的数据支撑，在半年前李树忠便开始筹划“E网酒联”这样的一个O2O的区域化电商平台。

    “目前行业调整，大家面临最多的问题就是动销问题，而动销问题实际上有一个非常重要的因素，那就是大众消费的碎片化。”李树忠表示，消费碎片化就带来对产品的多样化需求，而单个经销商是无法做到满足消费者全部需求的，那么就需要对资源进行整合，这就是李树忠建立O2O平台的初衷——整合资源。

    对于“整合”这一概念，有人选择成立联盟化经营，而李树忠则选择线上。“如今大家都在谈论电商或者说消费的‘最后一公里’问题，而我们手上便握有这么多‘最后一公里’的资源。”李树忠表示，“对于我们来说，尽管没有像酒仙网这样强大的全国化经营做背书，但做区域化电商的好处就是‘轻’，这种轻资产化的经营可以使我们充分利用好大家的资源来做好搭建平台的工作，并且更加抗风险。”

    “未来的酒类消费市场必须是高效的供需匹配市场，并最终形成以消费者为中心的市场。而以消费者为核心的O2O模式则意味着要解决缩短酒品的中间流通环节，和提供低成本高效率的物流环节问题。”李树忠表示，而E网酒联则主要以平台作为主导，形成“厂家、品牌运营商+平台+合约商户、配送商+消费者”的模式，只为上游厂家、品牌运营商及终端消费者提供销售渠道、信息整合和相应服务，所以E网酒联只是O2O的平台而非主体。

    通过杂志的产品信息数据，目前，李树忠的E网酒联已经吸引了45个品牌进驻平台系统，并在产品的类别上分成了四大板块：品牌推广区、名酒区、畅销区、特价区。每一个板块承担相应的价值需求，品牌推广区更多是一些需要进行展示推广的产品，功能是新品进驻，这一类产品，平台会收取一定的广告费用；而名酒区则是一些全国或区域名酒品牌，这是平台所必须的产品资源，尽管利润不高，甚至是零利润；而畅销区则是唐山市场动销较好的产品，这一类产品是平台的销售主力，目前而言则多集中于30-100元之间；而特价区则依靠价格的促销实现产品的动销。

    由此可以看到这个平台的利润点主要靠品牌推广区来实现，而李树忠也告诉记者：“未来一旦体量成型，还会以首页竞价排名的形式来实现平台广告的收入。目前最主要的还是将上游资源进行有效的整合，为后续消费环节提供有力的产品支撑。”

    有了上游产品资源的支撑，那么接下来就需要有下游的配送及终端网点支持，才能完全打通O2O从线上到线下这一整条消费链，而如今这也是李树忠需要解决的问题。

    “如今的大环境下，酒类终端的压力其实并不大，没有代理商的铺货、资金压力，也没有多少成本的投入，所以对于终端商而言只要产品能卖，自身还能有利润，那么就会去做。”李树忠表示，要想唐山这8000家终端能够成为E网酒联的合约商户和配送商，那么就一定要给足其利益，将这整利益链条的下游利润充分让出来。

    “作为O2O整个环节的最后一条，最后一公里就成为了关键，对于唐山而言，只要能保证在一公里之内，有我们的配送点和网点，那么这一环节才能真正意义上实现模式上的成功，所以终端商的利益一定是分配的关键。”李树忠分析道。所以E网酒联将产品销售利润的80%分配给配送商及终端商户。

    也就是说，终端商户将不会仅仅局限于自身的产品体系，将更多地整合其平台销售的产品来获取自身的利润点，这样既解决了当前消费的碎片化问题，终端商在利益得到了充分保证的同时，还会提升经营效率，降低其成本。“这就像目前的打车APP一样，更多地解放了出租车的空闲资源，并加以整合利用，达到资源的最优化配置。”李树忠表示。

    目前，李树忠的E网酒联的运营还需要其另外一家商贸公司的利润做支撑，“平台化运营的好处就是轻资产，可以专注在运营层面，而未来一旦真正打通唐山市场的线上线下运营，那么平台的发展则将可以进一步多元化，既可以横向地向多品类发展，又可以扩张区域与更多的区域市场进行资源的对接。”李树忠表示，而目前他最需要知道的是唐山地区酒水消费的总量到底能有多少，这关乎其下一步怎样去推进终端网点的布局。